区域销售管理手册大全一

区域销售管理手册大全一内容摘要：

工 作 准 备 组长 /小组长沟通 回 所 作 业 市场执行 （附各类表格） 电话订货作业规范 目的：制定电话订货作业规范， 以便及时满足客户需求，防止销售机会流失，特制定本办法。 范围：方便、饮品群所属各营业所电话订货作业均按本规范作业。 名词解释：无 职责：略 作业内容： 电话接听应用礼貌用语问好并主动报公司名。 例如：顶津公司，您好。 „„ 电话接听人确认对方是订货后，应于电话订货记录簿内清楚登记日期、客户名称、联系人、电话、地址及联系事项等。 通话结束后，必须等客户挂上电话后，我方再挂电话。 电话接听人应在业代回所后及时转交电话订货记录，并由业代签字确认。 业代在确认电话记录后，应主动及时与客户连络，并确认订货的明细。 主管应 对当天的电话订货记录审核，并抽查业务的工作。 注意事项：订货电话记录需至少保存 30 天。 相关文件及表单 电话订货记录表 市场资讯收集办法 目的：提供公司主管及相关单位未来营运参考 范围：方便、饮品下属营业所资讯收集均应遵照本办法 作业内容： 收集项目： 品牌： A 制造厂商 B 产品来源 C 新品上市种类、品项 包装别： A 各项产品之规格含量 B 包装材 C 方便性及操作性 价格策略： A 对于各通路之价格条件 B 零售价位 C 价位弹性空间 促销讯息 A 价格促销：如搭赠或折扣等 B 零售店：陈列 点、冰橱搭配 C 赠品：产品搭赠其它赠品 D 其它：含各项活动，如办试饮，广告物赞助等 市场 /产品动向 A 铺货率 B 知名度，消费者反映 C 系列产品发展及走向 D 店老板接受程度 区域规划管理办法 目的：为作好区域规则，以达到提高市场管理效率，掌握通路，完全销售之目的，特 制定本办法。 范围：集团方便群、饮品群之所有营业所区域规划均应遵照本办法执行。 名词解释：无 作业内容： 城区规划要素 合理的工作时间 距离 客户数 拜访频率 适宜的区域规划 地理条件 特殊限止 行政区域 有效的市场管理 市场反馈 客户满意度 同业动态 高度的成本效益 拜访效率 配送效益 路线数 适当的成长空间 水平成长 垂直厂长 通路组织发展 路线规划工作步骤 资料收集 A 据企化资料或助理业代拜访，直营业代、邮差业代拜访登记资料，由电脑依路线别完整列印客户明细资料（路号、电脑代号、库户名称、地址、销量） B 线人员依电脑资料进行区域、拜访日、拜访序文字填写说明 C 线人员依电脑资料进行无效客户主销 D 线人员增补未建之来往客户明细资料 E 各级主管相应协同拜访，对通路业种别，店内工作时间，交通时间及等效客户之确认 时间分析，路线客户数量频次确认 A 据客户资料表、同业动态、协同拜访记录确认客户拜访时间、周客户拜访频次 B 线内业代说明重整目的，听取建议，调整 图面作业 将区域内客户标注于地图 交通地形考量分析 分析交通路线，配送便利考量 客户数分路线 据客户数划分路线，满足交通、配送、拜访、频率要求、制定路线 新路线组合 A 管、业代确认每日拜访客户路线 B 管、业代确认路线拜访人员 C 据工作要求，确认路线拜访标准，见理货员工作流程、助理业代工作流程、业代工作流程要求执行要求 确认 A 业代、助理业代、理货员依路线，按工作流程要求执行拜访计划 B 管、业代协同拜访，确认合理性 调整 建立高效率客户拜访标准 A 据实际工作状况，调整工作内容拜访频次，建立功效率客户拜访标准 B 管督导、考量执行效果 路线日拜访规划 助理业代日拜访规划 业代确认助理业代周拜访计划和路线客户资料表 直营业代日路线规划 直营组长确认业代同拜访计划和客户资料表 信箱业代日路线规划 组长确认业代周拜访计划和客户资料 外埠业代日路线规划 组 长确认业代同拜访哪个计划和客户资料 路线规划分析 各主管依照相应执掌执行结果进行扫描 做相应修正动作，重新规划策略 督导下属彻底执行 相关文件及表单 区域规划协同拜访记录表 直营商场路线规划表 客户拜访频率设定 客户分级及拜访频率 附件 客户业种别（饮品资料） 客户分级原则（饮品资料） 客户拜访频率设定 区域规划管 理办法 工 作 流 程 工作内容  企划资料或助理业代、拜访提供资料组长，业代电脑列印 名 册 向线内业代说明重整目的及听取建议 组长或业代 确认资料 时间分析 路线客户数量 频次确认 资料收集 图面作业 客户数 /销量 协同拜访确认资料。  根据随同拜访记录销量表确定客户数量、频次、调整路线拜访客户数。  确定路线客户  客户标定于地图上  分析交通动线  以客户数顺应交通 动 线 确 定 路线，以利拜访并便于配送  确定工作标准  按规定和实际。