团体保险经营管理模式经典教程课件(编辑修改稿)

团体保险经营管理模式经典教程课件(编辑修改稿)内容摘要：

激发需求、建立关系、加强客户对公司的了解和认可、了解客户需求提供针对性的解决方案，同时带动个险产品销售 登门拜访（定期 /不定期） 决策人 /经办人 加强沟通、了解企业需求 广告（报纸 /杂志）包括软性报道和平面硬广告 决策人 /经办人 /被保险人 强化公司品牌形象、建立口碑、拉动需求 宣传资料寄送 决策人 /经办人 /被保险人 针对不同的职务寄送相关的资料，包括：公司自编的营销杂志、产品介绍宣传页等 活动赞助 /慈善捐助 与业务相关的活动 强化公司品牌形象、建立口碑，以事件营销影响带动销售 有公司标记等的促销礼品 经办人 /被保险人 加深对公司的印象 团险网站 决策人 /经办人 /被保险人 全方位地了解公司实力、产品、服务，互动沟通 模块四环节 8 制作收集整理，未经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究 中国最大的保险资料下载网 分公司总经理（总公司总经理） （精算、投资、财务） + 团险部经理（销售部经理） +业务员 业务员 销售部经理 +业务员 谈判小组 （ 精算、投资、 财务人员） +团险部经理 （销售部经理） +业务员 特大、大 客户 中、小 客户 营销策划－ 销售模式：企业年金 特大型客户 分 公司牵头组织 攻关展业 大客户 团 险部组织、 后援支持、形成 团队展业 中小客户 业务员单兵作战、 依托个团联动 /产 寿联动、专兼业 代理 形成专业化的团队展业模式，体现对客户的全面重视， 特别是“专业人士”加入谈判和投标，增加销售的 权威性、可信度 模块四环节 8 中国最大的保险资料下载网 营销策划－ 销售模式：意外险 拓 展 行 业 销 售 渠 道 建工险 建设主管部门、建筑、市政、土建、 桥梁等建设公司 直销、专兼业代理 学平险 教育主管部门、学校、企事业单位 直销、个人营销、专兼业代理 机动车辆险 汽车销售商、车辆管理机构、交通管 理部门 直销、专兼业代理 出行保险类 航空公司、售票代理点、客运公司、 出入境管理机构、企事业单位、 直销、个人营销、专兼业代理、 网站及其他创新渠道 团意险 企事业单位 直销、专兼业代理 旅游险 旅行社、园林单位、娱乐场所、出入 境管理机构 直销、专兼业代理及其他创新 渠道 短期贷款 银行 直销、专兼业代理 模块四环节 8 中国最大的保险资料下载网 营销策划－ 销售模式：个人传统寿险 直销队伍 专业中介 兼业代理 有效地利用现有的客户资源，整合企业及其员工的保障需求，并以此为求契机开拓个人传统寿险业务 以企业管理人员、关键员工为突破口，通过宣传、研讨会、讲座、开设咨询窗口等方式拉动个人的保险需求，并结合企业员工福利保障计划，设计提供个性化的保险计划， 与专业中介机构建立联系并签订协议，在产品培训、宣传、渠道管理等各方面开展与专业中介机构的全面合作 专业中介机构（包括经纪人公司及专业代理人公司）的业绩全部纳入直销业务部的“专业中介代理”项下统计，各分公司应明确专业中介机构的业绩归属  利用在意外险推动中已经与各地的建筑、交通、教育、医疗等相关行业的各种企、事业单位建立起来的广泛的联系和良好的合作基础，进一步推动个人传统寿险的销售 充分调动这些兼业代理机构的积极性，借助他们的力量和资源拓展个人传统寿险市场。 模块四环节 8 制作收集整理，未经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究 中国最大的保险资料下载网 客户资源 建立和维护行业客户档案和大客户档案 大项目方案设计、测算、项目竞标演示、谈判） 大客户关系管理 大项目竞标支持 形成以客户为中心的市场营销机制，为市场分析，大项目市场策划提供信息，为与客户实现有效地沟通建立坚实的基础。 变业务人员的客户为公司的客户 帮助我们清楚了解公司与客户尤其是大客户的每一次业务状况和客户的满意状况，使我们能更集中精力于大客户和最有潜力的客户，提高客户价值和公司收益，为公司带来更多潜在的机会 模块四环节 9 中国最大的保险资料下载网 公司展业 模块四环节 10 各地区的大型、特大型企业集团、跨国公司和行业主管部门与普通的团体客户有很大的不同。 