供应链管理企业的新商业模式探讨——基于怡亚通的案例分析

供应链管理企业的新商业模式探讨——基于怡亚通的案例分析内容摘要：

圳市十大创新物流人物。 1988～ 1993 任特安电子公司总经理， 1993～ 1996 年任深圳市智星电脑技术公司总经理， 1997 年创办怡亚通公司。 周总早期的经商、创业经历使他积累了宝贵的灵感和实践基础， 通过近十 年的创业，对一站式供应链管理的商业模式和运营细节有深刻的认识。 公司的员工评价 是： 非常聪明，有大智慧，富于创新和实践精神，更可贵的是十分敬业，工作很勤奋努力，并 且在繁忙的事务中有不断学习的精神。 周总给人印象十分平易近人，分析问题深入、务实。 怡亚通的发展经历了五个阶段：一是 1997 年公司初建服务尝试；二是 19981999年的需求增加代理采购；三是 20202020年的深度挖掘广度延伸；四是 20202020年建立网络产品突破；五是 2020－ 2020年的管理变革“一站 式 ”提升。 从 2020年开始向组织创新全球发展。 怡亚通的发展历程如图 2所示： 图 2 怡亚通发展历程图 1998－ 1999 香港办事处成立 2020－ 2020 服务挖掘 网络拓展 服务尝试 1997 建立五个配送中 心 北京分公司成立 成立 11家分子公司 上海分公司成立 成立 10家分子公司 怡亚通 成立 成立初期 2020－ 2020 2020－ 2020 2020至今 代理采购 一站式服务 深圳 A股上市 全球发展 成长初期 高速成长期 12 从 1997年成立以来，怡亚通的商业模式经 历 3次跳跃。 第一次是 收入模式的变革，从帮助客户采购获取差价转变为按一定比例收取服务费；第二次是操作模式的变革，服务环节从起初的采购不断延伸到销售执行、物流配送、仓储、报关、结算等一体化服务；第三次跳跃是规模化运作，利用其独特的商业模式，借助品牌和网络平台的力量，在国内 5个基地、27个网点、 9家分公司实现一站式服务的平台运作。 作为专业的一站式供应链管理服务商， 怡亚通的 主 营 业务 是 为各类企业提供业务流程外包服务，即承接企业外包出来的非核心业务的供应链管理服务，为企业提供进出口通关、国内物流及 流通加工 (增值 )、仓储、保税物流、产品营销支持、国际采购、供应商库存管理 (VMI)、虚拟制造 /协助外包、国际维修中心 (RMA)、 B2B供应链联盟、供应链解决方案咨询 等一系列全方位的服务。 公司成立 10年来 ，业务迅速扩张，平均每年以约 40%的年复合增长率的速度增长。 2020 年实现业务量约 127 亿元，较 2020 年增长 %。 2020 年实现业务量约 182亿元，较 2020 年增长 %， 2020年实现业务量为 240亿，较 2020年增长 32％ 11。 其中， 公司 2020年的综合财务指标如表 3所示： 表 3 怡亚通 2020 年度综合财务财务指标 投资与收益 每股收益 (元 ) 能力 盈利 净利润率 (%) 每股净资产 (元 ) 总资产报酬率 (%) 净资产收益率 (%) 经营能力 存货周转率 (%) 扣除后每股收益 (元 ) 固定资产周转率 (%) 偿债能力 流动比率 (倍 ) 总资产周转率 (%) 速动比率 (倍 ) 资本构成 净资产比率 (%) 应收帐款周转率 (次 ) 固定资产比率 (%) 资产负债比率 (%) 数据来源： 根据 怡亚通官方网站整理（ 怡亚通具有较强的行业竞争实力，是“中国物流百强企业”、“中国民营物流企业 30 强企业”、“中国进出口 200 强 (20202020)企业”、“中国发展最快物流十强企业”、“深圳市民营企业 50 强企业”、“深圳市首批十三家重点物流企业”、“深圳十大创新物流企业”、“深圳海关纳税十 佳企业”。 2020 年 8 月被美国福布斯杂志评为“ 2020 中国顶尖企业 100 强”第25 位。 自 2020年开始，怡亚通凭借其创新的供应链管理外包模式领跑中国供应链管理服务业，连续 6年营业增长速度 约 为 40%。 怡亚通的使命是“提高企业供应链效益推动企业供应链创新，成为世界最领先的供应链服务商，立足中国，进入全球，推平世界。 ”其核心理念是“以人为本，服务领先”，服务13 理念是“专注需求，敏捷服务”。 正是怡亚通十分灵活、敏捷、简洁的文化观念，博得客户青 睐。 怡亚通也注重不断地在企业文化里注入理性和情 感的元素，让每一位员工都受到关心和关注，让每一位员工都有空间施展自己的才能，让每一位员工都满怀希望和热情投入工作与生活，让每一位员工都能以自己是怡亚通的员工而感到骄傲和自豪。 怡亚通的组织结构一方面严格按照上市公司的要求设立股东大会、监事会、审计部和证券事务部等部门，另一方面侧重从业务角度设置业务运营中心和管理职能部门，具体 组织结构如图 3所示： 图 3 怡亚通组织结构 截至 2020 年 12 月 31 日， 怡亚通有员工近 984 人， 31％以上具有本科或本科以上学历，平均年龄约为 32岁， 平均行业经验为 8 年， 是一个富有活力 和经验 的公司。 怡亚通 拥有经验丰富的高级管理 人才 队伍，对怡亚通经营模式的多类型供应链管理服务均具经验。 高级管理团队大部分成员在加入怡亚通之前已取得丰富经验。 （三） 怡亚通一站式 供应链 管理新模式 怡亚通为 企业 客户 提供 “ 一站式 供应链管理服务 ” ，即 通过 整合传统的物流服务商、增股东大会 董事会 总裁 监事会 审计部 副总裁 B2B 项目中心 通讯事业本部 项目发展中心 营运中心 市场策划中心 客服中心 证券事务部 总裁办公室 风险控制中心 人力资源中心 投资管理部 海外销售中心 海外营运中 心 华南区子公司 华东区子公司 北方子公司 海外分公司 财务中心 14 值经销商、采购服务商 等外部网络 ，对服务项目进行专业化分工，形成 独具特色 的服务产品，其 服务领域覆盖了 传统服务商的业务范围。 同时，通过 整个供应链 的 一体化整合，在 提供物流配送服务同时还提供采购、收款及相关结算等 “嵌入式” 服务。 与传统的增值经销商和采购商相比， 没有 大量存货，避免了存货风险，降低了存货成本。 更关键的是：怡亚通的 商业模式独特性 在于 其赢利模式，公司的收入是根据业务量一定比例收取服务费，而非传统的经销商和采购商所采用的买卖差价模式合同模式。 以下从“品牌引领的目标客户群体、 一站式供应链管理服务 的价值主张、 BOP业务分成的收入模式、战略互补的合作网络、四流合一的运营系统”五个视角剖析怡亚通商业模式的运作机理，再从盈利能力检验该模式的绩效。 分析思路如图 4所示： 图 4 怡亚通 案例分析思路 1. 品牌引领的目标客户群体 怡亚通定位为具有高速发展前景、行业领先的“ 一站式 供应链管理服务”提供商，服务的客户群体主要是各类工商企业，目标客户群体非常庞大，在物流业飞速发展的今天，其市场潜力非常乐观。 公司目前主要集中在 IT、电子产品及医疗设备等行业。 尤其在 IT 行业，业务量一直居于领先地位，并 正在向其他行业渗透。 怡亚通在目标客户定位方面具有典型意义：抓住 优质客户带来品牌效应。 公司确信一个核心思路：通过与全球 500强 公司建立了 良好的业务关系， 抓住了全球物流的核心企业，带来良好的品牌声誉，快速成为细分行业的领军企业。 目前，怡亚通已经从 IT行业成功延伸到通讯、医疗 设备、化工、汽车配件等行业， 建立起强大的客户群，拥有了超过 400家一流客户的阵容，包括思科系统（ Cisco System）、通用电气（ GE）、飞利浦（ Philips）、惠普（ HP）、AMD、艾睿（ Arrow）、日立、柯达、 NEC、利盟（ Lexmark）、希捷（ Seagate）等世界 500 强企业和国内 TCL、 海尔、康佳、 清华同方、 海信数码、中国财险 (PICC)、农行、建行、神 州数码、方正等著名大企业，并创造了良好的经济效益。 这些优质客户一般信誉良好，本身发展迅速，业务不断增长，使得公司的服务业务稳定，且增长潜力巨大，业务风险较小，同时，公司可借助这些优质客户在各行业的巨大影响拓展服务业务范围，为拓展潜在客户奠定良好基础，逐步扩大和强化公司的品牌优势。 2. 