区域销售管理手册

区域销售管理手册内容摘要：

上级委派工作重点 接单二阶邮差确认 客户卡、 POP、路线图、发票、生动化用具 POP 张贴 查看陈列、做陈列 清点及转换库存 推销说明 结订单、收款 不良产品处理 运用客户卡 开拓新客户 新产品铺市 C 级运用客户卡，摊点用销售单 1客情的维系 填写间接客户定货单 确认客户 /地址 /数量 /品项 /交易条件 /送货时间 客户再访电话确认（拜访未遇客户） 客户反映及市场机会点沟通 填写日报表 客户 /市场问题反映及处理 大量的管理资料下载 工作管理手册 13 第 13 页 共 68 页 营业所理货员（日）工作流程 时 间 工 作 流 程 工 作 内 容 8： 00 （ 8 ：30） 8： 15 （ 8 ：45） 8： 30 （ 9 ：00） 16：30 （ 17：00） 呼口号 公司政策宣达与了解 上级委派工作重点 问题点沟通 各相关工作必备之工具及陈列物 、 POP、抹布、美工刀、笔、工作记录表单等 卖场人员客情维系 落地陈列 货架陈列 冰橱陈列 POP 布置 客户仓库整理 市场战情搜集 填写日报表 问题点与业代沟通 向业代汇报工作成果 （附各类表格） 早 会 工 作 准 备 组长 /小组长沟通 回 所 作 业 市场执行 大量的管理资料下载 工作管理手册 14 第 14 页 共 68 页 电话订货作业规范 目的：制定电话订货作业规范，以便及时满足客户需求，防止销售机会流失，特制定本办法。 范围：方便、饮品群所属各营业所电话订货作业均按本规范作业。 名词解释：无 职责：略 作业内容： 电话接听应用礼貌用语问好并主动报公司名。 例如：顶津公司，您好。 „„ 电话接听人确认对方是订货后，应于电 话订货记录簿内清楚登记日期、客户名称、联系人、电话、地址及联系事项等。 通话结束后，必须等客户挂上电话后，我方再挂电话。 电话接听人应在业代回所后及时转交电话订货记录，并由业代签字确认。 业代在确认电话记录后，应主动及时与客户连络，并确认订货的明细。 主管应对当天的电话订货记录审核，并抽查业务的工作。 注意事项：订货电话记录需至少保存 30 天。 相关文件及表单 电话订货记录表 大量的管理资料下载 工作管理手册 15 第 15 页 共 68 页 市场资讯收集办法 目的：提供公司主管及相关单位未来营运参考 范围：方便、饮品下属营业所资讯收集均应遵照本 办法 作业内容： 收集项目： 品牌： A 制造厂商 B 产品来源 C 新品上市种类、品项 包装别： A 各项产品之规格含量 B 包装材 C 方便性及操作性 价格策略： A 对于各通路之价格条件 B 零售价位 C 价位弹性空间 促销讯息 A 价格促销：如搭赠或折扣等 B 零售店：陈列点、冰橱搭配 C 赠品：产品搭赠其它赠品 D 其它：含各项活动，如办试饮，广告物赞助等 市场 /产品动向 A 铺货率 B 知名度，消费者反映 C 系列产品发展及走向 D 店老板接受程度 大量的管理资料下载 工作管理手册 16 第 16 页 共 68 页 区域规划管理办法 目的：为作好区域规则，以达到提高市场管理效率，掌握通路，完全销售之目的，特制定本办法。 范围：集团方便群、饮品群之所有营业所区域规划均应遵照本办法执行。 