导购员管理常见问题与对策

导购员管理常见问题与对策内容摘要：

小组讨论法，是指将导购员分成几个小组，每个小组有一名组长，具体负责该小组的讨论，讨论资料或实例由讲授人员提供。 每一小组以 4— 6人为宜，也允许一部分人员旁听。 ●四是实例研究法。 实例研究法，是指选择有关工作中的实例，并书面说明各种情况或问题，要求导购员就其工作 经验及所学知识，研究解决的方法。 ●五是角色扮演法。 角色扮演法，就是让某一导购员扮演“导购员”，其余导购员和讲授人员扮演“顾客”，演示销售产品过程中的所有步骤。 演示结束后，各参加者、观察者对演示者的行为进行评价。 这样做是为了增强受训导购员的现场感，使导购员在演示销售过程叫，获得一种体察能力。 问题 6：导购员的监督和现场管理难度大 由于导购员分布在各个商场和超市里，因此对于导购员的监督和现场管理的难度较大。 一些导购员也正是认为公司难于管理，因此经常乘机钻公司管理上的空子，置公司的制度于不顾。 比如导购员经常缺 勤、迟到和提前下班；脱岗、串岗等；甚至有些导购员身兼数职，为其他的企业做“地下导购”。 应从以下三方面考虑： ●首先要制定导购员管理制度。 没有制度就谈不上管理，企业应该根据导购员的工作特点来制定相关的《导购员管理制度》，不断地修改和完善，同时不断地向导购员宣讲和贯彻。 《导购员管理制度》一般包括《导购员考勤规定》、《导购员考核办法》、《导购员报表管理》、《导购员薪酬管理》、《导购员行为规范》、《终端陈列和售点宣传标准》、《巡回检查制度》和《违规处罚制度》等。 ●其次，我们要严格导购员的考勤管理。 首先要合 理安排出勤时间。 各销售机构可根据不同卖场的作息习惯，具体进行安排。 应尽量安排导购员在人流高峰时间出勤，其中周末每天出勤不得低于 10小时／日，每周总出勤时数不得低于 45 小时／周，一般休息和例会时间分别安排在周一和周二下午进行。 同时要建立自我考勤制度。 导购员每天须在《日报表》或者《自我考勤表》上签上名字和工作时间，并由柜组长或终端督察签字认可。 导购员对于自己离岗、缺勤情况必须如实填写并说明情况，否则一经发现将予以从重处罚。 还要明确请假制度和手续。 导购员的请假必须按照制度事先办理书面请假手续，如特殊情况可以先 电话请假，但事后需补书面手续，未经请假擅自离岗者，一律以旷工论处。 ●再有，我们要加强导购员的日常报表管理。 企业应当充分重视时效性强的终端数据和信息的管理，取得数据和信息的来源主要是报表。 要求导购员填写《日报表》、《周报表》、《月报表》、《消费 者资料卡》，写《工作日记》和《工作总结》等，导购员的报表管理是一种有效的管理工具，不仅可以控制导购员的行为，也便于月底对导购员进行考核，而且通过报表能反映许多终端和消费者的情况。 补充一点，就是要建立终端督察巡回检查和不定期抽查制度。 根据各个市场的情况，建立合适的导购员管理架构。 导购员的管理架构通常有两种形式：一种是由业务主管直接负责管理，这适合比较小的二三级市场；另一种则是由业务主管管理终端督察，再由终端督察管理相应的导购员。 终端督察的日常巡店有定期检查导购员工作和不定期抽查导购员工作两种形式。 抽检可采用非对称检查的方式，对表现不佳的区域加大抽检力度，保持对该区域导购员的管理压力。 检查导购员工作主要是监督导购员的出勤情况、服务态度和理货陈列等；在巡店过程中应按《导购员日常考核办法与标准》对导购员进行打分，并对一些问题如销售技巧等进 行现场培训；走访导购员所在商场的管理人员，并查看考勤、工作状况等记录；向购买本公司产品的消费者调查导购员的服务质量。 通过企业、零售商和消费者三位一体的有机结合，才能达到监督导购员的目的。 此外，就是要防止终端督察徇私舞弊和制度执行不力。 对于导购员的管理应该客观公正，为了约束终端督察的行为，一方面建立终端督察的管理制度，另 —— 方面也要建立导购员的投诉机制和“反监督”机制。 如规定终端督察检查导购员的出勤时，自己也 要在导购员的报表上签到。 在操作中往往存在终端督察不愿意严格执行的问题，也有的不主动去发现问题，而 “管理中发现不了问题，这就是最大的问题”。 采用给终端督察规定每月“最低罚款限额”的方法解决了这个问题，实践效果很好。 对导购管理的每个细节都制定了很严密的罚款规定，由终端督察执行。 为了防止终端督察疏于管理，每月根据实际情况给终端督察规定一个“最低罚款限额”。 当然，每月的最低罚款限额根据实际情况进行调整。 如果罚款额没有达标，差额部分由终端督察自己补齐罚金，因此终端督察为了免除自己不被“变相罚款”，只有铁面无私，并且会努力去检查和发现导购员存在的问题，这样就使导购管理工作逐步走向规范。 问题 7：导购员招聘的 随意性很大 有不少企业招聘导购员时随意性很大，具体表现有：没有计划，有可能一年四季都在招聘导购员；没有规范的招聘程序，经理或主管一句话，马上就可以上岗；很多导购员是人情关系“介绍”来的，甚至有些就是经理主管的亲戚朋友，不分优劣，全部收下等，这样做导致的结果是，导购员素质没有办法保证，并导致以后日常管理很困难。 在招聘导购员之前，企业就应该制定好导购员的招聘流程和招聘 的具体考核标准，并且明确规定任何人都必须经过正规的。