渠道管理量化考核与方案设计

渠道管理量化考核与方案设计内容摘要：

违反价格政策次数 1．每发生 1次，扣 3分，超过 2次，罚款 元（针对一级经销商） 2．每发生 1次，扣 3分，超过 2次，罚款 元（针对二级经销商） 跨地区销售次数 1．每发生 1次，扣 3分，超过 2次，罚款 元（针对一级经销商） 2．每发生 1次，扣 3分，超过 2次，罚款 元（针对二级经销商） 回款不及时次数 1．每发生 1次，扣 3分，超过 2次，罚款 元（针对一级经销商） 2．每发生 1次，扣 3分，超过 2次，罚款 元（针对二级经销商） 客户有效投诉次数 1．每发生 1次，扣 3分，超过 2次，罚款 元（针对一级经销商） 2．每发生 1次，扣 3分，超过 2次，罚款 元（针对二级经销商） 未按规定提交客户 信息档案次数 1．每发生 1次，扣 1分，超过 2次，罚款 元（针对一级经销商） 2．每发生 1次，扣 3分，超过 2次，罚款 元（针对二级经销商） 二级经销商有 效投诉次数（针对一级经销商） 每发生 1次，扣 1分，超过 2次，罚款 元 未按规定呈报二级 经销商档案次数 （针对一级经销商） 每发生 1次，扣 1分，超过 2次，罚款 元 （ 3）季度考核总分 扣分项目所扣分值 各自权重销售管理各考核指标各自权重销售业绩各考核指标季度考核总分    2．年度考核 年度考核得分由年度销售目标完成率得分和季度非销售业绩（销售管理考核和扣分项目考核）得分平均值求和得出。 （ 1）年度销售目标完成率（权重为 70%） ① 计算公式 1 0 0 %额）年度计划完成销售量（ 额）年度实际完成销售量（年度销售目标完成率  ②评价标准 得分 =完成率 100；完成率低于 %，得分为 0。 （ 2） 季度非销售业绩得分平均值（权重为 30%） 4 之和各季度非销售业绩得分季度非销售业绩平均值 。 （ 3）年度考核总分 年度考核总分 =年度销售目标完成率 70%+季度非销售业绩平均值 30%。 五、考核结果应用 考核结果作为经销商等级调整的重要依据。 1．季度考核结果应用 每年 1 月份和 7月份，对于连续两个季度销售 目标完成 率高于 150%，且其两季度考核得分的平均值在 85分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。 2．年度考核结果应用 根据年度 考核得分， 对经销商的经销等级进行调整， 具体 内容见下表。 经销等级调整表 年度绩效考核得分 85 分（含）以上 70（含）～ 85 分 50～ 70 分 50 分（含）以下 调整方式 建议升级 建议不变 建议降级，给予 一定的考察期 取消经销资格 说明 对于年度销售目标完成率低于 50%，且考核得分在 70 分以下的一级经销商降为二级经销商 22． 2 代理商管理量化考核与方案设计 22． 2． 1 代理商管理量化指标 指标类别 量化指标 指标说明 考核对象 代理商 选择考核 资质通过率 %100代理商申请总数量代理商资质通过数量资质通过率 代理商 开发人员 开发成功率 %100量所开发的代理商的总数 成功的代理商数量开发成功率 开发费用 指代理商开发人员在开发代理商时所花费的费用 区域代理商覆盖率 %100应有区域代理商总数量 已有区域代理商数量区域代理商覆盖率 代理商 支持考核 代理商培训完成率 %100代理商应培训的总数量代理商完成培训的数量代理商培训完成率 代理商 开发人员 代理商对助销的 满意度 指代理商进行销售时，代理商对开发人员支持其销售的满意程度 代理商 销售绩效考核 销售额度 指公司与代理商所签订的合同中对代理商在固定期限内销售额度的固定 代理商 销售回款率 %100 产品销售总额度产品已回款额度销售回款率 重点产品回款率 %100重点产品销售总额度重点产品已回款额度重点产品回款率 销售增长率 %100上年同期销售额度 上年同期销售额度季度销售额度销售增长率 销售盈利率 %100销售总额度 销售费用销售总额度销售盈利率 新开发销售 渠道数量 铺货率 %100产品所应陈列的店头实际上已陈列的店头铺货率 代理商 行为规范考核 预交款数量 代理商需要按照公司规定缴纳足够的预交款给公司 代理商 销售报告提交 及时性。