商务管理综合应用资料

商务管理综合应用资料内容摘要：

和 宏观环境 两大类。 微观环境影响着企业为市场服务的能力，也称为企业的市场环境，它包括企业本身、供应商、营销中介、顾客、竞争者和各种社会公众。 宏观环境环境因素包括人口、经济、自然、科学技术、政治法律和社会文化环境六大因素，也称企业的社会环境。 这些宏观环境因素都是企业营销过程中不可控制的外部因素。 1 市场营销的目标 :1)先进行市场细分； 2)结合企业的实际情况对自己应该服务的市场进行市场定位； 3)企业确定了细分市场之后要搜集该市场上的相关信息 ,包括市场规模、地理位置和分销、消费者的收入、行为和特征； 4）开发产品需求； 5）结合市场需求进行产品改进。 1 市场细分： 市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者在需求和欲望，以及购买行为与购买习惯等方面的明显差异性，把整体市场划分为若干个分市场的市场分类过程。 市场细分的作用： 1）市场细分有利于企业确定自己的目标市场 2）市场细分有利于企业发掘新的市场机会，把市场做大 3）市场细分可使 企业集中人、财、物和信息等资源条件投入到有限的目标市场 4）市场细分有利于制定和调整市场营销组合策略 5）从社会效益看，市场细分使企业能更好地满足消费者形式多样、不断变化的需求，使消费者在市场上有更多的选择，买到更称心的商品和服务。 1 4Ps 含义： 产品 (product)：包括从产品设计、产品生产、产品包装到售后服务等诸多方面； 定价 (price)：定价需要考虑竞争产品的定价以及消费者对产品和服务的要求；促销(promotion)：包括了销售促进和广告等，目的是告知潜在顾客企业产品和服务的优势，并提醒现有顾客，鼓励顾客进行购买和使用； 渠道 (place)：是指企业将充足的货物运到销售点来满足顾客需求，可以通过自建专卖店或者批发商、零售商来实现。 市场调研 ： 是指系统的收集、记录、分析与市场营销产品及服务相关问题的数据的过程，来使企业持续的意识到消费者的需求。 2市场调研的目的 ： 通过市场调研来收集到关于产品、竞争者、购买者和使用者的一切可以发现的信息。 企业根据这些信息制定市场营销决策，这些 决策 包括： 1）生产多少产品及如何生产； 2）定价水平； 3）最有效的促销方式； 4）在哪里销售产品及分配的最有效方法。 2 产品组合： 产品组合现实可行主要是厂商为了满足不同消费者的多种需求。 2新产品开发： 一个使产品有新特点或为顾客提供新的好处的过程，来满足不同消费者的多种需求，其范围涵盖了全新产品的开发和现存产品的改良。 2 市场试销及途径： 市场试销是指确认新产品对潜在客户是否具有吸引力的过程，可以通过 1）选择有代表性的城市， 2）劝说商店存储新产品， 3）在公众中进行产品测试来实现。 2 产品生命周期： 产品在市场中会顺次经历的“引入 — 成长 — 成熟 — 衰退”的发展过程，从产品初次进入市场并结束于没有人愿意购买它为止的过程称为生命周期。 产品生命周期各阶段的特点： 1）引入期：产品销售额很低、利润很低，成本可能超过收入从而处于亏损阶段，成功的产品发布和促销可以弥补一部分开发成本； 2）成长期：产品销售额快速增长，产品开始盈利，促销成本下降，大规模生产带来了规模经济优势，成本更低、利润更高，在成长期的末端，销售速度会变慢； 3）成熟期：销售额开始稳定，新购买者可以能很少，更多的制造商进入市场使得市场竞争激烈，市场趋于饱和； 4）衰退期：销售开始下降，利润减少。 2 评估产品组合强度的两种方法： 波士顿矩阵、安索夫矩阵。 波士顿矩阵：一个具体分析产品组合的方法，主要根据比较产品市场增长率和市场占有率来分析。 波士顿矩阵中四类产品的特点： 1）明星产品：是指非常盈利的产品，拥有较高的市场份额，市场增长率很高。 2）金牛产品：市场占有率低，只需要极少的产品促销和广告就可以达到很高的市场份额。 3）瘦狗产品：市场份额很低，同时市场增长率也很低的产品，在未来增长潜力很小。 4）问题产品：市场增长率很高，但是市场份额很低，对企业来说很有潜力，但需要额外的投入来增加市场份额。 安索夫 矩阵：一种分析产品组合的方法，通过根据产品的特点对其在矩阵中的定位情况来分析。 具体包括市场渗透、新产品开发、市场延伸和多元化等。 