漓泉啤酒营销管理工作手册

漓泉啤酒营销管理工作手册内容摘要：

务培训、绩效考核和督 导。 根据市场变化对销售人员和营销资源进行动态优化分配。 严格监督公司的促销方案执行， 控制平衡促销成本。 组织落实 所辖片 区内销售目标及促销目标的完成或超额完成及货款回笼。 每月汇总所辖片区内的销售情况以及提交市场分析报告。 全责 考核记录 督导次数 员工满意 资源配置方案 培训计划和记录 其他 负责指导、协调解决辖区内的市场矛盾。 负责对 辖区内 促销礼品的分配，使用指导及效果反馈。 完成 上级交办 的临时任务。 主要责任 全责 工作态度 使用说明：本表一式二份，由直接主管和任职人各执一份。 营销管理工作手册 18 销售经理职位（岗位）说明表 岗位编号： 部门 销售部 职 位： 销售经理 任职期限 年 月 年 月 任职人： 任职人签名 直接主管 片区经理 直接主管签字 任职条件 学 历 大专三年制以上（含大专） 经 验 2年以上销售啤酒 /快速消费品的经验 专业知识 市场营销、销售管理、广告学、工商行政管理基础和啤酒知识等专业知识 业务了解范围 /啤酒的销售管理模式 职位职责： 根据销售部年度的销售目标，通过对所管地区市场的销售分析，制定实现销售目标的执行计划，组织和协调一切 资源，保障销售工作的开展，管控销售终端和经销商，负责管理经销商发货、回款与信用额度控制，促销礼品的发放与使用，增强本品牌的市场竞争力，确保销售目标的完成。 权限： 对下属的招聘、考核、激励和职位提升的建议 根据市场竞争的情况，调动人力，进行重点突破。 提出促销计划的修改建议。 其他授权。 主要沟通关系： 内部 外部 下属人员 人数： 下属人员类别 经理： 直接下属： 业务人员： 间接下属： 其他： 片区经理 销售部部长 执行总经理 客户服务部 卫生、防疫部门 质量监督所 销售终端 经销商 市场部部长 销售主管 市场经理 工商局、消协 营销管理工作手册 19 销售经理职位（岗位）说明书 岗 位编号： 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 负责程度 全责 /部分 考核指标 数量、质量 规划类： 根据公司年度的经营方案，对 管辖 销售地区市场进行年度的销售规划（人力、市场、产品组合、通路选择、促销策略）提出建议 部分 年度地区销售规划方案 计划类 参与制定地区内年、月的销售计划，费用预算和货款回笼计划及促销计划。 掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的地区营销计划方案，提 出地区促销计划的调整建议。 主要责任 、月地区销售规划方案 、准确、可行 执行类 执行区域内年、月、日的销售计划，费用控制，执行促销计划。 与该区域的经销商、终端客户建立长期稳定的合作关系，定期拜访客户。 负责区域内销售目标、促销目标的完成，及货款回笼。 建立、完善所辖地区的销售网络。 部分 年、月的销售计划考核 促销计划 经销商与终端客户拜访记录 销售目标与货款回笼 管理类 负责对地区销售机构的下属人员的业务培训、绩效考核和督导。 根据市场变化对销售资源进行动态 优化分配。 定期提交市场分析报告。 根据公司制度落实完善经销商的管理办法。 组织落实地区内销售终端的管理。 负责所辖地区的售后服务规范管理。 组织实施地区内促销活动，及促销品的发放、分配。 组织和实施热卖点的进入和管理工作。 及时提供发货信息并协助处理运输过程中的问题。 控制促销小姐工资总额不超过定额。 全责 考核记录 督导次数 员工满意 市场分析报告 促销小姐工资实际发生总额 其他 负责向片区经理提出管辖地区市场的营销建议和市场信息。 处理所辖地区的市场矛盾。 超权限时 上报。 完成上级交办的临时任务。 部分 全责 全责 营销管理工作手册 20 办事处主任职位（岗位）说明表 岗位编号： 部门 销售部 职 位： 办事处主任 任职期限 年 月 年 月 任职人： 任职人签名： 直接主管 销售经理 直接主管签字 任职条件 学 历 大专三年制以上（含大专） 经 验 1年以上销售啤酒 /快速消费品的经验 专业知识 市场营销、销售管理、啤酒知识等专业知识 业务了解范围 熟悉快速消费品 /啤酒的销售 了解竞争的 动态 了解区域市场的竞争情况 职位职责： 协助销售经理开展办事处日常工作； 在销售经理 领导 下分管销售通路或销售终端业务，积极开发新市场。 提升现有市场基础，提高市场占有率。 通过对销售的过程跟踪，了解市场竞争动态，管控销售终端或经销商，实现销售目标。 权限： 对下属的过程考核，提出对下属的推荐、激励、职位变动和辞退建议 根据市场竞争的情况，调动管辖人力资源，进行重点突破。 