工程合同谈判要点分析

工程合同谈判要点分析内容摘要：

守，进退自如。 这样才能达到事半功倍的效果。 同时，要注意在明确谈判目标和谈判目的的情况下，围绕首席谈判官的思路，充分发挥法律及工程造价等专业人士的作用，利用专家的权威性给对方施加心理压力，以取得良好的谈 判效果。 （四）扬长避短，虚实结合 一般情况下，谈判各方都有自己的优势和劣势，谈判者应在充分分析形势的基础上，做出正确的判断，制定相应的对策。 一是，对于对方的弱点要善于把握和利用，利用其弱点，迫使其妥协、让步、就范；对于自己的弱点，则要尽量注意回避，在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时，要考虑是否让步；如让步，要考虑让步的程度，以及让步给自己带来多大的利益和损失。 二是，谈判人员要学会和掌握建设方不同阶段的心理状态。 一般说来，招投标及合同谈判之初，因建筑市场为买方市场，建设单位占一定的心理优势；合 同签订后，因建设方害怕工期延误等，心理状态占劣势地位；工程竣工验收合格后，在工程款结算阶段，建设方又恢复了心理优势。 做为施工方的谈判人员，要掌握对方的心理状态，抓住和利用心理优势促成谈判。 另外，在谈判过程中，还要注意 “喊价 ”与 “砍价 ”的学问。 一般情况下，喊价要适当地高、砍价要适当地狠。 因为，在现实生活中，建设工程报价都有故意高报的倾向，而谈判就是给对方一个砍价机会，以满足对方的谈判心理，促进谈判进程。 （五）适当拖延，并利用休会时机斡旋 当谈判遇到障碍、陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有 时间冷静思考，在客观分析形势后，提出替代性方案。 在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。 如何进行合同谈判 ?合同谈判中有哪些事项是需要特别注意的。 一些极富谈判经验的人士和谈判专家从各种技术环节总结了很多很实用的东西，并基于其各自经验理出了一些合同谈判中的注意事项，这些注意事项主要有： 一、明确谈判基调 基本上任何事情都是在一定框架下进行的，认识不清这点或者没能达成共识就会事倍功半。 作为公司法务，常向销售同事强调一点：要对客户明确，我们合同规定的主要权利 义务都体现了公司的政策，是没有商谈余地的。 合同谈判就卖衣服，如果不是明码标价，顾客会给你探讨个没完。 1 万元的衣服啊 ?2020 行不行 ?4000 行不行 ?5000行不行 ?5500 行不行 ?说不定还要给你耍点小阴谋诡计，故意装作扭头就走，转几圈一个回马枪再给你磨蹭上几个回合。 顾客愿意多少钱买你的衣服取决于什么呢 ?个人觉得往往不是衣服的成本或者顾客的荷包，而是取决于客户判断你到底多少钱能卖。 顾客有时候探讨成本问题也是为了做这样的判断。 当然，你不能把 5000 块能卖的衣服明码标价成 ，而不是 之所以向销售强调这点，因为这是事实。 所谓管理或者控制，大公司的总部往往会就一些合同基本方面做出比较明确的规定，需要下面严格执行。 在合同谈判时，不明确这些基调，客户生气，你很无奈，事情也难有进展。 销售有个高级经理很关注我们对某个合同的修改，于是电话沟通修改内容，谈着谈着似乎要陷入争执，这就属于不该发生的问题，发生了差不多就是大家对于一些基本性的东西可能没有认识清楚。 于是我们说，咱们把我们沟通的基调明确一下啊，你们看这样行不行：有哪些有关情况法务还没有了解的，麻烦你们做一步补充，看看我们是不是能够重新考虑。 销售 哪些地方不理解的，我们会尽量解释。 解释了不能让你们理解的，咱们可能就不适合再解释了，直接这么做就可以了。 这样的话，就不会争执了。 这种安排，这种基调，实际上就是两部门不同职责的应有之义。 二、不要总把合同谈判当做零和游戏 不可否认，有些问题的确是赤裸裸的利益在双方间的分配问题，比如价格。 但很多情况下，合同中需要磋商的权利义务并不是零和游戏，不是你高我低你多我少，你们支持的我们都要反对。 道理很简单，双方间的需求是不同的。 从大的方面来看，双方没有达成共识的只是细节问题，而整个事情的性质就是两个字 ——合作。 不是竞 争。 另外，很多合同条款的表述对双方的意义是不同的。 举个简单例子：货运行业一般都有运输事故的责任限额问题，比如 20 元 /公斤吧，到底 20元还是 21元才能接受，这对客户其实没有什么差别，对货运公司来说则是原则区别，是洽谈人员会否违背公司基本政策的问题。 在与一家我们非常需要的 dominent 的物流平台合作的时候，我们就成功地贯彻了这样的理念。 开始的时候大家有点互不相让。 这也是不该发生的问题，发生了就肯定有问题和问题背后的解决办法。 于是我们说：我们坐在一起是为了合作，为。