自考销售团队管理综合应用资料

自考销售团队管理综合应用资料内容摘要：

品需求。 通过价格变动反映。 （ 2）产销关系 影响因素： 1)市场需求情况。 2)原材料供应状况。 3)社会生产能力。 内容： 1）一种销量变化，另一种也随之变化。 2）数量、结构、档次、规格、时间、地区分布。 3）直接影响商品的供给，稳定减少波动度。 4）社会生产规模、生产能力、工艺水平提高程度，生产某类商品的机器设备数量、开工时间、更新状况。 （ 3）消费者分析 影响因素：心理、偏好、兴趣及变化趋势。 内容：是企业生产的指 南针。 ：在收集资料的时候考虑。 采用不同的预测方法和预测模型，所需要的数据资料是不同的。 同一预测目标，运用多种预测方法可能取得一致的预测结果，但也有可能在不同的假设条件下，结果不同，所以可以提出集中方案供选择。 内部问题： A同过去比预测期间的工作不同 B营销战略的改变 C新产品推出 D价格策略 E促销策略安排 F销售渠道变化。 外部问题： A经济环境 B竞争对手 C对手的营销策略 ： 预测和企业的营销目标是否一致。 预测不能满足销售目标时，是降 低目标值还是进一步采取措施实现原有销售目标。 建立反馈机制，使重大变化在销售预测和决策中反映出来。 ： ：（ 1）需求变化： A需求是外部因素中最重要的一项。 要分析需求：流行趋势、生活形态变化、爱好变化、人口流动等，影响产品和服务需求的质与量。 B企业应搜集对象的市场资料、市场调查资料、购买动机调查等统计资料来掌握市场需求的变化。 C市场需求决定销售潜力，销售预测值是在给定的营销政策和内部因素的前提下统计出来的，以销售潜力为基础，并低于销售潜力。 （ 2）竞争对手情 况：市场重心、价格、促销和服务（ 3）经济变动：科技发展、资源发展趋势、政府经济政策、 GDP、经济增长率等指标变化、突发事件对经济的影响（ 4）政府、消费者群体的动向 :政府的各种经济措施、消费者发生的变化 ：（ 1）销售策略 :产品、价格、渠道、促销、广告灯（ 2）销售政策 :变更管理方法、付款条件、销售方法（ 3）团队成员 :销售活动以人为核心（ 4）生产情况 :生产与销售收入配合、现在的销售情况能否保证今后的生产不会产生问题 . （三）销售预测方法（高级经理意见法；销售人员预测法；购买者意向调查；德尔菲法；情景法 ） ： 实施方法： 不需精确的设计就可迅速进行预测。 于此资料不足或预测者经验不丰富时适合采用此法。 以个人经验为基础，弥补资料不足的遗憾。 优点：迅速作出预测 局限性：依据个人经验。 ： 可单独也可和经理一起制定。 预测结果以区域市场或行政区划分、逐级汇总出预测结果。 触消费者和用户，掌握商品畅销情况、市场动态、客户情况，预测结果比较可靠。 《产品销售预测表》经过发出、填写、收回、统计、制定出总销售预测。 此表可按 月、季度、年度或淡旺季节填写；可根据客户或产品填写。 需要过去实际销售数量做参考来预计下一阶段销售数量。 每一位销售人员根据自己负责区域进行销售预测。 经理同时对所有区域进行初步预测。 经理完成初步预测后，为减少预测不准确性带来的负面影响，要对依据预测而制定的计划与实际的执行结果定期做比较。 偏差大的，找出差异因素、讨论、修订、取得一致预测结果。 然后与销售人员编制并经过修订的预测整理完整的销售预测。 ： 企业在对产品的市场总体无法掌握的情况下采用此法。 情报来源是购买者本身。 企业根据购买者或潜在目标客户名单接近他们，了解购买对象，购买数量占其总购买量的比例，影响购买因素。 优点：企业获得的这些数据可靠便可作为预测未来销售量的依据。 （四） 销售配额制定的原则 (2个） 销售配额指标依据销售预测来确定，但是比销售预测略低一些或相等。 