酒水项目商业计划书

酒水项目商业计划书内容摘要：

量反馈给 项目 公司。 b、 酒瓶 清洗检验 若是玻璃瓶 ， 需检查是否有异物且要求瓶里不挂水珠，干燥， PH 值（ 7， 8）；若是塑料瓶 ， 需检查是否有异物且要求瓶里不挂水珠，干燥， PH 值（ 7， 8），且酒精含量小于 30mg/L。 检验方法 为， 脏物及水珠采用肉眼目视， PH 值用 PH 试纸测定；脏物及水珠采用肉眼目视， PH 值用 PH 试纸测定 , 酒精含量测定采用嗅觉测定是否有酒精味。 c、 勾兑检验 检验要求： 感官要求 ， 按 GB/T 13662 条要求检验；理化指标 ， 按 GB/T 13662 条要求。 检验方法 ： 感官要求 ， 采用目视和嗅觉按 GB/T 13662 条 检验；理化指标 ， 按 GB/T 13662 各条中相应条款 检验。 检验规则 ： 按 GB/T 13662 条款检验； 以上各项检验需严格按照程序要求检验。 为加强对 委托加工商 质量监督， 项目 公司将不限于采取 委托加工商 之间的互检或送第三方检验；如出现不合格项，项目 公司将加大比例对其进行抽检，仍发现重大不合格，将给予以扣除部分加工费等不限处罚措施，具体按《 委托加工商 质量考核细则》。 对严 重影响 项目 公司形象事宜，将依法索赔。 具体事项将在合作协议中纳入具体措施。 对勾兑不合格品，视具体情况可以适当增加带酒或搭酒进行调配，具体可以按 《产品不合格控制程序》 处置； d、 灌装检验 委托加工商 需在灌装前对灌装瓶子裂纹缺失和菌落数检验。 过滤检验 ， 检验酒液是否有悬浮物以及是否有沉淀物；封装检验 ， 检验瓶液深浅，是否有气泡以及颜色。 e、 杀菌检验 每批次按 500 瓶取 1 瓶做杀菌后的检验，检验细菌菌落总数按 GB/T 11 检验； 大肠菌群 按 GB/T 检验； 沙门氏菌 按 GB/T 检验。 f、 标志、包装、运输和储存 具体按 GB/T 13662 条要求执行。 待以上各项检验合格后，由 项目 公司随机对其检查，检查内容为 项目 公司随机挑选，检验方式不限于送第三检验，检验合格 项目公司 将开具 委托加工 合格证。 为确保此程序得到实施， 项目 公司将以附件形式传发文件签发单给各 委托加工商 ，待 委托加工商 签收后正式发行。 三、自建厂房 委托加工是项目初期控制投资风险、提高资金利用效率以及缺乏生产经验 、人才等因素而权衡的一种选择。 揣摸一下中国酒业的 优秀 企业，不难发现 ， 他们是代表当今最先进的生产工艺和最先进 的装备，他们的质量品牌是从他们严格的、规范的、标准的管理中来的，是从他们不懈的追求和奋发向前中来的，是从他们致力于国内外交流中来的， 而 不是 仅 委托加工，也 绝不是靠固有的传统技艺而获得的。 要成为一家在全国市场具一定影响力的成功酒业 公司 ，项目公司必须在酿酒技术上投入资金，不断的改进工艺和口感，不断的开发大众消费喜爱的新的品类；同时逐步建成自有加工厂 也是必然的选择。 项目公司将在南昌地区市场稳固后，建设自有生产厂房。 厂房将选择在环鄱阳湖经济区 ，同时考虑水资源和原料因素。 厂房的建设规模应考虑市场容量及发展前景、流动 资金状况等，把握适度。 环鄱阳湖有“鱼米之乡”美誉， 项目公司考虑在环鄱阳湖地区，承包或者合作的方式，在湖区滩涂种植优质糯米。 糯米是米酒酿制的主要材料，而湖区滩涂非常肥沃，不需施肥； 采用湖区滩涂种植的糯米酿制米酒，一是口感更好，二是有有机环保概念，有利于提升产品形象与档次。 与绍兴酒标榜鉴湖水一样，我们将致力于宣传鄱阳湖、鄱阳湖糯米这一独特的资源优势。 12 第 五 章 产品 定位与品牌策略 我们首先需对酒进行定位，然后定位目标消费群体，最后通过 市场 调查及对目标消费群体的心理偏好、消费习惯研究，确定品牌及策略，并 选择与之相适应的销售渠道及促销方式。 一、 酒 定位 根据黄酒的四个特点 （详见 本项目计划书附件二 ） ，以及米酒在江西及周边地区的传统性，其作为黄酒的一个子类，我们认为有三个可供选择的定位：文化礼俗之传统酒、营养保健酒及新类型酒。 文化礼俗之传统酒 目前在江西以及江西周边省份的农村以及城乡结合的地区，大部分家庭每年秋季仍酿制米酒；随着大量人口常年在外务工，以及外来文化的影响，自己酿制米酒的家庭有所减少 ，米酒的潜在需求量在加大。 