业务、渠道销售及其市场考核量化管理表

业务、渠道销售及其市场考核量化管理表内容摘要：

月 考核期内新开发销售渠道成员数量 渠道部 18 代理商培训计划 完成率 月 %100)( )( 次数计划培训的项目 次数实际完成的培训项目 渠道部 19 市场占有率 月 %100额或销售量当期该产品市场销售总 售额或销售量当期企业某种产品的销 渠道销售工作绩效 70%打分如下 序号 KPI指标 权重 绩效目标值 考核得分 1 销售额 /销售量 10% 考核期内销售额 /销售量达到 万元 或 件 2 销售增长率 5% 考核期内销售增长率达 %以上 3 销售计划达成率 5% 考核期内销售计划实 现 100%以上 4 销售回款率 5% 当月回款达到多少以上 5 销售费用预算 5% 考核期内销售费用有效控制，节省率达 %以上 6 坏账率 5% 考核期内新产品销售收入达 万元 7 核心产品销售收入（所占比率） 5% 考核期内直销部利润率达到 %以上 8 新增客户数量 5% 考核期内新开发大客户数达 家 9 新客户实现率 5% 考核期内及时反馈客户意见，在标准时间内的反馈率达 100% 10 渠道开发计划实现率 5% 考核期内下属员工技能提升率达 %以上 11 报告提交 5% 每周五下班前提交 12 团队协作 5% 因个人原因而影响整个团队工作的情况 13 大客户流失数 5% 大客户流失数 14 市场拓展计划完成率 5% 考核期内市场拓展计划完成率 15 客户回访率 5% 客户验厂数量 16 渠道库存量控制 5% 渠道库存量控制在适当范围内，具体标准量根据具体实际设定 17 新增渠道 成员数量 5% 考核期内新开发销售渠道成员数量 18 代理商培训计划 完成率 5% %100)( )( 次数计划培训的项目 次数实际完成的培训项目 19 市场占有率 5% 考核期内企业、产品市场占有率达到 %以上 本次考核总得分 考核 指标 说明 %100 考核期内销售总收入考核期内销售净利润利润率 对 %100总共需要反馈的次数 意见的次数在标准时间内反馈客户的反馈率客户意见在标准时间内 被考核人 考核人 复核人 签字： 日期： 签字： 日期： 签字： 日期： 渠道 销售人员绩效管理方案 方案名称 渠道 销售人员绩效管理方案 受控状态 编 号 一、总则 （一） 目的 为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成 ，特制定本方案。 （二） 适用范围 本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其 他 各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。 （三） 使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。 （四） 原则 1. 定量原则。 尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。 2. 公开原则。 考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。 3. 时效性原则。 绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。 4. 相对公平原则。 对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。 二、考核周期 （一） 月度考核 每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。 考核时间为下月 1日 ~10 日。 （二） 年度考核 一年开展一次，考核销售人员当年 1~12 月的工作业绩。 考核实施时间为下一年度 1 月 10日 ~1 月 20 日。 三、考核机构 ① 销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。 ② 各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。 四、绩效考核的内容和指标 对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度 三 部分内容，其权重分别设置为：工作绩效 占 70%； 工作能力 占 20%； 工作态度 占 10%。 其具体评价标准如下表所示。 渠道 销售人员绩效考核表 考核 项目 考核指标 权重 评价标准 评分 工 作 能 力 专业知识 5% ① 了解公司产品基本知识 ② 熟悉本行业及本公司的产品 ③ 熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多 ④ 熟练掌握业务知识及其他相关知识 分析判断能力 5% ① 较弱，不能及时地做出正确的分析与判断 ② 一般，能对问题进行简单的分析和判断 ③ 较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来 ④ 非常 强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩 沟通能力 5% ① 能较清晰地表达自己的想法 ② 有一 定的。