完全靠业务人员去展业攻关是无视这一差异性的表现，必然导致竞争中的被动和落后。 特点和优势 适宜对象 大型客户需求复杂，而且要求决策快，由公司领导直接展业利于有效沟通，提高效率。 由于地位对等，体现重视，业务成功率高。 公司领导达成业务的成本一般较低。 容易形成长期稳定的客户关系。 起到示范效应和鼓舞士气、扩大社会影响等作用。 大型、特大型企业集团、跨国公司如移动、石化、电信、汽车、铁路、金融等；建筑、教育、交通等行业管理部门等。 公 司 展 业 直接展业必须成为各级机构的主要领导和分管领导的一项 重要日常工作 ，而不仅仅是有需求时才出面帮助业务人员展业。 制作收集整理，未经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究 中国最大的保险资料下载网 特点和优势 适用产品 团体业务员有丰富的单位客户积累 具备丰富的销售经验 团体年金、意外险、个人传统寿险 有利于形成全员推动意外险发展的机制 可充分利用内勤人员社会资源、人脉关系 团体年金、意外险、个人传统寿险。 以意外险为主 业 务 部 门 直销渠道 通过其他行业的销售渠道，例如超市、银行、游乐场等 保险网站或者合作伙伴网站 团体年金、意外险、个人传 统寿险。 以意外险为主 模块四环节 11 内 勤 人 员 创 新 业 务 中国最大的保险资料下载网 交叉销售 模块四环节 12 通过产 /寿、个 /团交叉销售，整合资源，利用产 /寿 、个 /团的联动，进入并拓展新的市场，特别是 中小团体客户的意外险市场。 交叉销售业绩纳入 FYC考核 为调动营销员的积极性，必须将营销员销售团体意外险险等的业绩折算 FYC纳入考核体系。 费用在各环节合理分解 在直接销售人员、交叉销售专员、个险管理部门、团险管理部门间进行适当的费用分配。 产品培训纳入营销员培训体系 在营销员的岗前培训、衔接培训等环节纳入团体意外险产品的相关培训，由交叉销售专员协助个险辅导专员或讲师开展培训。 制定交叉销售产品组合 由团险设计好产品组合及配套的业务流程，由交叉销售专员推动营销员针对不同客户群推销。 中国最大的保险资料下载网 专业中介 模块四环节 13 保险代理公司、保险经纪公司近两年数量增加很快，正日益成为一股不可忽视的力量。 及早认识到这一点并切实开展相应工作有利于在未来的竞争中争取主动。 关系建立和维护 除正常的业务联系外，可以借助研讨会、座谈会、联谊会等形式保持融洽的合作关系，及时发现存在的问题予以解决。 业务推动和培训 可以采取宣传、竞赛等方式配合调动中介机构的积极性。 为其提供必要的产品、核保、理赔等方面的培训。 业务受理和售后 服务 为中介机构业务建立专门的受理程序。 对中介机构的客户必须不能忽视服务的质量和效率。 制作收集整理，未经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究 中国最大的保险资料下载网 后援支持 模块四环节 14 设立专门的后援支持岗位，把大量的同质性工作集中起来由专人负责，有利于提高销售支持的效率和专业水平，同时可以让业务人员更加专注于外部展业。 项目分析 沟通协商 方案设计 竞标谈判 本部和下辖机构业务人员 公司业务、内勤业务 中国最大的保险资料下载网 督导体系 模块四环节 15 省分公司分管领导 支公司分管领导 地市分公司分管领导 为保证经营策略和目标的落实和达成，必须建立基于 责任人制度 的业务督导体系，实行分级负责，明确责、权、利。 本部业务部经理 支公司分管领导 各级机构的分管领导是团险直销渠道的第一责任人； 负责总、分公司各项业务推动措施的落实、执行和跟踪，确保业务预算目标的达成； 负责团险直销渠道的经营基础建设； 负责团险直销渠道的风险防范、业务流程管理。 中国最大的保险资料下载网 业务分析 建立动态的市场信息分析和经营分析机制 分公司及分支机构 业绩情况 业务结构 客户信息统计 团队状况建设 本月业务推动措施 同业信息 下月工作计划 对上级公司要求 定量分析 定性分析 月度经营分析，全面体现专业化的管理水平 模块四环节 16 制作收集整理，未经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究 中国最。