一站式供应链管理服务 的价值主张 根据全球客户的需求，怡亚通对供应链各环节进行计划、协调、控制和优化，并通过建品牌引领的 目标客户群体 一站式供应链服务的价值主张 BOP业务分成的 收入模式 战略互补的 合作网络 四流合一的 运营系统 15 立快速响应机制，灵活的服务产品组合，实现商流、物流、资金流、信息流四流合一的创新经营，同时结合 JIT运作管理，形成怡亚通特 有的 一站式 供应链解决方案及服务组合，为企业提供专业、全方位的供应链服务。 怡亚通的战略定位是做“全球专业的供应链服务商”，公司独特的价值主张是为客户提供“ 一站式供应链管理服务 ”， 即将传统的物流服务商、增值经销商、采购服务商等服务功能加以整合，从纵向对服务项目进行专业化分工，形成强有力的服务产品，其产品线几乎覆盖了以上传统服务商的业务范围；从横向对整个供应链进行一体化整合，为企业提供“镶入式”的服务产品，使企业外包环节与非外包环节能够无缝链接，最大限度降低物流及管理成本，提高供应链效率。 其业务流程图如图 5所示： 图 5 怡亚通 的 业务流程图 怡亚通目前的供应链创新服务主要是为各类企业提供供应链业务流程外包（ BPO）服务，即承接企业外包出来的非核心业务的供应链管理服务，为企业提供进出口通关、国内物流及流通加工 (增值 )、仓储、保税物流、产品营销支持、国际采购、供应商库存管理 (VMI)、虚拟制造 /协助外包、国际维修中心 (RMA)、 B2B 供应链联盟、供应链解决方案咨询等服务，简称“全方位 一站式供应链管理服务 ”，具体供应链服务项目如图 6所示： 企 业 核心业务 非核心业务 非核心业务 非核心业务 核心业务 研发设计 生产前端 生产制造 生产后端 营销品牌 怡亚通一站式供应链服务平台 联合采购 供应商管理库存 国际配送中心 分销执行 制造商 物流外包 商务外包 数据处理外包 结算外包 供应商 最终客户 16 图 6 怡亚通供应链服务项目 “一站式供应链管理服务”的商业模式是怡亚通的核心竞争力所在，在不断拓展及深化服务产品和服务内容的基础上，结合先进的信息系统、经验丰富的专业团队和高效严谨的风险与内部控制体系，对企业供应链环节尽可能的渗透，使企业能尽可能的把非核心竞争力供应链环节业务外包给怡亚通。 怡亚通 “ 专业供应链服务商 ” 的战略定位，充分发挥自身拥有的全球运作网络、专业团队力量、先进的信息系统、强大的资金支持等优势，全力打造一个全国规模最大的、功能最全的供应链服务平台，为客户 提供集采购执行、进出口通关服务、国际采购中心、分销执行、国内物流及流通加工服务、保税物流平台、供应商管理库存、供应链金融服务、供应链解决方案咨询服务等为一体的 一站式供应链管理服务 ，以帮助供应链上各主体 供应商、制造商、增值服务商及系统集成商、分销商及零售商甚至终端客户等专注于核心竞争力、削减管理及运作成本、增强服务能力和提高客户满意度，最大程度地为客户创造价值。 3. BPO 业务分成的收入模式 怡亚通商业模式的独特性还在于其收入模式。 传统的经销商和采购商所采用的买卖差价模式（即售价－买价－其他成本＝利润），与其 他服务商不同，怡亚通的收入是根据业务量一定比例收取的服务费，即： BPO(业务流程外包 )合同模式。 摩根士丹利认为： BPO 一般有三种常用的收入模式：第一种是成本附加和固定收费模式，第二种是以交易额为基准的收入模式，第三种是以企业效益为基准的收入模式。 具体如图 7所示： 图 7 业务流程外包（ BPO）收入模式 横向一体化组织 纵向专业化团队 采购执行 进出口通关服务 国际采购中心 分销执行 国际配送中心 保税物流平台 供应链管理库存 供应链结算服务 供应链解决方案 虚拟生产 供应链联盟 BPO 合同 固定收费；成本附加 以交易额为基准 以企业效益为基准 A 固定收费 B 随顾客成长分段收费 C 成本加成 D 成本加约定利润率 E 每笔交易收费 F 按客户人数收费 G 风险共担、回报共享 H 以业绩为基准 17 怡亚通目前采用的是 BPO 第二种收入模式，即以客户交易额 /量为基准收取服务费模式，从上图可见，相对于 BPO 第一种和第三种收入模式，怡亚通目前采用的 模式比第一种更具发展潜力（不受固定费率的限制），比第三种模式风险小，不承担企业经。