2 公共关系的作用： 1）开发企业形象和声誉； 2）以建设性的方式来弥补与企业有关的错误政策； 3）展现领导者或创新者的形象； 4）宣传企业承担的社会责任； 5）向公众告知企业的行动与政策； 6）培育与员工的良好关系。 2 定价： 制定一个价格或一组价格的作用就是将它直接得出对一个或一组产品的需求水平。 定价目标：构建一个可行的市场目标并将其与产品价格联系起来。 这些目标包括： 1）利润；2）收益率； 3）成长； 4）竞争； 5）市场份额等。 2定价策略： 撇脂定价：这种方法是讲求高价格带来高收益，一般采用这种价格策略的企业已经生产出一种有需求的创新性的受消费者喜爱的产品，直到这种产品有更多的市场供给之前，一直可以维持高价格。 渗透定价：渗透定价是一种采用低价格策略来增加市场份额的方法。 这种定价策略适合于具备较长生命周期和潜在增长能力的产品。 定价：这种方法最初是要应用撇脂定价，等到竞争激烈的时候，价格随即下降。 在特殊情况下，企业有可能降低售价到成本价格以下保持较高的市场份额和减少竞争。 当这些 都实现之后再将价格重新提高。 差别定价：这种方法是对同一种产品在不同的地域或者不同的市场领域进行的不同的定价，大宗买主通常会在购买的时候得到优惠，相反小买家就是全价购买。 成本加成定价：这种定价策略要求企业对每一单位的生产成本进行精确的估算，然后在此基础上加上一个固定百分比的利润来确定最后的价格。 促销定价：是指所制定的产品价格往往低于正常价格水平，此时企业的目的通常是向市场推出新产品或者是对现有的产品进行促销。 边际成本定价策略：这种策略意味着在某一特定时间内，企业尚未充分利用其现有的资源，因而有足够的生 产能力扩大生产规模。 当企业提高产量时，由于固定成本保持不变，单位产品所分摊的固定成本就会随之下降，只要其收益高于变动成本的增加，企业就可以从扩大生产中获益。 谈判定价：这一策略在工业产品市场以及路边小摊小贩中较为常见，潜在顾客会先提出一个自己可以接受的价格，而卖方也会盘算自己索要的价格，是一个讨价还价的过程。 通行价格定价策略：这种定价方法是指企业对所有的顾客都收取同样的价格。 随行就市定价策略：企业的定价与其他企业产品定价保持一致，而这一价格往往是由市场上产品的供给和需求决定的，这往往会在企业之间产生一种 公平的报酬。 分销管理应该考虑的因素： 1）如何使用分销链； 2）运输方法； 3）市场渗透； 4）仓库的位置； 5）沟通方式； 6）包装类型； 7）促销策略。 三、会计原理与实务 会计信息的使用者： （ 1）内部使用者：内部使用者主要包括经理、董事和员工（有时候也将股东列入其中，因为股东在股东大会上通过投票来影响公司政策）。 （ 2）外部使用者：外部使用者主要是商业团体，包括客户、供应商、竞争者、税收部门、政府部门、放款者、分析师和公众。 会计假设和会计原则： （ 1）会计假设：会计假设向读者解释报表是如何编制的。 （ 2）持续经营假设：这一假设指出财务报表是在企业持续经营的基础上编制的，除非该企业正在（或正准备）清算，或已经停止（或正准备停止）营业。 （ 3）权责发生制 /配比假设：该假设指出在销售完成或成本发生时，必须确认销售收入和销售成本，而不是受到货币或支付货币时才确认收入或成本。 （ 4）谨慎性假设：企业应该采用最能谨慎反映其财务状况或经营成果的计价方法。 （ 5）利润平滑：企业过度悲观，高估可能的负债、费用。 （ 6）报表粉饰：这一行为减少了再经济形势较好的情况下应 该确认的利润。 （ 7）一贯性假设：以相似的会计处理对待报表中相似的项目，不同会计期间的会计处理应该一致，这样其结果才有可比性。 （ 8）重要性假设：重要性假设是指编制会计报表不考虑不重要的事项，但必须包括所有重要的事项。 （ 9）实质重于形式假设：实质重于形式假设表明所有的交易或事项都应该按照其经济实质进行解释，而不应仅以其法律形式为依据。 会计信息的主要使用者： （ 1）公司经理（ 2）公司股东和董事：公司的所有者。 （ 3）贸易往来者（ 4）公司资金的提供者 （ 5）税务部门（ 6）公司员工（ 7）财务分析师和咨询师（ 8）政府及相关部门（ 9）社会公众 资产相关概念： （ 1）固定资产：使用寿命超过一个会计期间的资产。 （ 2）有形资产：具有物理形态，能为企业创造利润的资产。 （ 3）无形资产：不具有物理形态，但能为企业创造利润的资产。 （ 4）流动资产：使用寿命不超过一个会计期间（比如 1年）的资产。 （ 5）资本：由所有者投入的最初的或后续的资金，以使企业开始或继续经营。 （ 6）长期负债：是由企业承担的超过一个会计期间（比如超过 1年）偿还的债务。 （ 7）流动负债：是由企业承担的在一个会计期间（比如少于 1年）偿还的债务。 （ 8） 未分配利润：不以提款或股利形式发放给企业所有者，而是保留在企业的经营性利润。 （ 9）资产：可以定义为由企业拥有的具有货币价值的任何事物。 （ 10）负债：负债就是企业欠别人的钱。 资产的基本种类： （ 1）固定资产①有形资产：包括房产、机器设备和房屋内的固定设施。 ②无形资产：包括专利和企业商誉等。 （ 2）流动资产：包括 :存货和原材料、应收账款和企业的现金或银行存款等。 负债的种类 （ 1）长期负债：包括长期借款、应付债券、长期应付款等。 （ 2）流动负债：主要包括短期借款、应付票据、应付账款、预收货款、应付工资、应交税金、应付利润、其他应付款、预提费用等。 不同情况下的会计恒等式： （ 1）企业成立初期企业所有的资产将和投入的资本完全匹配，这可以在会计等式中体现出来：资产 =资本 +负债。 （ 2）经过一段时间的经营后，如果企业获得了利润，就有必要把这部分利润加到会计等式中，即资产 =（初始资本 +未分配利润） +负债 （ 3）很有可能所有者通过提款享用企业获得的部分利润，这是向所有者进行的货币性支付。 提款的结果是降低了企业的价值。 资产 =初始资本 +（未分配利润 提款） +负债。 （ 4）将在以后的经营期间内获取的利润和投入的资本都包括到会计基本等式中，基本会计等式就得到进一步扩展。 资产 =前期投入的资本 +负债 +前期的未分配利润 +当期利润 +当期投入的资本 当期提款 试算平衡表： 试算平衡表是用借方和贷方两栏反映分类账余额的表格。 编制试算平衡表不是会计法规要求的，但这是检查所有交易是否正确过账到恰当的分类账中的有效方法。 在一个特定的会计期末，通过合计所有的借方和贷方余额对分类账进行结账。 如果借方合计数大于贷方合计数，就表示账户有借方余额；如果贷方合计数大 于借方合计数，就表示账户有贷方余额。 然后把所有账户余额汇集在一起，形成试算平衡表。 如果分录编制正确，试算平衡表的借方余额等于贷方余额。 固定资产折旧： 计算固定资产年折旧额的方法一般有 3种：直线法、余额递减法和年数总和法。 复式记账法 1收入： 收入 =单价 *数量 1成本： 按照是否需要分摊（追溯）：直接成本、间接成本 直接成本：完全为生产产品和提供劳务而发生的成本，比如原材料、直接工人工资。 间接成本：和生产过程相关，但不能直接或者完全分摊到具体产品去的成本，比如保险费等。 按照是否随业务量变化：固定成本、变动成本 固定成本：不受业务量变动影响的成本，包括折旧、管理人员工资等。 阶梯式固定成本（半固定成本）：从长期来看，随着业务量水平提提高，固定成本也随之发生变化。 变动成本：随着业务量的变化而变化的成本，比如原材料成本等。 半变动成本：包括固定成本也包括变动成本，只有部分成本随着业务量变动，如驾驶汽车的成本。 1利润： 毛利润 =销售收入 销售成本 =贡献毛益 净利润 =毛利润 费用（固定成本）成本利润率 =毛利润 /销售成本 盈亏平衡点：总成本线和销售收入线相交的交点就是盈亏平衡点销量。 即： 销售收入 =变动成本（销售成本） +固定成本，也就是盈亏平衡时，贡献毛益 =固定成本； 安全边际：等于实际销售量和盈亏平衡点销售量的差额，表明企业的销售量降到多少还不至于亏损。 1财务报表的相关概念： （ 1）收益性支出：为了促进企业的经营活动而发生的费用，应该列示在利润表中而非资产负债表中。 （ 2）资本性收入：由出售固定资产取得的收入。 （ 3）收益性收入：从正常的经营活动中取得收入（营业收入）和非经营活动的收入（营业外收入：捐赠等）。 （ 4）提款：企业所有者为了自身目的而取出的现款（利润分配）。 （ 5）资产负债表：反映企业在某一特定时期的资产、负债和资本的报表，也即财务状况表。 （ 6）利润表：反映企业在一定经营期间内收入、成本、利润（经营成果）的报表 （ 7）现金流量表：明确现金流入和流出的报表。 （ 8）营运资本：流动资产减去流动负债的余额。 （ 9）偿债能力：企业为偿还债务把资产迅速变成现金或现金等价物的能力。 1偿。