名词解释：无 作业内容： 城区规划要素 合理的工作时间 距离 客户数 拜访频率 适宜的区域规 划 地理条件 特殊限止 行政区域 有效的市场管理 市场反馈 客户满意度 同业动态 高度的成本效益 拜访效率 配送效益 路线数 适当的成长空间 水平成长 垂直厂长 通路组织发展 路线规划工作步骤 资料收集 A 据企化资料或助理业代拜访，直营业代、邮差业代拜访登记资料，由电脑依路线别完整列印客户明细资料（路号、电脑代号、库户名称、地址、销量） B 线人员依电脑资料进行区域、拜访日、拜访序文字填写说明 C 线人员依电脑资料进行无效客户主销 D 线人员增补未建之来往客户明细资料 E 各级主管相应协同拜访，对通路业种别，店内工作时间， 大量的管理资料下载 工作管理手册 17 第 17 页 共 68 页 交通时间及等效客户之确认 时间分析，路线客户数量频次确认 A 据客户资料表、同业动态、协同拜访记录确认客户拜访时间、周客户拜访频次 B 线内业代说明重整目的，听取建议，调整 图面作业 将区域内客户标注于地图 交通地形考量分析 分析交通路线，配送便利考量 客户数分路线 据客 户数划分路线，满足交通、配送、拜访、频率要求、制定路线 新路线组合 A 管、业代确认每日拜访客户路线 B 管、业代确认路线拜访人员 C 据工作要求，确认路线拜访标准，见理货员工作流程、助理业代工作流程、业代工作流程要求执行要求 确认 A 业代、助理业代、理货员依路线，按工作流程要求执行拜访计划 B 管、业代协同拜访，确认合理性 调整 建立高效率客户拜访标准 A 据实际工作状况，调整工作内容拜访频次，建立功效率客户拜访标准 B 管督导、考量执行效果 路线日拜访规划 大量的管理资料下载 工作管理手册 18 第 18 页 共 68 页 助理业代日拜访规划 业代确认助理业代周拜访计划和路线客户资料表 直营业代日路线规划 直营组长确认业代同拜访计划和客户资料表 信箱业代日路线规划 组长确认业代周拜访计划和客户资料 外埠业代日路线规划 组长确认业代同拜访哪个计划和客户资料 路线规划分析 各主管依照相应执掌执行结果进行扫描 做相应修正动作，重新规划策略 督导下属彻底执行 相关文件及表单 区域规划协同拜访记录表 直营商场路线规划表 客户拜访频率设定 客户分级及拜访频率 附件 客户业种别（饮品资料） 客户分级原则（饮品资料） 客户拜访频率设定 大量的管理资料下载 工作管理手册 19 第 19 页 共 68 页 区域规划管理办法 工 作 流 程 工作内容  企划资料或助理业代、拜访提供资料组长，业代协同拜访确认资料。  根据随同拜访记录销量表确定客户数量、频次、调整路线拜访客户数。  确定路线客户  客户标定于地图上  分析交通动线  以客户数顺应交通动线 确定路线，以利拜访并便于配送  确定工作标准  按规定和实际需求电脑列印 名 册 向线内业代说明重整目的及听取建议 业务按每日拜访标准执行 组长或业代 确认资料 以客户数 分路线 交通地形 考量分析 时间分析 路线客户数量 频次确认 资料收集 建立高效率客户拜访标准 图面作业 新路线组合 调 整 确 认 随车了解 人员确定 主管每日过滤路线拜访标准 客户数 /销量 大量的管理资料下载 工作管理手册 20 第 20 页 共 68 页 来确定人数  随同拜访，以效率观念确认合理性  趋于更合理  执行暂拟标准流程主管督导考量其效果 大量的管理资料下载 工作管理手册 21 第 21 页 共 68 页 客户业种别 一、一般通路： （ 11） 商场 （ 12）连锁便民商店 （ 13）地区超市 （ 14）连锁超市 （ 15） 仓储式超市 （ 16）面包店 （ 17）居民小区 （ 18）烟杂士 多店 （ 19）其它 二、餐饮通路： （ 21） 连锁餐厅 （ 22）饭店 （ 23）大型餐饮娱乐场所 （ 24） 其它 三、封闭通路 （ 31） 学校 （ 32） 交通航站 （ 33）单位小卖部 （ 34） 风景点 （ 35） 单位统购 （ 36）文体休闲中心 四、批发通路： （ 41） 三阶 （ 42） 二阶邮差 （ 43）二阶信箱 （ 44） 批发市场摊床 大量的管理资料下载 工作管理手册 22 第 22 页 共 68 页 客户 A、 B、 C 分级原则 一、二三阶客户 级别 A 级 B 级 C 级 业种别分级原则 三阶及二。