私营中小企业管理分析——海泰斯公司经营管理诊断及改善对策

私营中小企业管理分析——海泰斯公司经营管理诊断及改善对策内容摘要：

收益净利润 .. 资产合计 负债与所有者权益合计 资料来源 :根据海泰斯 年资产负债表整理 财务管理方面 ,公司严格执行国家会计制度 ,设立出纳和会计 , 完成日常的财务事务。 由于公司规模小、资金实力有限 ,所以海泰 斯公司十分注重与其他公司的合作与交流 ,寻求多种方式的融资 , 解决公司资金缺少的问题。 二、诊断的重点和目标 客观来讲 ,海泰斯公司能够在短短的几年中从白手起家发展到 现在的程度 ,说明公司的经营者不仅有较强的开拓能力 ,还拥有一 定的发展眼光。 但是 ,公司经营者也明显地意识到随着公司的快速 发展 ,现阶段暴露出的问题越来越多。 这些问题严重地制约着企业 的进一步发展壮大 ,成为企业飞速增长的瓶颈。 因此 ,公司希望通 过分析内部的问题 ,寻求突破 ,找出系统解决问题的方案。 本案的诊断是一个私营中小企业的全面诊断 ,针对中小国外产 品代理公司主要依托行业发展、产品专业分工强、人员少、经营金 额大、多为私营的特点 ,重点诊断公司的经营和管理中的问题和疏 漏 ,如企业的战略是否合适、经营思路是否正确、公司的组织有否 问题、人员配置及管理是否得当。 通过诊断 ,针对行业情况、产品 销售特点及经营状况 ,进 ~步明确公司经营思路、理顺公司的内部 结构、完善公司的管理制度、加强队伍建设 ,从而提高公司的管理 水平 ,提高其竞争能力。 第二部分 企业的战略态势分析 行业形势、市场竞争态势的正确分析与把握是海泰斯有限公司 进行科学市场定位和确定日后发展战略及未来竞争策略的前提。 企 业的生命周期分析可以帮助海泰斯分析企业成长的这个阶段各种问 题 产生的原因。 一、行业情况分析 一行业的寿命周期阶段分析 工业产品代理行业正处于快速成长期 ,因为目前国家加大了工 业领域的投资 ,电力、石油、石化、钢铁、冶金、铁路、航空、航 天等行业得到迅猛发展。 然而 ,过去这些行业由于重视生产而忽视 效率 ,或受资金条件和技术条件的限制 ,国内的工业专用工具发展 缓慢 ,性能与国外工具比起来相对落后很多。 所以在技术含量高、 特殊行业使用的专用工具供应远远满足不了实际需要 ,尤其是具有 先进技术的国外产品 ,在工厂的日常使用和维修中需求很大。 二行业集中程度分析 工业产品代理行业相对集中 ,处于寡头垄断”结构 ,少数市场 份额较大的企业居于领导地位。 因为工业用工具行业需要较高的技 术水平 ,而工具的市场份额小 ,所以国外知名的大企业对此行业投 入较少 ,没有实力的小公司却难以涉足。 据统计 ,世界上高水平的 工具生产厂家不足十家。 三行业结构分析 行业结构分析是制订战略最重要的基础。 根据迈克尔 ?波特 ..“’的观点 ,在一个行业中存在着五种基本的竞争 力量 ,即潜在的加入者、替代品、购买者、供应者以及行业中现有 竞争者。 在制定海泰斯经营战略时 ,要认真分析每个竞争力量的来 源 ,确定国外工业产品代理行业中决定和 影响种基本竞争力量的 基本因素 ,弄清企业生存的优势和劣势 ,寻求海泰斯公司在本行中 的有利地位。 直译的意思是卖者很少 .在现代经济体系中 ,鼻头垄断是一种常见的市场经 济结构 . 美国著名的战略管理学者 . 下面是工业产品代理行业务中种基本竞争力量的分析 : .潜在进入者的威胁 :国外工业产品代理行业的进入障碍主 要是渠道 ,因为对有一定销售渠道的企业来讲 ,行业的转换成本并 不高。 通常代理公司在与购买方签订合同后 ,对方会交一部分预付 金 ,多数情况是货到后交清余款 ,而且与国外公司关系好的代理商 还可以后付贷款 ,所以这种公司 的资金需求不是很大。 因此 ,该行 业的进入障碍较小 ,外部进入的威胁很大。 更为可怕的是 ,如果产 品生产商认识到在菜一地区的市场潜力很大 ,决定在该地区设立办 事处 ,或对代理商的工作业绩不满而改变代理关系 ,则对为该产品 开拓市场、建立联系进行大量前期投入的代理商极为不利。 .替代品的威胁 :通常代理公司代理的国外产品具有很强的 专业性和特殊性 ,因此具有很强的技术优势。 与此相比 ,我国目前 在这些特殊领域生产相同功能产品的能力十分有限 ,虽然国产的同 类产品具有较大的价格优势 ,但是在 ~年内还不足以对国外代理 产品造成太大的 威胁。 .购买者的讨价还价能力 :国外工业产品的购买者通常有三 类 :一是拥有良好的客户关系、专门为固定客户提供该产品的经销 商 ,二是” ,三是产品的直接用户。 