1店长管理手册

1店长管理手册内容摘要：

理制度》附件 4） 主管或督导依据店铺形象标准对店铺每月做月度检查和考核。 （具体检查内容见《管理制度》附件 4） 每个城市不间断会有专业的市场督导进行抽查督导一次。 （四）维护 终端陈列的维护主要通过传递照片等 的形式： 加盟商要在适当时期内将店内陈列照片寄到总部，总部会根据实际情况及时提出整改意见，并在一周内答复。 加盟商根据整改意见尽快调整陈列，并在一周内将调整后的陈列照片寄回总部存档。 每个季度寄陈列照片一次。 （ 注：陈列照片的要求：） 照片分辨率： 200dpi 以上。 13 数量：每个陈列展板 1 张。 整体氛围正、左侧、右侧、背面各 1 张。 角度：正面可以看清产品款式。 光线：清晰、明亮 第五 部分 店铺商品及销售管理 商品管理 第一节数量管理 商品的数量主要取决于销售的好坏，销售好的商品， 存货相对要多，以保证不断货；销售不好的商品，存货就要相对要少，甚至只保留样品，以防止积压。 所以必须先依据销售情况对商品进行分类。 （一）商品依销售状况的分类标准 1， 商品依据销售情况分为：主销品，畅销品、滞销品、积压品。 其中滞销品分为 A、 B 两类。 2， 分类方法  以前有销售，本月没有销售的商品，视为积压品 A 类；两个或两个月以上没有销售的商品视为积压品 B 类。  本月已经销售的商品进行排名，排名的第一关键字是销售量，第二关键字是销售额。 按照排名的先后顺序，排名在前，并占本月销售额 64％ 的产品为主销品；排名在主销品后，并占 本月销售额16％ 的为畅销品；排名在畅销品后，并占本月销售额 16％ 的为滞销品 A类；排名在最后，占销售额 4％ 的为滞销品 B 类。 3， 针对商品的销售类别，应该设立安全库存量，安全库存的原则是：不断货，不压货。 各类商品安全库存计算方法如下： （二）各类商品的对应策略 1，主销品和畅销品的销售速度快，是创造销售量的主力商品，对于这类商品有如下策略：  应该保证有足够的库存量，不可出现主销品短缺，让滞销品占据主销品的排面，形成滞销品驱逐畅销品的情况。  处在最好的成列位臵，是导购主要推介的产品。 2， 销品销售速度慢，长期之下，会对店面产生不良影响，对于滞销品，要分析其造成滞销的原因。 针对原因有如下对应策略：  首先，要考虑是否是陈列因素，如果该产品陈列在较偏较可靠后的位臵，则要对其做陈列调整，将滞销品调整到较好的位臵，或 主销品旁边，以主销品带动滞销品。  其次，如果该产品处在较好的陈列位臵，仍然无法提升销售量，说明造成滞销的是非陈列因素（可能是风格、价格等方面的原因），此时就要对该产品进行促销处理。 尤其是滞商品类别 安全库存计算方式 主销品 （平均月销售量 2）＋ ，结果四舍五入 畅销品 （平均月销售量 ）＋ ，结果四舍五入 滞销品 A （平均月销售量 1）＋ ，结果四舍五入 滞销品 B （平均月销售量 1）＋ ，结果四舍五入 积压品 A 保留一个作陈列 积 压品 B 零库存 14 销品 B 类，要加大促销的力度，防止由滞变积。 店面只需保持有一个产品作为陈列。 3， 积压品占用库存，无法流通，是资金积压的主要原因。 对积压品有如下策略：  对于上月没有销售的产品，本月应作促销处理，及时清理积压。 店面只需保持一个产品作为陈列  对于长期没有销售的积压品，经过促销无法清除，可以从店面撤出。 第二节 店面库存管理 库存管理 所要达到的目的：合理的商品数量，合理的商品结构，顺畅的操作流程。 商品的数量控制和结构调整可参照《商品结构及库存分析工具》做合理配臵。 物流操作 一，店面盘点作业。 1， 交接班盘点： 每次交接班，交班人和接班人要做好交接盘点。 交接班盘点以清点总数量为主。 即：上次库存减去当班人的销售件数，再考虑退换货数，是否等于现有数量。 交接情况在《导购日工作记录表》中做好记录。 2， 每月盘点： 每个月的月底最后两天进行店面盘点。 店面月盘点按产品编号逐一清点数量。 盘点的组织过程如下：  盘点会议：确定盘点的具体时间，盘点的具体人员以及 人员分工。  盘点前的准备：盘点表、笔、纸、计算器等的准备。  