分销管理制度运作手册

分销管理制度运作手册内容摘要：

. 申请表 3. 新分销商聘用表 18 第 7 章： 折扣信用额度调整程序： 1. 给予分销商折扣信用额度的原则 在正常情况下，折扣信用额度等于一年正常销售额。 新分销商第一年的折扣信用额度等于其一年正常销售额。 一年后根据其信誉及销售业绩进行调整。 （但公司合作部及办事处有责任和义务在 6 个月后对该分销商进行内部评估并根据评估结果做相关政策的调整） 办事处主任和区域销售经理有责任依据分销商的应收帐款及时支付情况，分销商销售管理水平，及二级销售情况来汇报其折扣信用额度调整计划。 调整审批权由合作部掌握。 2. 折扣信用额 度调整 折扣信用额度的调整包括增加和减少两部分。 区域销售经理可通过递交“增 /减折扣信用额度建议表”来调整分销商的折扣信用额度。 折扣信用额度的调整需得到分销合作部经理和销售总监核准。 折扣信用额度的提供是基于该分销商的信誉度。 公司通过定期的内部折扣信用额度回顾以及外部折扣信用调查后调整分销商的折扣信用额度。 除了对财务风险做评估之外，公司还将考虑分销商对产品资金人力等投入情况来作折扣信用调整。 附录表格： 4. 增 /减信用额度建议表 19 第 8 章： 建立 新分销商： 1. 在当地建立新分销商如同审核一个有潜力有资格的原分销商一样重要。 2. 实地工作是在一个新指定区域内创建分销。 良好的开端是极其关键的，同时也要求分销合作部人员及办事处人员倍加关注。 3. 初始阶段：供货前收齐资金 商务和技术安排 清楚地与分销合作部沟通核准事项： 分销系统中客户代码 分销系统中折扣信用额度 技术排期表中设定的技术培训时间表 与分销商签署分销合同 基础设施准备就绪 到现场视察其现有基础设施是否达标： 办公场地 分销商名牌 销售记录和预期销售信息等档案系统 培训分销商经 理 /办公室管理的建立及操作 面对面的培训： 价格 发票，货物签收单控制 应收帐款的支付，提前付款奖励 固定客户拜访计划，销售目标及达标控制 介绍产品及传授其他邻近地区的销售经验 给公司的常规报表的使用 分销商办公室员工及业务员的职能与职责 防雷业务的操作及基本常识 销售人员的职能、职责和管理 业务目标和分销商的分销计划 介绍公司的政策，商业准则并从分销商经理处得到签收 20 4. 第一批定单及发货 确保所有购货资金已汇入公司。 确认分销商代码及折扣额度。 在发第一批货物至分销商之前确认其所有的重要基础设施已就绪。 5. 初始操作阶段：第一周期中的运作 集中于人力资源就绪，销售记录，分销商的培训。 在分销商办公室记录其销售资料。 介绍产品 介绍对不同客户及防雷市场固定销售运作要求。 介绍正确的销售记录方法 向分销商解释公司对分销的求及奖惩制度。 设定目标和标准： 销售额 有效的销售率 每个固定渠道的销售 首次在市场上固定客户的拜访： 区域销售可以对分销商业务员进行固定客户拜访的指导。 介绍分销商应提供给固定客户的销售及技术服务内容。 分销商办公室信息系统运行： 建立一套所有销售信息文档系统。 建立分销商办公档案系统。 初始 2 个月与分销商经理讨论信息资源的准确性。 附录表格： 5. 分销商业务计划 21 第 9 章： 分销商协议终止： 1. 终止的理由 提出： 足够的书面证据证明分销商有违反分销商协议条款。 违反公司商业准则。 分销商出现财务状况不稳定面临破产。 分销商提出： 多样化。 2. 主要注意事项： 管理分销商是一项日常业务工作，分销合作部及办事处主任是获得分销商有关财务状况和有效分销等重要信息的第一线人员。 因而更有效的方法应是分销合作部经理有效管理和解决分销商业务问题以避免因资 金问题而不得不突发终止合同。 以下事项需分销合作部经理及区域经理提高警惕与预防的。 分销商资金状况： 裁员或减少销售频率，人员频繁变更 市场上时间过长和过多的帐款 过少的产品规格 定单的无规律性 不断增加无“充分”支持文件的申请 频繁要求降价 拖欠其销售人员的工资 第三方对其信用情况的调查 绩效报告 销售额 连续多月无销售 销售额减少 年销量小于 RMB30 万 连续数月处于销售额排名榜的最后位置 绩效报告 应收帐款 22 超期帐款 定单时常不能被通过 “银行汇票”时常出错 3. 终止合同步骤 准备材料 区域销售经理负责清算并收集应收帐款。 分销合作部经理必须亲自核实清算数目并提交销管部以确保公司利益。 区域销售经理须保存所有相关分销商聘用及终止文件的复印件。 无论何时我们想要终止与分销商协议时，我们都希望在尽可能的情况下得到分销商给我公司的中止合约信声明他们希望终止协议。 我们应尽可能的执行该步骤。 建议选用附录表格中“ 分销商辞职函 ”。 当我们收到“ 分销商辞职函 ”时，必须尽快认可此信并确保公司财产和文件安全。 建议使用附录中“ 分销商协议终止的确认 ”。 分销合作部经理会给予分销商回复信件，同 时抄送各相关人员如运营中心经理及财务经理等。 在分销商未给公司退约信的情况下，我们必须发一份中止协议信给分销商。 建议使用附录中“ 分销商协议终止函”。 该信由分销合作部经理签发并抄送各有关人员如运营中心经理及财务经理等。 若分销商违反分销商协议，分销合作部经理应立即签发“书面警告”致分销商。 根据分销商协议，及时签发警告信致分销商将有利于与其终止分销商协议。 建议选用附录中“书面警告”。 该警告信由分销合作部经理签发并抄送各有关人员如运营中心经理及财务经理等。 4. 终止合约步骤 – 采取行动 提出终止也就意味办事处主任及区域销售经理须及时为公司收回所有的应收帐款，可从以下几方面着手 : 应收帐款 , 知识产权及信息。 退货： 23 在任何情况下，我们都不赞成退货。 并且只有在与分销商讨论并同意解决所有应收帐款后，我们才接受退货。 所有书面协议须有分销商签字及公章，该点是极其重要的。 在提出退货申请前，区域销售经理必须现场审核退货产品的数量。 区域销售经理应根据公司相关政策申请产品退货及残损费用核销。 残损费用和产品退货申请须得到分销合作部经理和商务经理核准。 清帐： 根据分销商协议 ，区域销售经理须填写清帐报告交给分销合作部经理。 (参考附录中“逾收帐款分析 /应收帐款清帐报告 /破产报告” )。 区域销售经理是收集应收帐款的主要负责人。 分销合作部经理根据公司有关政策及授权程序核准产品退货申请及清帐报告。 客户运营中心经理批准诉诸法律行为。 在正常情况下，公司凭贷记凭证解决所有费用核销及产品资金额，分销商则通过银行将所有应收帐款汇入公司帐号。 整个处理过程中无现金操作。 知识产权和信息： 区域销售经理必须取回下列文件： 项目控制表 价目表和销售档案 销售数据 库存 帐目 支持该分销商所有技术文件 区域销售经理必须亲自回收。