连锁酒店收益管理

连锁酒店收益管理内容摘要：

客户基本需求的前提下，实现收益的最大化；其实类似于 7天这种强势营销，其成本之大，是很多非专业人员不可想象的；八戒我今进天得时候，销售编号为四百左右，也就是说早我进来的只有四百多个；但是在二年后我出 7天的时候，销售编号已经排到了二万 多，可见这中间有多少的人员流失；再举个例子，就说是 DM单的派发，一家门店一个人在开业初期，平均要派发 1000左右的 DM单，每张单页的含税成本大致在四分左右，按照 100间房， 0,23的人房比，我们一天的 DM单页费用就需要接近 1000元，这还不算人工费用；所以很多时间 加盟店 的老板在看到这个费用的时候，基本上都跳了起来。 但是我们确实看到一个 7天奇迹的产生，从一个名不见经传的广州本地连锁，变成纳斯达克上市企业采用 了四五年的时间（这里我要特别的提出对汉庭季琦的赞赏，携程，如家，汉庭三家美国上市的缔造者，这牛逼可不是吹出来的）；这中间离开的人大多数对 7天的印象都不怎么好，当然，八戒还是比较感谢 7天的培养。 但是我们反观如家和锦江的这种营销，是不是就远不如 7天呢。 乍一看貌似是这么回事，但是从结果上来看， 7天的发展并没有对其他大型连锁带了太大的冲击。 是市场太大，远未饱和。 我看不尽然；很多一级城市的如家，锦江，汉庭， 7天基本都已经挨在一起，密集开店，但是从开房率上来看，客户的选择也没有过于偏向 7天这样强势营销的酒店 ，所以强势营销并不一定就是营销的最佳方案；八戒推崇的还是 .................. 八戒始终坚信，优质的软件与硬件才是最好的服务；苹果帝国的崛起很多人看到了 乔布斯的光环，但是大家必须承认的是苹果手机的强大；很多时候客户会被一些促销、打折、 团购 、秒杀、优惠价 ...............等眼花缭乱的的手法吸引，有可能会做出尝试性的购买；很多的 连锁酒店 也获得了一些激动利益；但是我们综合来看，这么做还是有二个弊端： 意识的调高了客户的期待值，在 连锁酒店 无法提供更加人性化的服务前提下，那么提高客户的期待值也就是变相的提高了服务客户的难度；从而更容易造成客户的投诉； 型 连锁酒店的人房比大多在 ，原原因很简单：成本因素；投入更多的精力在营销方面，那么其他的部分肯定就会出现等量缺失。 我们要求我们的每一个员工都像海底捞的员工一样，每个人都是超负荷状态，这也是不现实的；所以在从目前国内的 经济型酒店 来看，锦江之星在销售上的噱头是最少的，但是锦江的开房率依然不会低 于其他的竞争对手，因为它的 服务质量 确实比其他的竞争对手高出 5— 10个百分点；这时候又会有新的朋友会说，二手都要抓，二手都要硬；如果店少，确实可行，但是如果门店数量众多，营销管理跟多的就需要通过制度去引导，这也就代表着一家企业从人治时代走进了法治时代，最后将走入“宗教时代”（也就是依靠强大的企业文化去推动 企业的发展） 中国 经济型酒店 自二十世纪 90年代末进入中国以来，现已发展至超过 6000家的规模；每年仍然以 30%的速度增长。 中国旅游市场的发展和替代传统无 品牌 单体酒店两个因素将推动中国 经济型酒店 未来 35年保持快速增长。 本文将对目前中国前四大 经济型酒店 集团进行比较分析；这四家企业分别是在美国纳斯达克上市的如家、汉庭，在美国纽交所上市的 7天和在 A股上市的锦江股份。 目前如家 品牌 以 1004家酒店数居行业首位；今年 5月如家酒店集团又收购了莫泰 品牌 ，其酒店数量已超过 1300家。 7天以 840家的规模居行业第二，汉庭，锦江分别以 565家和 506家的规模列三、四位。 