国际工程项目的投标报价分析及策略

国际工程项目的投标报价分析及策略内容摘要：

................... 17 根据内外条件考虑报价 ................................................................................................................................... 17 可以考虑高报价一般条件 ....................................................................................................................... 17 不平衡报价策略 ................................................................................................................................................ 17 3 投标报价策略数量分析方法 ........................................................................................................................................ 18 针对单一竞争对手的报价策略分析 ............................................................................................................... 18 4 关于工程资金的解读 ..................................................................................................................................................... 19 国际工程项目的投标报价 策略 第 3 页 共 20 页 1 国际工程概念 国际工程涉及的范围 海外承包工程项目（设计，施工，安装等）； 对外工程技术咨询服务（可行性，项目评估，概算，监理，招标，技术咨询等）； 对外劳务； 国内外的国际技术经济合作项目； 国际工程的分类 按照资金来源划分 国际金融组织贷款项目，外国政府贷款或援助项目，国外投资开发项目，本国投资国际招标项目，混合资金 项目； 按工程支付方式划分 即期付款工程项目，带资承包工程项目，延期支付工程项目， BOT 项目，出口信贷项目，易贷支付项目； 项目工程承包的主要特点 工程的国际性，参与建设各方来自不同国家或地区； 商业性； 竞争的激烈性； 环境的复杂性，多变性； 合同的履行对承包商监督管理的严格性； 高度风险性（图 1）； 业务领域广泛性及技术规范，标准多样性； 国际工程项目的投标报价 策略 第 4 页 共 20 页 工程承包风险 政治风险 政治环境； 战争，骚乱； 内战，动乱； 政策，法令； 没收，征用； 恐怖行为； 经济风险 一般经济风险 通货膨胀； 汇率变化； 资金，财务； 能源风险； 保险，担保； 税； 外汇管制； 施工相关风险 劳工，材料，设备风险； 工期拖延； 设计缺陷； 工程变更； 不良的抑制及破坏正常施工； 现场进入风险； 管理风险 生产定额； 质量，事故； 缺陷或错误； 监理风险； 合同和法律 付款延误； 推迟，变更指令，各方违约； 劳工纠纷，保险； 自然条件 复杂的地理； 恶劣天气环境； 天灾不可抗力； 意外洪水灾害； 国际工程市场 国际工程市场的划分 根据国际工程承包公认的习惯将全球按地理位置划分为 6 个国际工程市场：亚太地区，欧洲位置，中东市场，非洲市场，北美市场，拉美市场； 国际工程项目的投标报价 策略 第 5 页 共 20 页 国际工程市场环境 政治环境 工程所在国的政体，政策，国际关系，政局，社会安定性，国际合作态度，政府干预程度，法治状态等，是环境 与风险研究的第一要素； 经济环境 经济制度，经济特征，外汇储备，国际收支平衡，外汇管理，市场经济状况（商口供应，价格等）货币稳定性，金融服务等； 自然地理条件 资源状态及潜力，地形地质，气候能源，交通及通讯以及其它其顾惜设施； 社会，民族，文化，宗教，卫生等； 当前国际工程市场基本情形 竞争激烈，风险更大，成功率低，利润率低； 各公司更注重筛选项目，重视赢利水平及扩大项目的边际效益（ 2020 年及 2020年市场平均利润率分别为 7%及 %）； 国际组织出资项目竞争者多，中标率低，利润太低，大公司 不再作为重点，而努力降低成本，减少风险，拓展渠道（开拓设施管理，设备维护以及其它服务）； 市场竞争战略发生变化，从仅参与土建投标转向参与项目建设全过程的总承包，积极开拓与发展交钥匙工程项目的承包，带动机械设备出口，争取高利润和高创汇； BOT 模式业务愈加受重视，成为末来的利润增长点； 国际工程报价有关工作 投标的准备 筹组机构； 登记注册： 方式 不同的国家规定各异：（ 1）先注册后活动（沙特等海湾国家）；（ 2）后注册先活动（叙利亚等）；（ 3）要求外企应有该国驻外企业国家大使馆确认；（ 4）其它（如有要 求抵制以色列等）。 