同时，始终没有出现能够生产传统风味的 米酒 企业 ，大众消费者无法购买到 好 的米酒。 米酒 在 江西 的传统中，是庆典用酒的必需品，在大部分农村，目前在祭祀时仍需选用米酒。 我们可以结合米酒的这一特点，通过在文化礼俗上取得大众消费者 感情上 的认同， 进而打开 市场。 在走全国 市场时，可以宣传米酒做为世界三大古老酒种及中国最早的酒种理念， 结合中国的传统文化，进行酒的推广 （详见 本项目计划书附件二 关于米酒文化特点的介绍）。 将米酒打造成中国标签是我们的理想。 营养保健酒 啤酒、红酒曾走过营养路线， 还有专攻保健市场的 保健酒。 在保健酒之外，米酒是所有酒种中最具营养与保健价值 的酒种 ，它的温和特性、富含丰富的营养元素以及舒筋 活血等保健价值，可以作为卖点推广。 饮酒的低度化及健康化是目前的趋势，详见 本项目计划书附件一。 新类型酒 新类型的新有两种新法，一是新的产品内涵，比如文雅、高贵、时尚等精神元素，二是品类的新，即有别于白酒、啤酒、保健酒、红酒、果酒甚至黄酒。 新 13 的核心在于打造纯发酵酿造 、 低度 及口感 概念，其实质也是迎合当下喝酒低度化、健康化趋势。 王老吉即使采用此种策略取得巨大成功。 三种定位的优劣分析，如下表： 产品定位 优 劣 文化礼俗之传统酒 为江西人所熟悉， 不需要培育消费者 ； 可以形成 文化 情感上的认同。 市场出现的米酒口味不正、价格低廉，整体形象不佳 ； 城市中的年轻一代，出现部分消费断层 ； 文化牌已被多数酒业公司滥用，缺乏新意。 营养保健酒 诉求明确，直接迎合了现行饮酒趋势。 已被啤酒、红酒、保健酒深知江浙沪的黄酒采用过，难以区隔，缺乏新意 ； 需要培育消费者。 新类型酒 没有历史负担，直接迎合目标消费群体。 需要培育消费者，且相对时间较长 ； 需要控制的环节较多。 鉴于黄酒的概念，已被大部分消费者认定为江浙沪的黄酒及料酒，因此，除非在江浙沪市场， 否则 我们不会将酒 称之 为 黄酒。 称之为米酒或者使用低度纯发酵酒这一新称谓会是我们的选择。 未来 进入江浙沪市场时，我们拟利用小曲与麦曲的区别（小曲口感好，但产量低；麦曲口感差，但产量高），宣传以产量换口感，进而提示米酒品质优于江浙沪黄酒。 我们倾向于采用米酒这一称谓，以减少消费者培育成本及时间。 针对目前米酒整体形象不佳的问题，我们拟通过三种方式来改善：一，配制较好的口感及控制产品质量；二，只生产陈年米酒，与市场上的米酒及农村自酿的米酒显著区隔（陈年米酒为红色， 市场上的米酒及农村自酿的米酒为淡青绿色）；三，加大试饮力度，建立良好的口碑。 对于产品的内涵，文化、健康 、口感 都是可选项之一，需要根据目标消费人群以及市场调查结果做出选择 ， 我们倾向于大气、富有品味的选择，并考虑到未来全国市场的发展定位。 王老吉、脑白金会是我们的榜样，即主推一个单一概念，“怕上火喝王老吉”，“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”， 简单，直接，清晰，且 能引起 消费者 情感上的 认同。 14 我们就产品定位，已进行了初步的市场调查 、研究； 在项目公司设立后，我们将 进一步 聘请专业的营销咨询公司进行商业调查及研究，在这个 调查研究 结果 的 基础上进行。 二、目标消费群体 根据我们的初步调查结果，酒水 的饮用， 80%以上发生在餐饮场合 ，而餐饮吃饭 80%是出 于 公务宴请及朋友聚餐；另外， 乡镇 地区请客聚餐，多在家中。 鉴于上述情况，目标消费群体约 可分为 三类，公务宴请、朋友聚餐及 家中 自饮。 公务宴请 公务宴请的对象，通常是官员和商业伙伴，对酒的要求较高，面子是第一要素；因此酒需要 较为 华丽 的外观设计，品牌具有一定知名度 ，价格要高。 以白酒为例，在南昌地区，价格不得低于 100 元，通常在 200 元以上。 洋河的蓝色经典即是定位公务宴请，获得巨大发展。 公务宴请人群，年龄一般在 35 岁甚至 40 岁之上。 公务宴请的销售渠道，主要 为 中高档酒店。 我们认为，定位公务宴请，米酒的价格不得低于 50 元，在 100 元以上较为合理。 朋友聚餐 朋友聚餐多为工薪一族，白领居多。 