自考_销售团队建设与管理_大纲_简单应用部分21017字投稿：万颳颴

自考_销售团队建设与管理_大纲_简单应用部分21017字投稿：万颳颴内容摘要：

售人员领会、明确贯彻执行） : （ 1）提高销售目标实现的可能性。 使销售工作更有序、更系统、更有效率。 （ 2）为销售目标的控制提供依据。 制定具体的行动步骤，检查销售计划是否按照进度进行。 （ 3）是提升销售团队精神的途径。 （ 4）具体化使销售人员执行更有针对性。 具体化包括把行动方案、时间表、负责人、所需 资源和标准的要求确定下来。 （三）销售预测方法（ 5种） 人员预测法的优点和局限性 优点： 简单、明了、容易进行。 最接近客户，对商品畅销、需求比较了解。 预测有 可靠性。 适应范围广。 对商品销售量、销售额、和产品市场需求了解，切合实际反映市场当地需求。 销售 人员直接参与企业预测，积极性高，有信心完成销售配额。 局限性： 销售人员对宏观经济形势和企业总体贵哈缺乏了解。 销售人员受知识、能 力、兴趣影响，判断会有偏差，有时受情绪影响，过于乐观或悲观。 有些销售人员为了 能超额完成下年度销售配额指标、获得奖 励或升迁机会，故意压低预测数字。 : 优点：企业获得的这些数据可靠便可作为预测未来销售量的依据。 局限性：消费者意向调查法影响其准确度的因素： A 购买者意愿。 不表露或敷衍，缺乏准确 性。 B、消费者能力。 此法适用对象是耐用消费品和工业品。 C、调查成本与收益问题。 调查付费。 D、调查的科学性问题。 “是 ”与 “否 ” :专家由企业来确定。 10人以上，人数越多，预测结果越准确。 召开一组专家参加的会议。 第一阶段 的结果作为第二阶段预测的基础，通过组中所有专 家的的判断、观察和期望进行评价，得到共享、更有结构化和少偏差的预测结果。 （四）销售配额制定的原则 : ：（ 1）量化的销售指标便于销售经理指导销售人员的工作，为其指明了方向。 （ 2） 销售经理通过比较配额的完成情况，发现团队的优劣之处。 （ 3）销售人员根据销售配额的 完成情况识别市场上的问题和机会。 （ 4）好的配额设置便于销售经理进行工作总结。 ：（ 1）销售的设 置具有挑战性，可以挥激励作用，激励销售人员 克服困难，加强销售工作。 目标易实现，激励作用减弱；目标过高，阻碍销售人员为目标 做努力，强迫完成，只能起负作用。 （ 2）销售配额可以做销售竞赛的标准，来激励销售人员实现短期目标。 为了更好的发挥积 极作用，避免总是让最好的销售人员取胜。 ：（ 1）配额是衡量销售绩效的标准，它的设置使销售人员积极参与 企业活动。 （ 2）为更有效工作，销售配额设置还应包括开拓市场的前期工作。 开拓市场的前期工作包括： A新客户拜访配额 B准客户确认配额 C辅助性销售活动配额 D销售 额配额 ：（ 1）明确任务指标，定期考核销售工作业绩表现。 （ 2）销售经理 根据完成情况对工作进行管理及活动调整。 （ 3）销售配额对评价销售人员工作提供标准，设计合理有利于评估销售人员能力。 （ 4）销售配额直接与薪酬挂钩时，不仅发挥评价作用，还促进激励作用发挥。 （ 5）销售经理比较销售配额与实际成果差距后，了解销售人员能力，便于配额再次合理制 定配额。 ：目标 明确是做好销售管理工作的保证。 : 实施方法： 是在考虑市场潜力的情况下，以销售 预测为基础制定的。 销售经理在设置其时，须根据对现有市场状况的分析来预测销售 人员所在的销售区域的销售潜力。 注意点： 销售区域内总的市场状况。 与竞争者的比较。 现有市场的特点和市场占 有率。 市场覆盖的程度。 该地区过去的销售情况 、净利润配额的含义、特点 : (1)毛利配额 :企业的产品多，每种产品实现的利润不同，可以采用 毛利配额，企业用这些 指标来替代销售量配额、强调利润、毛利的重要性。 特点： A、使销售人员集中精力提高毛利，毛利很难控制，销售人员 不负责产品定价，无 法控制生产成本，无法对销售毛利负责。 B、企业向销售人员公开生产费用信息，并使用一 定的手段让销售人员随时了解费用状况。 C、毛利还可以帮助说明销售任务的完成状况。 （ 2）净利润配额：是体现销售目标最好的形式。 净利润等于毛利减费用。 净利润配额与管 理的基本目标直接相连。 特点： A、销售人员无法控制影响利润的因素，无法完全对自己的销售业绩负责，故以净利 润为依据评价销售人员的工作在一定程度上是不公平的。 B、产品种类与成本、每种产品的 毛利、出售这些产品时花费的费用使得净利润配额的管理很困难，需要大量资料和时间， C、 业绩控制很困难。 ： 销售经理控制销售人员在不同销售活动中的时间分配。 销售经理研究销售人员对基 本客户所花费的时间和所做访问的记录，依靠主观的判断估计其表现。 典型的销售活动包括 A销售拜访 B拜访新准客户 C拜访新客户 D产品演示 ：在销售预测的基础上，销售经理需要确定年、季、月的销售配 额，并把这些指标分解给每位销售人员，这是销售过程管理的关键步骤。 ： 给销售人员制定的任务指标要设在恰当的水平。 