加强客户名单制管理、落实分层营销扩大客户基础、优化客户结构

加强客户名单制管理、落实分层营销扩大客户基础、优化客户结构内容摘要：

开展重点营销 名单建立和调整 客户营销与维护 联动与利益分配 价值评价与考核 下发 学习 传达 组织落实 为做实做大客户基础，切实把客户管到位，做到“人人有事做、事事有人管”，年初，分行出台了客户名单制管理办法。 客户名单制管理使全行对做哪些客户，怎么做有了更加清晰明确的认识，有力地促进了客户基础的夯实与发展。 客户名单制管理实施情况 * 11 月末各层级客户占比情况 11 月末，我行名单制管理客户 7640户，比年初增加 893 户， 名单制客户对公人民币存款占比 %；贷款客户全覆盖。 % （一）名单制管理存量客户维护情况 * 管理层级 11 月余额 比年初 分行管理客户 （含机构类，不含信托理财存款） 一级支行管理客户 二级支行管理客户 B style=39。 color:white。 backgroundcolor:00aa0039。 合计 ，维护压力大 分行管理客户存款先大幅增长后快速下降；一 级支行和二级支行管理客户存款持续下滑。 社保存款 保险公司 信托理财 保证金存款 （一）名单制管理存量客户维护情况 *。 存量信贷客户中 325 户全部归还了我行贷款，占年初存量客户总数的 34%，总还款金额 亿元，占年初存量余额的 B style=39。 color:white。 backgroundcolor:00aa0039。 12%。 （二）名单制管理新增目标客户营销情况 * （ 1）信贷类新增客户以小微客户为主，新增客 户贷款成为贷款增量的主要来源。 信贷类新增客户 311 户，新增贷款 154 亿元，是对公贷款增量总额的 303%。 （二）名单制管理新增目标客户营销情况 * （ 1）新增客户存款已成为名单制客户存款增量的重要来源。 存款类新增客户 582 户；存款增长 亿元，是名单制管理客户对公存款增量总额的 180%。 新增名单制客户存款 按条线 按层级 分行级新增 18 户 支行增 150 户 二级支行增 414 户 公司类新增 562 户 机构类新增 20 户 亿元 B style=39。 color:white。 backgroundcolor:00aa0039。 12 亿元 亿元 亿元 亿元 （二）名单制管理新增目标客户营销情况 * （ 1）新增分行管理客户以信贷客户为主，存款客户较少。 分行管理客户新增 51 户，其中信贷类客户 33 户，新增贷款 亿元、存款类客户 18 户，新增存款 亿元。 （二）名单制管理新增目标客户营销情况 * （ 2）一级支行管理客户新增支行间发展不平衡。 一级支 行管理客户新增 232 户，占新增客户总数的 26%。 其中信贷类客户 82 户，新增贷款 亿元；存款类客户 150 户，新增存款 B style=39。 color:white。 backgroundcolor:00aa0039。 12 亿元。 （二）名单制管理新增目标客户营销情况 * （ 3）二级支行对公营销功能有所发挥，支行间差距大。 二级支行管理客户新增 610 户，其中信贷类客户 196 户，点均 户、存款类客户 414 户，点均 户。 点均 点均 点均 点均 点均 点均 点均 点均 点均 点均 点均 3 点均 点均 三、营销维护中好的做法 （一）对公客户营销体系基本形成 （二）支行创造性地落实分行要求，涌现众多特色做法。 * （一）对公客户营销体系基本形成 * 客户直接营销部门三级体系已经确立 条线职能部门加强指导和管理 对公客户 公司部 机构部 国际部 现管部 大客户部 支行公司业务部 二级支行 客户管户职责进一步落实到了不同层级的团队和客户经理 对价值客 户管户的覆盖率不断提高。 按条线开展相关指导与培训，并及时解答支行相关问题。 （二）支行创造性地落实，涌现众多特色做法。 * 支行认真分析本行特点，创造性地贯彻分行要求，取得较好效果 四、营。