济民可信营销管理方案-中心战略

济民可信营销管理方案-中心战略内容摘要：

队伍的 专业技能薄弱，无法形成同客户针对产品的有效沟通（ 70%来自于业务员点对点的沟通） 1．建立并完善终端管理系统，为各项决策和分析提供依据。 2。 加强对队伍的内训，达到 70%人员过关的效果。 相应的策略： 1．建立 10 人以上的推广队伍（部分分公司设定专人），进行具体工作内容的规范（以推广计划的制定与组织、专家的维护与管理、内训、协同拜访、终端数据分析与管理为主线），并完成从授课老师到推广管理者的过渡。 2．推广活动集中到点上，层层推进，上半年以补缺和内训为主（即新开发的网点和具备推广、服务 市场 队伍专业性的提高 竞争对手 推广的创新 深度开发 3 个亿 宏观政策的影响 网络建设（主战场） 队伍的建设 亿 /10 亿粒 30000 名处方医生，6000 名 VIP 客户 2500 家二甲上的网点 机制及管理对销售增长的促进 配合销售的市场策略 执行的保障措施 保障 条件又未举办过区域回的区域），下 半年结合临床研究结果，启动“呼吸行动”及大肾科的推广，利用好国家级的会议，从核心专家着手，到省级会议，到区域型推广，再到重点网点。 管理上采取“自上而下”同“自下而上”相结合的方式，对举办会议的明确要求，及会后的目标和相关工作进行设定（利用好终端管理系统）。 3．临床研究围绕阶段的主攻方向来进行（肺、肾、中医），选择好用药领域的一个病症为切入点，确定好有代表性的关键点，并可结合竞争对手的研究方向进行跟随或区隔。 4．从政策的制定，到日常管理，指导分公司建立同两大协会的良好关系（肾病协会、呼吸协会），完成从形式 上的专家队伍到实质性的专家队伍的转变，并形成管理。 5．确定“围绕金水宝的基础研究所派生的产品合同金水宝形成捆绑优势的产品引进”的产品研发方向。 （二） 网络建设 : 因素 现 状 目 标 用药领域 : 肺的占比 : 中医的占比 : 其它科室占比 : 摆脱 ” 保健品 ”” 辅助用药 ” 的认识 .3.其它领域找不到推广的支撑点 . ,肺 ,中医 ,老干这四个领域 .、市“桥头堡”阵地的攻克，营造整体的用药氛围。 3。 提高临床终端“ 高端份额。 中上层 关系较为薄弱，经常受到停药、限方的威胁。 通过费用的监控使用和部分集中使用，强化中上层关系（以老产品的开发为衡量标准） 拜访 1．部分分公司尚停留在依靠领用礼品的数量作为判断拜访的依据。 访的数量，导致效果不明显，业务员的信心受挫，拜访的主动性不够。 1． 调整政策，更有利于核心工作的管理。 2． 规范区域管理，保证核心工作的执行。 3． 调整拜访政策，形成主动拜访的氛围。 VIP 客户的比例1．部分分公司处方医生数不足以支撑目标产值。 2。 部分分公司 VIP 客户比例不1． 设定 20%VIP 客户的达标标准，作为业务员能力评判的标准。 2。 提出对处方大夫 10二甲： 1880 家 二甲下： 2920 二甲： 2500 家 二甲下： 2800 专家队伍 的建立、维护与运用 用药领域的集中突破 开发资金的到位及使用 VIP 的比例及数量 中、上层关系的公司行为 和数量 足 10%， 瓶基本量的要求。 临床终端网点的拓展 1．截止 11 月底，二甲上网点达 1880 家。 2。 现有网点的平均处方量为 瓶，现有资源未得以充分运用。 1．网络开发至少达到 2500 家二甲网点，且在六月份以内到位。 2。 通过网点达标的管理，提高网点的单产。 3。 对终端网点严格执行基本量的要求，优化网点结构。 相应的策略： 1．通过维护费用的集中使用，体现公司行为，加强网点中上层关系，并利用老产品的开发，进一步地予以加强（可采取赞 助院长会议、由商业单位潜艇的活动、提供医院管理的培训服务等形式）。 2．通过政策的调整，突出销售的核心工作（即：有效拜访），单列费用，用于 VIP 客户培养的激励和重点客户活动的安排。 VIP 客户的数量及比例反映了业务员真正的业务技能和操作临床的深入程度。 3．依据各分公司的网络拓展计划，保证开发资金的及时到位（仅限于二甲以上的网点）。 （三） 渠道： 因素 现 状 目 标 渠道整合 1． 05 年渠道数控制在 500 家以内。 2．部分分公司采取休克疗法，导致相应工作的滞后及损。