这类人对酒的品质有一定要求，同时对价格也较为敏感，关键的要素是性价比；因此酒的外观 需要比较好，但不可偏于华丽，品牌的知名度也较为重要，价格适中。 同样以白酒为例，在南昌地区，价格通常不高于 100元， 30元至 80 元的居多。 上海的石库门是此类酒成功的典范 ，其定价为 30 元上下。 朋友聚餐的人群，年龄一般在 25 岁至 35 岁，超过 40 岁的较少。 朋友聚餐的销售渠道，主要是商务区的各色餐 饮店；另外，朋友聚餐为减少消费，常有人自带，因此，超市、酒水专卖店也是渠道之一。 参考石库门的价格，定位朋友聚餐，价格在 30 上下 较为合理 ， 不得超过 50 元，还应当适当考虑内地消费力小幅下调价格。 15 家中 自饮 无论是城市家中自饮，还是 乡镇地区 家中请客饮用，因收入因素，用酒通常以低价为首要因素。 也是以白酒为例，在南昌地区，一般 10 至 50 元。 该类定位的销售渠道，主要是批发市场及零售店。 这类定位的价格，在 10 元至 20 元较为合理。 三种目标消费群体的优劣分析，如下表： 目标消费群体 优 劣 公务宴请 定价 高，利润空间大。 品牌忠诚度较高。 不容易被模仿，后来者模仿较难。 消费群体受一定限制。 对品牌的依赖度非常高。 销售渠道竞争非常激烈。 朋友聚餐 对陌生品牌的接受度较高。 对品牌有一定依赖； 销售渠道竞争非常激烈。 家中 自饮 消费群体广。 价格低，利润空间小。 消费者忠诚度低，难以赔偿忠实的消费群体。 缺乏壁垒，很容易被后来者模仿，容易陷入价格战的红海。 目标消费群体的选择，需要结合产品的定位进行。 比如定位为新类型酒 ，则不宜直接定位公务宴请，也不宜 定位 家中 自饮，相较而言，定位朋友聚餐，其接受度可能更好。 三种目标消费群体的选择，也非非此即彼。 我们倾向于走餐饮终端，因为这代表着最大的消费种类，也即我们倾向于定位公务宴请和朋友聚餐。 如定位为公务宴请，我们倾向于学习脑白金路线。 在公务宴请中，往往有主次之分，“主”多为“领导”，敬“领导”酒少不了，“领导”的意思、偏好是该场合酒消费的关键；我们可以学脑白金“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”的套路，宣传“今 天 吃饭不喝酒，喝酒就喝”，或者，“敬酒敬健康”， 旁白可以加上“啤酒涨肚，白酒烧身”，及介绍米酒的健 康、营养及保健价值。 上述形式和内容在操作时需要进一步细化。 我们倾向于走中高档路线： 以价格体现米酒价值。 米酒是白酒、啤酒等酒种的健康化替代，是 16 消费升级，这种升级首先必须从价格上展现给消费者，否则，升级无法令人信服。 未来中产及富裕阶层的增加。 根据波士顿咨询公司分析报告，未来十年，中国中产及富裕阶层将增加二、三倍，显然，这类阶层不会消费低档产品。 通货膨胀趋势。 现阶段通货膨胀趋势明显，通货膨胀对中产及富裕阶层的影响较小，而对低收入阶层影响较大，酒水不是生活必需品，对于低收入阶层，他们很可能选择减 少酒水消费。 与劣质米酒区隔。 目前市面上有一些不正规的小作坊企业生产的劣质米酒，价格低廉，通过价格差别，可以形成区隔，避免消费者混同。 我们倾向于以婚庆用酒为比照，进行定价，因为这常常代表着最广泛的消费群体的选择。 定位 目标消费群体 ， 我们进行了初步的调查、研究；在项目公司成立后，我们将 进一步 聘请专业的营销咨询公司进行商业调查及研究，在 调查 、 研究 结果的基础上 确定。 三、市场调查与研究 毛泽东领导武装革命前，做了一件至关重要的事情，就是考察农民运动，并发表了著名的《湖南农民运动考察报告》；我们认为，这是毛泽东最终取得解放战争胜利的根本。 我们通过问卷调查、走访生产商、走访餐饮终端、走访商超等方式，进行了初步的调查；我们认为，聘请专业的商业调查机构做进一步的 更为详尽、专业、有针对性的 调查， 更准确的 了解市场消费习惯、消费终端情况、代理商， 是 我们开始运作市场的必要前提工作。 我们将聘请专业的营销咨询公司做一下事宜： 市场调查； 目标消费者调查研究； 终端调查暗访（餐饮为重点）； 代理商调 查暗访； 包装策略； 企业名称 确定 及商标 设计 ； 销售渠道方案； 米酒口感试饮及调试； 广告及 促销 方案。 我们将监督营销咨询公司的工。