可信性 :销售人员认为能达到，销售配额才起作用 公平性 :新老业务员、新开发的和劳动销售销售区域之间的平衡，和酬金紧密联系。 ： 在销售预测基础上，销售经理还要考虑企业对增加销量的要求，把二者 结合起来，算出总的销售指标，并获得上级批准。 召集所有销售人员，一起来分解总销售指标，形成每个人的销售配额。 和每位销售人员在销售配额上达成共识后，销售经理最好不要马上确定和下发。 最好在新年第一天、在小组会议上下发配额指标，让每个人知道并且落实到文件上。 这样做避免分散销售人员对完成年末的注意力，引起他们推迟或隐藏现有订单到明年再使用。 （ 6个）： ：即将年度目标销售额按一年 12个月或四个季度来进行分配的方法。 如果将销售人员所在地区、商品特征与月份结合起来 更好。 ：是指在分配销售配额时，以团队或区域为单位进行分配。 ：即根据销售人员所在地区大小，经济情况与客户购买能力进行销售配额分配。 ：即根据销售人员销售的产品来进行销售配额分配的方法。 ：即根据销售人员所面对的客户多少和性质来决定分配的大小。 ：即根据销售人员的个人能力大小来分配配额。 （五）具体销售计划方案 （ 4个）： 划定销售区域和客户。 要以文件的形式明确区域和客户。 明 确销售的新增长点。 确定增长销量的机会和实现其措施。 确定主要任务和工作事项。 增加多少铺货点、开发多少客户、重点推广哪种产品。 制定短期目标。 阶段性完成目标，有利于销售经理检查和控制工作、有利于实现长期目标。 第七章 会议 （一） 销售会议的意义 、中、后导致销售会议失败的原因： 会议前：（ 1）目标欠缺；目标不明确。 （ 2）议程欠缺；与会人选不当，太多或太少。 （ 3）开会时间不当；开会时间通知不到；会议通知内容欠周祥。 （ 4）会议地点不当；会议场地设备欠佳。 （ 5）与会者没有做好准备；不能准时开始；未 明确会议终止时间，或时间分配不当。 （ 6）会议太多，与会者一听开会无不感觉厌烦。 （ 7）很少开会，致使会议议案堆积太多。 会议中：（ 1）受外界的干扰。 （ 2）让没有必要留在会场的人留在会场；与会者发言离题；决策犹豫不决；少数人垄断会议；与会者之间交头接耳；与会者之间争论；与会者与出吃人发生争执；主持人未能总结会议成果。 （ 3）资料准备不充分却贸然决策。 （ 4）试听器材发生障碍。 （ 5）与会者不表明真正的感受或意见；与会者欠缺热情，对于会议内容漠不关心，不参与讨论，也不对议题最终结果负责。 （ 6）会议超出预定时间。 会议后：（ 1）没有记录会议要点；不能对讨论事项进行最终决定。 （ 2）没有达成一致意见；没有形成确定的方式和方法。 （ 3）不恩那个对会议成败得失进行总结；不能及时街上已实现任务的临时性委员会或工作小组；对于会议作出的决定置之不理，不积极执行。 A、为聊天开会 B、因惯例开会 C、因别的部门开会而开会 D、为应付上级开会 E、为推卸责任开还 F、为逃避难堪局面而开会 （ 5点）： A、尔取消一两次销售会议，看是否能产生严重后果，以检验这类会议的 需要程度。 B、将预定的会议 延期举行，或将其议程并入下次会议的议程之中，以减少会议次数。 C、取消会议，将需要开会讨论的议案集中在一起，等议案积累到相当程度再开会。 重要且紧迫的议案，则可随时召开会议讨论。 D、在机构内部制定一些有效的政策，如：所有的销售会议都要获得上级的批准才能召开。 只要销售经理对属下管理者所要求召开的销售会议不是 有求必应，这种政策才能发挥实效，若无充分的正当理由，管理者将不能随便开会。 E、制定一定的会议议程。 1）销售经理有责任选择会议的与会者、制定议程、保证议程顺利进行，其影响销售会议的有效性。 2）其须运用一些 技能和程序提高销售团队会议的质量， 3）同时应减少那些不正当的理由而开会的会议， 4）在开会前应设法探寻取代会议的更有效途径，以提高工作效率。 （二） 筹划销售会议 ： 确定参加者的类型 :（ 1）可能会对会议有贡献的人。 （ 2）受会议结果影响的人。 （ 3）控制销售经理需要的组织资源（时间、预算、其他人、权利、影响）的人。 确定参加会议的人数 :参加会议人数不要太多，不要超过 10人。 原因： A、讨论不充分 B、人浮于事、关心程度低 C、冲突发生可能性大 D、占用会议时间长 挑选会议参加者的参考指标 :A、参 会人是否具备与议题相关的专业知识 B、是否有行政和法律责任来审查和决定 C、有有充足的经验 D、别和地位是否适合 E、力和职责是否与其他人重复 F、否因目前的工作量太大而导致 “ 人在心不在 ” G、否对销售会议有贡献 H、是否在会中有有收获、 ： 常用的会议方式 :A、讲演法 B、展示及演练 C、讨论 D、网络、电话会议 确定会议方式 4个要点 :A、预先合理分配各个阶段的时间 B、保证时间的分配与议题重要性一致 C、确认每个阶段采取的方式 D、为避免某种方式不成功，可以考虑准备备用的方式 和策略。 （ 5个） A、由善于发问、结论的人士进行会议主持。 B、事先把会议议题通知与会人员。 C、确保会议正点举行、不能因个别人士而推迟会议。 D、控制发言人员的发言内容及时间。 E、合理安排会议时间。 ： 要点 :A、总结前期的工作 B、提供新理念与方法 C、引导员工参与 D、分配下阶段任务 E、激励员工士气 原则 :A、按照会议议题的轻重缓急排序。 B、预估每个单项议题的时间并明确地标出。 C、会议前要提前下发日程安排。 （四） 达成共识的要点 （ 3个） A、呈 现一个主义和观点 B、询问大家是否理解 C、询问大家是否同意 46出现分歧时的处理原则（ 5个）： A、不要回避对立，出现意见分歧是正常现象。 B、不要因为工作上的分歧而演化成人际关系或情绪方面的对立。 C、建议利用会议中间的休息调节一下气氛，不要让这种气氛再继续。 D、可以参考一下第三方的意见。 E、可以把焦点问题卸载黑板上，客观比较一下到底谁是谁非。 ： (1)少数人垄断会议 产生原因： A、多数人不愿积极参与。 B、少数人思维敏捷，善于表达，且对会议表现极大兴趣。 C、少数人表现自己的意识强烈。 预防措施： A、会前鼓励所有与会者积极参与。 B、与预知会垄断会议的人沟通请其节制。 C、采取轮流发言的方式。 D、点名发言或点名发问。 补救措施： A、巧妙阻止。 B、指派工作给喜欢垄断会议的人，以分散他的精力。 C、故意将视线避开垄断会议，以免令他误以为主持人想听取他的意见。 （ 2） 会议中出现争论场面 产生原因： A、对会议目标或讨论主题理解不明确。 B、对会议过程中的某些问题 具有不同的看法或感受。 C、相互不满，借会议相互挑衅。 预防措施： A、澄清会议的目标与讨论的主题，以避免离题的争论。 B、强调什么是正确的，而不是谁是谁非。 补救措 施： A、假若争论离题，则应立即制止，并重申会议的目标与讨论的主题。 B、倘若争论在主题之内，则先强调什么是正确的远比谁是正确的重要，然后将注意力集中在论点本身，而不是与会者本身。 C、征求沉默的与会者的意见。 D、主持人阐明自己的观点或个人立场。 （五） 会议陈述技巧 （ 8点）。 包括：兴趣、主题了解的多少、对主题的态度。 要有广度和深度，才能答复与会者的疑问、让与会者信服。 与会者要得的观念、信息、看法、作用。 显现具体目标的信息。 包括：研究的成果、案例、理念、别人的观点、个人经验。 ，选择出最重要的、切题的信息。 分为：引言（吸引与会者注意、清晰传递陈述目的给与会者）、本体与（将陈述内容按逻辑程序进行阐述或剖析）结语（会议的总结）。 保罗挂图、能够、幻灯片、影。