北邮渠道管理期末复习题内容摘要：
流体 C 流向 D 运输 四、名词解释 1．营销渠道（分销渠道）：是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的各类中间商组成。 2. 零售商：所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售，以从事零售经营为主的企业和个人就是零售商。 3. 渠道的宽度：是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。 4. 特许经营：是指特许权授予人与受许人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。 5． 渠道控制 :是指一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。 6．合作式渠道沟通策略：倾向于与其他渠道成员进行高频率、双向、非正式和间接沟通。 7．垂直渠道冲突：是指渠道中不同 级别的渠道人员之间的冲突。 如批发商和零售商、厂商与批发商等之间的冲突。 8．自主式渠道沟通策略：是指倾向于与其他渠道成员进行低频率、单向、正式和直接沟通。 五、简答题（每题 10分，共 20分） 1．渠道领袖的作用主要体现在哪些方面。 P145 渠道领导与领袖分销渠道中的渠道成员由一系列具有不同目标的企业或机构构成，是 “ 不同市场主体的共同体 ” ，它们之间必须进行紧密的合作才能完成渠道的任务或职能。 因此这一系列成员中必须有某一成员即渠道领袖能有效地控制和影响其他渠道成员，以此来对整个渠道进行协调和管理，使渠道运转能高效、有效。 一方面通过各种激励方式，增进彼此的合作；另一方面采用各种技巧，解决在合作中必然出现的各种摩擦和冲突。 营销渠道由在功能上相互依赖的不同性质的企业或机构组成，它们之间最低限度的合作是营销渠道得以产生与存在的前提。 因为相互依赖又性质不同，所以为了使渠道运转有效、高效，它们中间必须有人出面协调，一方面通过各种激励方式，增进彼此的合作 ；另一方面采用各种技巧，解决在合作中必然会出现的摩擦或冲突。 有研究表明，有没有渠道领导，渠道领导得好不好，在很大程度上影响着渠道的兴衰。阅读剩余 0%
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