提交文件 包括：公司章程、营业证书副本，董事会设立海外公司的决议，对海外公司负责人授权，近几年财务状况等。 寻找代理人（ agent）、担保人（ guarantee）或合伙人，以工程所在国的法律要求而定。 申请投标，递交资格预审书； 广泛收集信息，重点跟踪； 平时积累资料，以便能迅速提交完整，正规的预审表； 国际工程项目的投标报价 策略 第 6 页 共 20 页 总公司要做为海外公司实力后盾和担保，通过代理人促进； 根据工程特点，注意报送材料的针对性，强调自己的优势； 接到投标邀请函（资格预审通过），购买标书（招标文件） 如何阅读标书 标书文件的 组成为： （ 1）招标书； （ 2）投标书； 后者是在前者基础上编制的。 招标书可归纳为三部分：商法文件 ，技术文件，报价文件。 商法文件组成： 投标人须知（ instruction to tender）属提要性及指导文件，只用于编标。 格式化文件（ formal document）提供承包人填写的统一格式，不允许任何改动，包括投标书格式，合同协议书格式，保函格式等。 合同条件（ condition of contract）包括通用条款专用条款两部分。 补充标书文件（ addendum）发标后业主为修改或澄清标书文件中问 题而发布的。 技术文件组成； 技术条件即技术规范（ technical specification）：对工程实施技术细节及使用的标准做了文字性规定，并对工程量清单中各价号的工程具体内容以及计量、支付做了详细规定。 图纸：是技术条件的附件，较粗浅，相当于我国初步设计的图纸。 技术标准：也是 1 的附件，标书中只列出所用的技术标准，规范的清单，不提供标准本身。 技术资料：主要是水文，气象及地质等资料，只提供给投标人参考，没有法律效力。 报价文件（指需要投标人填报或编写的技术和价格文件，包括以下内容： 工程量清单（ bills of quantity）是投标文件的核心部分，其组成包括报价表说明、报价表（一般项目、工程项目、工程师要求、日工）外汇比例表，外汇用量表、支付进度估算表、材料基价表等。 投标技术文件：包括施工进度计划、施工方法说明、临时工程计划、施工设备清单及样本、分包计划及分包商名单、组织机构图、项目主要人员履历表等，这部分是招标文件提出 要求编写的。 投标文件是在招标文件基础上形成的，其中除商法文件和技术文件外，还包括由投标人按招标书要求编制完成的报价文件。 商法文件（除投标函和保函）及技术文 件 —— 只需要投标人签字承诺接受。 报价文件及投标函和保函 —— 投标人编标所需形成的主要文件，其中一部份（如各种表格）只需填写数据；另一部分（如施工方法说明 ，临时工程布置等）需形成文字性文件或由有关机构出具（如各种保函）。 国际工程项目的投标报价 策略 第 7 页 共 20 页 标书阅读技巧 商法文件部分 主要阅读投标人需知，合同条款（尤其是特殊条款），特别规定重点为合同条款量化规定预付规定如预付款比例等。 投标工作细节 — 投标书必备文件：投标日程，地点：标前会及现场勘察时间，地点，标书澄清方式，程序，时间，开标时间，签署要求及密封要求及正副本份数，标书填写错误 修改方法等。 项目概况 — 资金来源，业主，工程师，主体工程内容及工期，关键工期，完工期及维修期，工程现场位置及交通，气象条件等。 与标价直接相关的主要条款 — 保留金，预付款，支付货币种类，比例，汇率规定，支付条件，支付时间，最低结算限额，超期支付补偿，索赔规定，税务规定，保函规定，保险要求，拖期罚款及提前竣工奖励，风险的承担，适用法律及争议解决方法等。 技术文件部分 图纸 — 了解水文，地质，气象条件，主要技术参数规定，施工方法与设备的特别规定，技术条件有关部分； 主要搞清楚的问题：工程内容，目的，设计意图，工程 环境条件（非常重要，对工程造价影响大），关键工期及施工顺序，特殊作业及特殊施工技术的要求，计量方法，工程量； 报价文件 工程量清单各价号工程量，计量规则，清单工程量与核对工程量对比； 工程量清单各价号的真实含义，结合技术规范中的计量，支付条款规定； 标书要求投标人填报的各种表格，内容及要求（注意资料来源的要求）； 要求提供的技术文件； 通过阅读标书，应形成以下的编标文件 标书的主要内容摘要； 校核工程量及主要工程量归纳汇总； 施工组织设计初步构想； 需要现场了解及向业主或有关方面澄清的问题（如现场考察大纲 ，市场考察大纲，标书疑问等） 编标的基础准备工作 现场考察 现场自然条件 —— 地形，地貌，地质，水文气象资料，潮汐资料等； 现场环境条件 —— 交通，通讯，水源及供水，供电等； 国际工程项目的投标报价 策略 第 8 页 共 20 页 当地资源 —— 施工材料及有保证供应量，可购及租赁的施工设备与配件的供应情况，机修能力，加工制造能力，运输条件及能力，人力资料情况等； 社会基础设施及商业服务水平 —— 银行，保险公司服务水平，港口，机场，铁路等公共交通服务能力，邮电，通讯设施水平； 对初步设想的施工方案，设施布置的验证； 市场调查 工程所在国的政治，社会，经济，法律及业主，工程师，竞争对手情况等； 收集物价资料 工程所在国各方位，方面，长期的市场情况； 拟使用的施工设备，配件，材料市场或进口价； 海，陆，空运输费等； 当地劳务价格； 物价上涨指数及各种物价指数； 外汇率和当地贬值率； 进口关税率，港口费，滞港费，仓储费等； 各种税收，保险汇率； 银行存，贷款利率及手续费率； 标书报价项目中各种计量及特殊项目的涵义 包干价 (lump sum) 该项报价按总价支付，不考虑工程数量的变。