恰当的 水平：就是销售人员经过努力能够达成的指标。 太高打击士气和积极性。 销售指标要易 于计算，不能定得太复杂。 第七章 会议 （一）销售会议的意义 （ 6点） 辅导作用。 升销售人员的归属感。 的销售会议可以增强参与者的士气。 舒缓工作压力的机会。 销售人员之间的友谊。 （ 3点）： 目标能够实现。 衡量一个销售会议是否成功的最起码的标准。 目标在最短时间内被实现。 切勿 ”马拉松 ”式会议。 让绝大多数销售人员感到满意。 主要针对方式，而非内容。 （ 14点） 有人引导、主持、或从旁支持。 时间一到立即开会。 专心讨论，不偏离主题。 设立清楚的目的或者议题。 会议过程应该要获得众人的同意。 控制开会时间。 事前做好完善准备。 所有讨论议题尽量达成共识。 插话或打断他人发言的次数越少越好。 所有与会成员群策群力。 1每隔一段时间就把会议结论做个总结。 1仔细倾听发言内容。 1准时散会。 1会后立即公布书面的会议结果或者未来的行动计划。 ： 会议前：（ 1）目标欠缺；目标不明确。 （ 2）议程欠缺；与会人选不当，太多或太少。 （ 3）开会时间不当；开会时间通知不到；会议通知内容欠周祥。 （ 4）会议地点不当；会议场地设备欠佳。 （ 5）与会者没有做好准备；不能准时开始；未明确会议终止时间，或时间分配不当。 （ 6）会议太多，与会者一听开会无不感觉厌烦。 （ 7）很少开会，致使会议议案堆积太多。 会议中：（ 1）受外界的干扰。 （ 2）让没有必要留在会场的人留在会场；与会者发言离题；决策犹豫不决；少数人垄断会议；与会者之间交头接耳；与会者之间争论；与会者与出吃人发生争执；主持人未能总结会议成果。 （ 3）资料 准备不充分却贸然决策。 （ 4）试听器材发生障碍。 （ 5）与会者不表明真正的感受或意见；与会者欠缺热情，对于会议内容漠不关心，不参与讨论，也不对议题最终结果负责。 （ 6）会议超出预定时间。 会议后：（ 1）没有记录会议要点；不能对讨论事项进行最终决定。 （ 2）没有达成一致意见；没有形成确定的方式和方法。 （ 3）不恩那个对会议成败得失进行总结；不能及时街上已实现任务的临时性委员会或工作小组；对于会议作出的决定置之不理，不积极执行。 （二）筹划销售会议 （ 4 个）： A、讲演法 B、展示 及演练 C、讨论 D、网络、电话会议 （ 3 点） A、避免在周末前一天的下午安排会议。 B、照顾关键人物参加会议的时间。 C、避免没有会议结束总结的时间。 （ 4点）：会议地点选择的条件 :A、保证没有干扰、噪音和其他使人分心的因素 B、保证场地足够大，以便容纳与会者及试听器材 C、确保与会者能找到开会地点 D、使每个与会者能够看见其他与会者、黑板或图像等。 （ 6 点）： A、会议主题应与目的相一致 B、主题应贯穿整个会议 C、会议活动都要围绕主题来进行 D、把会议主题与娱乐活动联系起来 E、把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字 F、会议主题要能深入人心，与会者都能对会议的主题展开讨论。 （三）召开销售会议 （ 5点） （ 1）同时运用图像和文字。 目的：让团队成员提出大量的信息和观点。 过程： A、主持人先讲题目、观点或问题写在白板上 B、与会者利用一张贴 纸写一个见解，尽可能提出多的想法并写下来 C、主持人整理见解并归纳 （ 2）脑力激荡。 目的：在短时间内列出关于一个特定问题或题 目的不同见解；激发创造性 并提供大量的选择方案。 过程： A、主持人写下问题或题目，依次向每个人征求一个见解，如果没有见解，可以说通过。 B、征求所有人的见解后，结束脑力激荡。 C、给每个想法编号以备后用。 D、收集并贴出这些见解，使每个人都能看见。 、 （ 3）区域分析。 目的：鉴别并显示变化的动力和阻力。 动力因素：激励或促使现状向理想情况转化的因素。 阻力因素：包括阻碍目标实现、阻止现状向理想情况转化的因素。 过程： A、利用脑力激荡记下阻力和动力 B、大声念每一项，促使每人明确各项的意思 C、关键因素按优 先顺序排列 D、写下与会者见解 E、计算各项赋值，分别求出两种因素的总赋值、比较影响力 F、制定行动方案。 （ 4）图解分析。 目的：针对一个特定的问题或情况，找出并查明可能的原因。 过程： A、列出原因 B、与会者作出选择 C、小组达成一致意见 D、收集资料确定不同原因的相对频率。 （ 5） SWOT分析。 目的：找出可以改善企业市场地位的内外因素：实力、弱点、机遇和威胁。 过程： A、分析内部因素：鉴别企业、部门、地区实力和弱点。 B、分析外部因素：找出机遇和威胁。 ： 含义：是以发 现问题的观点为方法。 由于销售经理全面想一件事，比较困难且费神，不易掌握概算的线索和启示，所以销售经理想问题时要有重点，并把问题略做分割，这样要产生创意就不会觉得困难了。 这些方法又叫 “分割法 ”。 分类列举法根据其类别的特性、功能可分为三类： A、物质列举法：即由何物形成，包括构造、。