无论是哪一种购买者 ,由 于他可以在质量相近、功能相同的代理商提供不同品牌的产品中选 择 ,再加上国内产品的价格优势可以适当减弱其性能上的差异 ,所 以购买者具有极强的讨价还价能力。 .供应者的讨价还价能力 :从事国外产品销售代理的公司出 售的产品主要依托于产品的生产商 ,而这种代理商通常只代理某种 或某类产品 ,所以代理公司对产品生产商的依赖程度很大 ,这样就 使得代理商与生产商谈判时缺少主动。 有时不得不通过加大库存的 被动方法增加定量 ,以便获得更好的价格优惠。 .行业内竞争者的威胁 :行业内的竞争对手以国外竞争对手 原产设备制造商 .为主 ,有美国的凯特克公司、恩派克、 雷蒙赛博公司 ,德国的公司、澳大利亚的 公司等公司 ,这些公司在中国开拓了余年的市场 ,占领了 % 多的份额。 他们的代理商网络非常发达 ,覆盖了所有的工具市场。 由于海泰斯公司进驻市场较晚 ,与国内的主要竞争对手 ??杭州的 雷恩公司、马鞍山大华公司、南通集团共同占有剩余 %的市场。 对海泰斯来讲 ,在这种竞争力量中 ,购买者的讨价还价能力、 供货者的讨价还价能力和行业内竞争者的力量处于支配地位 ,超决 定作用。 这是海泰斯开拓市场、制定战略主要考虑的因素。 但随着 行业的发展 ,潜在进入者和替代品的威胁也会不断加强。 四行业市场分析 随着大型工业企业投资加大、技术人员对高科技工具的认可度 增加 ,工业工具市场需求呈现增长势头 ,市场容量巨大 ,关键是如 何让需求方认可海泰斯公司的产品。 通过上述综合分析可知 :海泰斯公司选择的行业在短时间内有 着巨大的发展空间。 但同时 ,也生存在一个“与狼共舞”的、充满 激烈竞争的环境里。 二、企业的综合 条件分析分析 ?分析法是 ~种综合考虑企业内部条件和外部环境的各 种因素 ,进行系统评价 ,从而选择最佳经营战略的方法。 海泰斯的 分析见表。 通过分析 ,可以看出海泰斯公司的主营业务具 有很好的外部机会和内部优势 ,公司应该采取成长型策略。 同时 , 要尽快改变内部的不利条件 ,充分关注外部环境的变化。 指企业内部的优势 , 指企业内部的劣势指企业外部环境的机会 , 指企业外部环境曲威胁 . 表 海察斯的分析表 优势 因素 启示 .产品质量好 ,产品性价比高 .以优势产品为主导 ,加大销售力度 .人员工作积极性高 .完善激励机 制 ,发挥团队优势 .资金需求少 ,周转快 .降低资金风险 ,加快货款回收 劣势 .产品知名度不够 .加大产品宣传力度 ,公司的管理水平差 .健全管理制度 .没有成熟的营销网络 .加大销售网络建设 .人员新 ,独立开展业务能力差 .进行培训指导 机会 .国家加大重点项目的投资力度 ,产 .分析宏观环境 ,确定客户重点 品需求上升 .外商支持 ,已经授予中国总代理权 .加大业务 ,避一步获得外商信任 威胁 .行业发展过于依赖国家政策 .分析政策 ,做到有的放矢 .同行竞争激烈 ,利润率下降 ,突出产品优势 ,通过增加销量争取 外方 的价格让步 资料来源 :本人根据海泰斯具体情况分析整理 三、投资组合分析 在几年的发展中 ,海泰斯随着市场的变化和资产的扩大 ,其投 资的项目也在不断调整和增加。 目前 ,海泰斯公司的投资主要有 项。 .代理工业产品 :重点销售国外工业专用工具 ,市场前景好 , 通过年的市场开拓 ,从原来的市场占有率到现在已经在业界有了 ~定的知名度和市场份额。 .从事进出口服务 :是公司从创办就经营的主体业务 ,拥有 较好的市场占有率 ,但受宏观环境影响 ,市场明显缩小 ,目前的利 润仅够维持海泰斯的管理费用。 .投资文化产业 :公司投资不久 ,没有收益。 但文化产业是 较具市场前景的产业 ,随着垄断壁垒的拆除 ,私营企业的盈利空间 较大。 .投资股票、证券 :是在股市好的时候进入的 ,目前资金被 严重套牢。 项投资用波士顿矩阵分析法”进行分析的结果如图所示。 高 明星业务 问题业务 ‘ 市 场 增 长 率现金牛业务 瘦狗业务 低 高 低 相对市场占有率 图海泰斯公司波士顿矩阵图 资料来源 :本人根据海泰斯公司情况设计 从波士顿矩阵图可以看出 ,在项投资中 ,项业务属于明星 业务 ,即代理工业产品具有很大的潜力 ,可以作为公司的重点项目 , 加大投资 ,集中全力运作。 项业务 ,即进 出口服务业务 ,虽有好 的相对市场占有率。 但因为市场增长率很低 ,所以不宜再投资和分 担过多精力 ,只需保持现有的状态。 项业务虽有好的市场增长率 , 该方法也称为公司业务组合矩阵 ,是由渡士顿咨询集团于 年代初开发的。 但由于涉足的是海泰斯不熟悉的行业 ,不宣大的投资和操。