盘点实际作业：清点、记录  数据统计：数量统计、金额统计  核对实际盘点和账面盘点：统计本月的出货量： 出货总量＝销售量＋赠品＋调拨出货 统计本月进货量： 进货总量＝调拨入货＋顾客退货 正常情况下应为： 初期库存＋进货总量－（出货量） ＝ 现在盘点库存  盘点总结：盘存数据差异分析。 盘赢或盘亏时，查找原因，寻找责任人。 本月盘点出现的问题即时解决，不可将问题留后积累。 二，店面订货作业 1， 订 货分析 商品的结构（商品品类，商品风格，商品价格，商品数量）配臵的合理性，最终体现在店面的商品库存上，因此商品的库存管理不光是盘点、进出货的操作管理，更重要的是基于数量与商品品类、风格、价格上的配臵分析。 因此，订货之前一定要做好全面的综合的分析，使得出来的数值更加准确。 2，订货分析完成后，填写订货表。 第三节 货品管理原则 一，先进先出原则 先到的货品先销售或销售专柜陈列的产品，以缩短货品库存周期，保证货品质量。 一， 轮流上柜原则 应每周对专柜陈列品用擦金布轻轻擦拭干净后与专柜库存品进行对调 ，避免专柜陈列品长时间在高温下出现质量问题。 二， 货品分类原则 以地区为单位分析该地区的主、畅、滞、积货品，为订货提供依据。 三， 新品 100％全订原则 15 公司推出的新产品是吸引老顾客重复购买，同时领先于市场潮流的犀利武器，是公司根据市场和季节变化所做的产品结构调整，是未来销售的主力军，因此千万不可按自己的偏好取舍，应 100％全套订货上柜销售。 第四 节 柜台陈列 柜台商品陈列是企业以商场营业厅为载体，以展台、货柜为依托，以消费者为对象，展示、介绍销售商品的一种手段和方法。 柜台陈列可起到美化销售环境，向顾客推荐商品、诱 导消费、促进销售、便利选购、提高工作效率等作用。 柜台是珠宝店的重要组成部分，顾客进入店堂看到最多的便是柜台及柜台内的珠宝首饰。 对于珠宝首饰柜台的布置要求是新颖、时尚，能体现较高的文化品位。 对于珠宝首饰的摆放要求是科学、美观，便于展示和销售。 一、柜台陈列管理的内容 营业员在进行具体的柜台布置和陈设时需要掌握柜台特点、道具的应用、造型的设计、颜色的搭配、点缀物的选择、温湿条件要求、灯光布置等，具体要求如下： 1．柜台 要布置柜台，首先应了解柜台特点和柜台功能。 （ 1）多数柜台在 ，上部采用全透 明加厚防暴玻璃，玻璃与置物层高差在 2025cm左右。 （ 2）按照功能，柜台可分为销售柜和鉴赏柜。 销售柜的作用是销售。 鉴赏柜的作用是展示，供顾客欣赏商品，起点缀环境和烘托销售气氛的作用。 在专卖店内，鉴赏柜台多设在店堂中央，或一进门的醒目位置。 在综合商场中的珠宝首饰环岛里，鉴赏柜台设于环岛的拐角及正对着顾客的中心柜台处。 2．道具 道具是珠宝首饰的载体，直接影响着首饰的摆放风格，具体选择时应考虑以下几点： （ 1）道具的形状与首饰种类一致。 如项链、手链、手镯、耳钉、胸花、戒指等不同品种，应辅以不同形状的道具。 （ 2）道具的数量、类型与柜台功能相符。 ①销售柜台 销售柜台的道具数量及布货密度应根据企业的经营理念而定。 一些经销店，货源充足，货品数量大，常采用“货堆如山”的摆放方式，所用道具数量多，道具内商品摆放的密度大。 一个柜台最少可摆八个盘，每个盘都密密麻麻堆满了珠宝首饰，最多时一个盘内可摆 40条项链或插 40多枚戒指，如果摆放的都是黄金首饰，则形成金灿灿的一片，蔚为壮观，这也不失为吸引顾客的一个好办法。 16 而一些专卖店、品牌店、品牌专柜或资金较小、商品数量较少的企业，其柜台内所用的道具数量及布货密度可明显减少，一般一个柜台内摆放 46个盘，每个盘内插 1015枚戒指，或挂上 610条项链，盘与盘之间空出一定的距离，或形成一定的造型，这种摆放方式给人清新、明快的感觉，同样会给顾客留下好印象。 销售柜台所选道具形状和规格应大致相同，同一柜台可选 13个道具品种，以其中一种为主，另两种为辅，摆放时形成一定的规律，使整个柜台主题突出、整齐、美观。 ②鉴赏柜台 鉴赏柜台的道具应少而精。 所谓少即数量少。 如销售环岛拐角处 的鉴赏柜台，整体空间不大，一般只选 34件道具即可。 其中一件为主题道具，形体相对大，造型也应相对简单。 