主要沟通关系： 内部 外部 下属人员 人数： 下属人员类别 经理（主 管）： 直接下属： 业务人员： 间接下属： 其他： 销售经理 片区经理 市场部 经销商 (含二批 ) 技术监督部门 销售终端 工商、消协 客户部发货组 销售主管 推广员 /业务员 卫生、防疫 营销管理工作手册 21 办事处主任职位说明书 岗位编号： 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 负责程度 全责 /部分 考核指标 数量、质量 规划类： 计划类 对地区内年、月销售计划、费用预算、货款回笼及促销计划提出建议。 就地区营销计划及促销计划调整提出建议。 提出制定推广人员和终端人员的调配计划，送经理审批。 全责 、准确、可 行 执行类 执行月、日的销售计划。 与该地区的客户建立长期稳定的良好伙伴关系，定期拜访客户。 负责组织人员配合执行公司的促销活动。 建立和完善所辖地区的销售网络。 全责 、周的销售计划 管理类 协助经理对指定销售地区的下属人员的业务培训、绩效考核和督导。 掌握管辖地区的市场动态（分销商和消费者）定期提交市场报告。 按公司要求，执行对经销商的管理工作。 组织落实对地区内销售终端管理。 负责所辖地区客户服务规范管理。 全责 其他 ，负责向销售经理提出 管辖 地区市场的营销建议。 与冲突，超权限时上报。 部分 全责 全责 营销管理工作手册 22 销售主管职位（岗位）说明表 岗位编号： 部门 销售部 职 位： 销售主管 任职日期 年 月 年 月 任职人： 任职人签名： 直接主管 销售经理 直接主管签字 任职条件 学 历 大专三年制以上（含大专） 经 验 1年以上销售啤酒 /快速消费品的经验 专业知识 市场营销、销售管理、啤酒知识等专业知识 业务了解范围 熟悉快速消费品 /啤酒的销售 了解竞争的动态 了解区域市场的竞争情况 职位职责： 通过对所辖分区的经销商、终端和推广员的有效管理和完善服务，提升客情关系、品牌展示， 提高市场占有率、铺货率，实现销售目标。 权限： 对下属的过程考核， 提出对下属的 推荐激励和辞退建议 根据市场竞争的情况，在 授权范围内 调动管辖人力资源，进行重点突破。 主要沟通关系： 内部 外部 下属人员 人数： 下属人员类别 经理（主管）： 直接下属： 业务人员： 间接下属： 其他： 销售经理及主任 片区经理 市场经理 经销商 销售终端 二批 推广员 /业务员 营销管理工作手册 23 销售主管职位说明书 岗位编号： 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 负责程度 全责 /部分 考核指标 数量、质量 规划类： 计划类 制定分区内月、周的销售计划。 全责 月、周销售计划 及时、准确、可行 执 行类 根据月、周的工作，落实日常工作。 与该分区的客户建立长期稳定的 良好伙伴 关系，定期拜访客户。 负责执行公司的促销活动。 负责经销商的管理考核、热卖点管理和终端管理及售后服务工作。 全责 、周的销售计划 执行情况 管理类 负责对指定销售分区的下属人员的业务培训、工作检查和绩效考核。 根据市场变化对销售人员进行动态优化分配。 掌握指定分区的市场动态（分销商和消费者）提交月、周市场信息简报。 控制促销小姐工资总额不超过定额 全责 生总额 其他 ，负责向 办事处主任 提出指定分区市场的营销建议。 （包括客户投诉、售后服务、市场销售干扰因素等），超权限时上报。 部分 全责 全责 营销管理工作手册 24 推广员 /业务员职位（岗位）说明表 岗位编号： 部门 销售部 职 位： 推广员 /业务员 任职日期 年 月 年 月 任职人： 任职人签名： 直接主管 销售主管 直接主管签字 任职条件 学 历 大专三年制（含大专） /中专以上 经 验 最好有快速消费品的经验 /具有做市场意识 /良好的沟通技巧 专业知识 销售管理、啤酒知识等专业知识 业务了解范围 /啤酒的销售 职位职责：： 根据指定的分区目标，在指定的销售分区内对销售终端 /经销商进行维护、巩固现有市场基础，积极开发新客户，提高市场占有率。 通过对客户的过程跟踪，及时了解本品的销售动态，关注竞品 的动向，实现销售目标。 权限： 授权范围内全权处理顾客投诉，超极上报。 授权范围内销售业务自主权。 主要沟通关系： 内部 外部 下属人员 人数： 下属人员类别 经理（主管）： 直接下属： 业务人员： 间接下属： 其他： 销售主管 销售经理 片区经理 经销商 (二批 ) 销售终端 推广员 营销管理工作手册 25 推广员 /业务员职位（岗位）说明表 岗位编号： 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 负责程度 全责 /部分 考核指标 数 量、质量 规划类： 计划类 制定客户拜访计划； 销售活动计划。 月 /周计划 执行类 执行周销售工作计划，提升铺货率、销量与占有率。 与该分区的客户（终端、经销商）建立长期稳定的合作关。