公司基本情况介绍 ： 如家 ：作为携程系里的第一个 经济型酒店 品牌 ，如家酒店集团由携程和首旅集团于 2020年 创建于上海； 2020年通过收购七斗星超过锦江之星成为行业老大一直保持至今。 2020年底如家推出中高端“和颐” 品牌 实施多 品牌 战略； 2020年 5月又以 领先优势。 目前如家以 1300家酒店规模保持着行业第一的位置。 7天 ： 7天 连锁酒店 是郑南雁离开携程后，于 2020年在广州创办的 经济型酒店 品牌。 自创立之初就以单一 品牌 快速扩张的策略和其独特的会员体系快速发展。 2020年上市后通过加盟方式进一步加快扩张步伐，目前以 840家酒店的规模位居行业第二；并继续保持行业最快的发展速度。 汉庭 ：汉庭酒店集团是继携程、如家之后，季琦创办的第三家美国上市公司。 从最初的汉庭酒店到现在的“汉庭全季“、”汉庭快捷“、”海友客栈“；汉庭走过了从中高端到快捷，再到覆盖中高端、快捷和中低端市场的多 品牌 发展战略。 作为 商务酒店 的代表，汉庭以其稳健的风格保持较快发展；目前其开业酒店规模达到 560家左右。 锦江之星 ：作为中国第一个 经济型酒店 品牌 ，锦江之星由老牌国有酒店集团上海锦江国际酒店（集团）股份有限公司于 1996年 5月在上海创立；并于 1997年 2月开业第一家锦江之星酒店 上海锦江乐园店（中 国第一家 经济型酒店 ）。 锦江之星随后以自建（收购）为主的策略谨慎发展，4年仅开了 5家酒店。 2020年锦江国际集团重组，锦江之星引入连锁概念加快发展，从而保持行业老大位置到 2020年。 2020年锦江之星通过“白玉兰“ 品牌 进入中高端酒店市场； 2020年 3月推出“百时快捷” 品牌 发展中低端市场； 2020年 9月又以 70%股权。 2020年 9月，锦江之星与上好佳合作开始试水海外市场。 2020年 10月，锦江股份（ ）与锦江酒店（ ）宣布进行 资产 置换；锦江之星资 产 全部注入锦江股份旗下，成为锦江股份全资子公司。 截至 2020年 9月 30日，锦江股份旗下已有 463家“锦江之星”， 37家“百时快捷”， 13家“金广快捷”， 6家“白玉兰” 品牌 连锁酒店共 519家经济型 连锁酒 店。 经营和财务指标 客房数、酒店数、加盟比例 客房数量决定了酒店企业可获得营收的最大能力。 如家快捷 品牌 客房数已经超过 10万间；收购莫泰后的酒店数量和营收规模都是排名第二的 7天的两倍。 后面三家相差不大， 7天客房数多一些；汉庭因为 RevPAR比较高，总营收多一些。 7天是行业发展最快的单一 品牌 ，管理层希望尽快在单一 品牌 酒店数量上超过如家；二季度将今年计划新增酒店数从 290家调高至 340家；如家、汉庭分别计划新增 280家和 200家酒店；三家扩张速度的差别主要在加盟酒店， 直营店 都是新增 100家左右。 国有体制下的锦江之星发展最慢，今年计划新开 120家酒店；自 2020年的老 大位置被如家超过之后，现在又被 7天和汉庭超越。 2020年 5月锦江股份完成与锦江酒店 资产 置换后，锦江之星成为锦江股份全资子公司；其管理层可以集中资源和精力发展这项主要业务；开店速度也略有加快。 去年以来，各 品牌 为抢占地盘都加快了发展速度。 因为 直营店 的扩展受资金的约束，他们都加快了 加盟店 的发展步伐。 锦江之星加盟酒店比例已经超过三分之二； 7天的 加盟店 比例也已超过 50%；如家的 加盟店 数量也将很快超 过 直营店。 目前只有汉庭表示自己将维持直营和加盟1:1的比例发展，暂不大幅加快 加盟店 的扩展。 