分销渠道管理试卷一及答案

分销渠道管理试卷一及答案内容摘要：

突破口。 “千百度”洗发水要想占领尽可能大的市场，在没有大量资金投入作为后盾的情况下，直接进入一级市场无疑收效甚微，而且一级市场有众多名牌产品，很容易形成对新产品的围攻。 因此要先行进入二级市场，寻找县市级经销商。 因为二级城市具有人口多，覆盖面广，周边辐射能力强的特点，是城市与农村的结合点，占有近可攻 城市，远可退农村的地理优势，便于公司目标市场的开发。 同时，一方面有利于厂家对营销网络的控制，能够迅速掌握市场情况，提高直面市场变化的应变能力；另一方面有助于提高产品知名度，迅速增强扑火范围，为占领市场做充分准备。 在寻找代理商和零售点的时候也颇费一番思量，能否成功地把产品推销给消费者，很大一部分来自经销商的努力程度。 第二，经销商选择成长型代理公司。 “千百度”洗发水属于新产品，市场基础薄弱，知名度低，想要有效介入市场。 需寻找到既接受自己，也能够提升自己的经销商。 通过分析比较成长型代理公司经营特点、经销心理和成熟型代理公司的经销心理，可发现，成长型代理公司更符合“千百度”洗发水的市场需求。 成长型代理公司自身实力相对较弱，难以拿到知名产品的代理或经销，但出于自身发展的需要，这类公司又需要借助品牌产品，伴随品牌产品的发展而实现自身的发展。 因此，选择成长型代理公司，通过双方的努力，更容易实现双赢。 第三，零售点定位于中、小型商场 及超市。 零售网络是产品直接面对目标消费群的纽带，因此需要寻找到既符合产品的品牌形象、市场地位，又能让目标消费群体接近购买方便的销售点。 根据对公司产品的特点、公司的实力，以及中小型商场、超市的形态描绘和经营特点分析，中小型商场、超市是“千百度”洗发水销售点的良好选择。 第四，为了提高经销商的热情，公司推出一系列激励措施：分销技能培训；销售人员培训；设定销售目标、奖励政策；广告宣传支持；售点广告支持；参与市场反馈信息的分析；参与维护营销网络；参与促销活动的策划、奖励业绩突出者。 综合训练： 36．根据案例分析， 千百度公司选择二级市场作为突破口，是受（ ）因素影响 A．市场 B．企业 C．中间商 D．产品 37．根据案例分析，千百度公司选择成长型代理公司的原因包括（ ）。 A．产品是新产品，知名度低 B．公司财务能力有限，控制力弱 C．成长型代理商进取心强，合作意愿强 D．日用品需要宽分销渠道 38．日化用品属于非耐用品，其单价较低，容易消耗，消费者需经常购买，这类产品应采用（ ）。 A．直接渠道。