辅助道具围绕主体道具摆放，形成高低错落、疏密有致的格局。 所谓精，即要求道具的质量好，造型完美，并与所摆放的珠宝首饰品种相符，能够起到方位展示珠宝首饰的作用。 鉴赏柜内的首饰应是高档、华丽、时尚、富有特色的。 不少企业都拿出所谓“镇店之宝”摆放在鉴赏柜内。 具体操作时，无疑是将最好、最美的一件珠宝首饰放于主体道具上，在辅助道具上摆放一些相对较小或配套首饰。 这些辅助道具上的首饰如众星捧月般围绕着主体首饰，起到突出 主题、烘托气氛的作用。 3．造型 珠宝首饰的柜台陈列方式很多，主要采用的是对称法、对比法、节奏法。 （ 1）对称法 对称法，即将珠宝首饰按对称原则陈列，这其中又可细分为轴对称法、中心对称法。 ①轴对称法 以柜台台面中线为对称轴，两侧珠宝首饰一一对称。 常见的图案有矩形、梯形、三角形以及各种组合型。 ②中心对称法，即将珠宝首饰围绕某中心对称排列，常见的图案有圆形，放射形。 （ 2）对比法 对比法，即将两种或两种以上不同色彩、形状的珠宝首饰巧妙地组合起来，造成人们感官效果上的鲜明差异，则此起到突出和渲染主题珠宝首饰的 作用。 珠宝首饰的对比陈列主要表现为色彩对比、质感对比、风格对比等几个方面。 （ 3）节奏法 “节奏”本来是乐理中的韵律美。 在珠宝玉石首饰陈列中引伸为时空概念，这从于性的角度提醒我们在构思、设计和实施饰品柜台陈列时要充分运用声乐中抑、扬、顿、挫的原理，尽可能实现柜台饰品陈列达到色彩对比鲜明，排列疏密得体，立体效果显著。 4．颜色 17 颜色是珠宝首饰柜台的重要特征之一，柜台陈列时应注意珠宝首饰、道具、柜台三者颜色的搭配。 （ 1）道具颜色与柜台颜色搭配 道具颜色要与柜台整体颜色相协调，如某专卖店整体色调是粉红色，所 选道具如插戒指的托盘可采用白色内衬、粉红色边框，既与柜台整体颜色一致又不防碍珠宝首饰的摆放。 （ 2）道具与首饰颜色搭配 道具颜色要能衬托首饰颜色，具体操作时可采用对比色或协调色来突出首饰。 国内市场上常见的几种搭配方式如下： 用黑色丝绒托盘盛放铂镶嵌钻石首饰，黑白对比衬托钻石的明亮光芒； 用白色内衬红色边框的托盘盛放翡翠饰品，红绿对比衬托翡翠的艳绿； 用白色丝绸托盘放各色珍珠，衬托珍珠的柔美； 用淡蓝色丝绸托盘盛放铂首饰，衬托铂的银白色光芒。 5．装饰物 为了使整个柜台更加活泼、生动，可在托盘的空间摆放花朵、 树叶等植物，花瓶等器物以及卡通动物等。 6．灯光 珠宝首饰柜台的灯光配置要求科学合理，一般情况下： 翡翠、红宝石等暖色调的宝石要求配置黄色灯光。 钻石、浅蓝色等冷色调的宝石要求配置白色灯光。 欧泊、珍珠等易失水的宝石，柜台内要求配置小杯水，以保持一定的湿度，灯光温度也不宜过高。 二、柜台陈列的基本要求 柜台商品陈列的基本要求是：定位合理、主题突出、商品丰富、整洁美观。 （ 1）定位合理 定位，即确定珠宝首饰商品柜台布置、陈列的风格和档次。 珠宝首饰商品柜台布置、陈列的风格和档次应与整个店堂风格和档次一致。 作为高 档精品珠宝店，商品陈列时应变出豪华、精美、强调艺术氛围。 而作为一般面向大众的珠宝店，其商品摆放则应突出丰富、详实，让消费者感到他们买得起，买得很实惠。 （ 2）主题突出 主题，即要求珠宝首饰柜台布置和陈列的主体鲜明。 让顾客一看就明白，这是销售什么东西的柜台。 为了突出主体应做到商品的分类有序摆放。 珠宝首饰品种繁多，花样迭出，为了突出销售主体，常设专柜、专区摆放、使销售主体一目了然。 常见的分类方法如下： ①以大类及首饰品种分设专柜、专区，如黄金首饰专柜、钻石专柜、翡翠专柜等。 18 ②按风格分设专柜 按首饰的风格或趋 势等特点分设专柜，如： a．流行首饰系列专柜； b．传统首饰系列专柜。 （ 3）商品丰富 丰富即指柜台商品陈列丰富、充实、品种、规格、款式齐全，数量充足。 要使柜台商品陈列丰富，应控制商品的种类密度及主、辅商品的比例。 ①种类密度。 种类密度 =商品种类数量 /陈列商品总数 100% 种类密度越高，表示所陈列商品的重复率越低，陈列的花色品种越多，表示柜台商品组合性能良好，商品组合丰富。 在具体销售环境中，柜台中所陈列的珠宝首饰同一品种、同一款式最。