各 品牌 已进入城市分布格局 i美股根据各 经济型酒店 企业官方网站公布的各城市可预订酒店数统计显示：中国经济型品牌 连锁酒店 在各地区分布非常不均衡，呈现华东地区（特别是上海）分布密集，西部地区稀缺的特点。 由于中国 经济型酒店 的前五大品牌（包括莫泰）有四家都是在上海起家，所以上海及其周边地区的 经济型酒店 数量明显高于其他地区；另外，由于沿海地区经济较发达，以商务客群为主要客源的 经济型酒店 也优先选择在这些地区布局。 从各品牌上看，如家、汉庭、锦江布局相似；都是在华东地区最多，华北地区其次，随后是华中、东北地区和西部地区。 在广东起家的 7天则是在华南地区优先布局，所以在华南、华中和西南地区数量较多；主要 得益于其差异化的发展策略。 7天在成立之初就绕开竞争激烈的长三角地区，在如家、锦江等品牌还未大举进入的南方地区树立自己的品牌优势。 如今各大品牌都声称要将发展重点转入二三线城市，所以我们可以看到各品牌进入的城市数量都增长很快。 截至 2020年 6月 30日，如家、锦江、 7天、汉庭分别进入了 16 13 11 80个城市。 但从各品牌官网显示的各城市酒店数显示，他们在新进入的二三线城市大多只有一两家酒店；而在北京这样的一线城市，依然可以看到各品牌单季新开五六家甚至十几家酒店。 从中也可以看出，二三线城市 经济型酒店 市场还只是处于刚被开发的阶段；随着各品牌深入三四线城市，中国 经济型酒店 市场还将保持快速增长；短期内还不会进入饱和状态。 ADR、 RevPAR、 入住率 、会员数 在酒店业最重要的指标 RevPAR方面，汉庭以 rp183,%领先于其他三家品牌，如家 164，入住率 %； 7天 rp144,入住率 %；锦江之星 rp162,入住率 %。 这主要得益于汉庭的商务定位；商务客人在公司 允许的报销范围内对价格较不敏感。 汉庭的选址以及为顾客提供的免费打印和零秒离店等服务也是针对这样的定位实施的差异化策略。 7天则以低价策略吸引年轻的客户群体，所以 ADR和 RevPAR都比其他三家低。 锦江之星的 ADR高于如家，但两者的RevPAR基本一样；这是因为锦江之星的 入住率 低于如家。 从往年的 入 住率 看如家 08年 85%， 09年 %， 10年 %；汉庭 08年 87%， 09年 94%，10年 93%； 7天 08年 %， 09年 %， 10年 %；锦江之星 08年 %， 09年 %， 10年 86%；锦江之星的 入住率 一直低于其他三家品牌； 2020年有较大提升主要是受益于上海世博会。 2020年锦江之星被全部置入锦江股份后成为后者的主要 资产 ；公司管理层可以集中人力和财力发展这块 经济型酒店 业务，或许有助于锦江之星的业绩更好地提升。 7天的 入住率 在 2020年以后也比如家汉庭低，主要是因为 7天的开店速度更快；此外 7天没有和最大的 OTA携程合作，第三方渠道获得的 入住率 仅 1%左右。 汉庭和如家从第三方获得 入住率 则为 46%左右。 锦江之星 入住率 偏低的一个重要原因是其会员贡献的 入住率 远低于其他三家企业。 如家会员贡献 50%以上，汉庭 66%以上， 7天 90%以上锦江低于 30%；作为中国最早的 经济型酒店 品牌，锦江之星虽然在 1997年就开出了第一家酒店，但其个人会员数只有 200万；这主要是由于他沿袭的是其母公司经营高星级酒店的方式，以集团客户为主要客户来源。 所以个人会员对他 入住率 的贡献分别 只有汉庭和 7天的 1/2和 1/3，但他的企业会员贡献的。