江苏20xx年自考销售管理(本科段)“销售团队管理”考试大纲

江苏20xx年自考销售管理(本科段)“销售团队管理”考试大纲内容摘要：

企业销售目标进行比较、检查评价。 （三）影响销售预测的因素 外界因 素；内部因素 第三节 销售预测方法 (一 ) 高级经理意见法 高级经理意见法的实施方法和特点。 （二）销售人员预测法 销售人员预测法的实施方法；销售人员预测法的优点；销售人员预测法的局限性。 （三）购买者意向调查法 购买者意向调查法的含义；购买者意向调查法的实施方法；购买者意向调查法的实施限制。 （四）德尔菲法 德尔菲法的含义；德尔菲法的实施方法；德尔菲法的优点。 19 （五）情景法 情景法的含义。 第四节 销售配额制定的原则 （一）销售配额对销售人员的作用 销 售配额的含义；销售配额对销售人员的作用。 （二）销售配额的分类 销售量配额的含义；销售量配额的实施方法和注意点。 销售利润配额：毛利润配额的含义、特点；净利润配额的含义、特点。 销售活动配额的含义；销售活动配额实施方法；销售活动配额特点。 专业进步配额；综合配额。 （三）制定销售配额的原则 2个基本原则：可信赖性；公平性。 （四）销售配额的分配步骤 销售配额的分配的含义；销售配额分配的三个步骤。 （五）分配目标销售额的具体方法 分配目标销售额的含义；分配目标销售额的具体方法。 （六）制定销售配额的注意事项 2点主要注意事项。 第五节 具体销售计划方案 具体销售计划方案的含义；具体销售计划方案包括的主要内容。 三、考核知识点与考核要求 （一）计划制定程序 识记：销售计划的含义。 简单应用：销售计划的意义。 综合应用：销售计划制定的程序。 （二）销售预测程序 领会：销售预测的含义和意义。 综合应用：（ 1）销售预测的程序。 （ 2）影响销售预测的因素 （三）销售预测方法 识记：（ 1）购买者意向调查法的含义。 （ 2）德 尔菲法的含义。 （ 3）情景法的含义。 简单应用：（ 1）销售人员预测法的优点。 20 （ 2）销售人员预测法的局限性。 （ 3）购买者意向调查法的实施限制。 （ 4）德尔菲法的实施方法。 综合应用：（ 1）高级经理意见法的实施方法和特点。 （ 2）销售人员预测法的实施方法。 （ 3）购买者意向调查法的实施方法。 （四）销售配额制定的原则 识记：（ 1）销售配额的含义。 （ 2）专业进步配额。 （ 3）综合配额。 简单应用：（ 1）销售配额对销售人员的作用。 （ 2）销售量配额的实施方法和注意点。 （ 3）毛利润配额的含义、特点。 （ 4）净利润配额的含义、特点。 （ 5）销售活动配额实施方法。 （ 6）销售配额的分配的含义。 （ 7）制定销售配额的注意事项。 综合应用 :（ 1）制定销售配额的 原则。 （ 2）销售配额分配的三个步骤。 （ 3）分配目标销售额的具体方法。 （五）具体销售计划方案 识记：具体销售计划方案的含义。 综合应用：具体销售计划方案包括的主要内容。 第七章 销售团队会议 一、学习的目的和要求 通过本章的学习，掌握怎样筹划和召开销售团队会议；尝试如何在销售团队会议上达成共识；尝试销售团队会议陈述的技巧；了解销售团队会议的结束技巧。 二、课程内容 第一节 销售会议的意义 （一）销售会议的作用 销 售会议的含义； 销售会议的作用。 （二）高绩效 销售会议的特征 高绩效 销售会议的特征。 21 （三）完善的会议的结构特征 结构完善的会议所具备的特征。 （四）销售会议不成功的原因 会前导致会议失效的原因；会中导致会议失效的原因；会后导致会议失效的原因。 （五）避免不正当的销售会议 不正当的销售会议的种类；消除不正当的销售会议的对策。 第二节 筹划销售会议 （一）制定会议目的 确定销售会议的目的。 （二）确定会议参加者 确定参加者的类型；确定参加会议的人数；挑选会议参加者的参考指标。 （三）选择 销售会议的方式 常用的会议方式；确定会议方式 4个要点。 （四）确定会议时间 有效控制会议时间的常用方法。 （五）确定会议地点 会议地点选择的条件。 （六）确定会议议程 安排会议议程的要点；安排会议议程的原则。 （七）确定集中的会议主题 会议主题的含义；确定会议主题的要点。 第三节 召开 销售会议 （一）会议的开始 会议开始的条件。 （二）会议的扩展 会议扩展的含义；会议扩展的技巧。 （三）五种有创意的开会方法 分类列举法的含义；分类列举法的特性和功能 ；集思广益法的含义；集思广益法应遵守的原则；希望列举法的含义及实施； KJ法的含义； KJ 法的实施；纸牌法的含义及实施。 第四节 达成会议共识的要点 （一）达成共识的步骤 达成共识的三个步骤。 （二）出现分歧时的处理原则 出现分歧时的处理原则。 22 （三）会议难题的处理方法 会议难题的含义；少数人垄断会议的原因；少数人垄断会议的预防措施；少数人垄断会议的补救。 会议中争论的处理；会议中争论的预防；会议中争论的补救。 第五节 会议陈述技巧 （一）陈述要达到的效果 会议陈述 技巧的含义；会议陈述技巧的效果。 （二）陈述前做好准备工作 陈述前的准备工作。 （三）陈述技巧 主要陈述技巧 （四）陈述时物品的展示技巧 陈述时物品的展示要点。 （五）陈述过程中的发问技巧 发问的目的；问句的型态；发问时的注意事项。 （六）陈述中聆听的技巧 聆听的含义；聆听的注意要点；聆听的技巧。 （七）会议答复技巧 第六节 结束会议的技巧 （一）技巧地结束会议 会议总结涵盖的内容。 （二）完成会后的评估工作 会议结束的含义；会议结束后要完成 的工作；会议记录的功能；提交会议记录的意义。 三、考核知识点与考核要求 （一）销售会议的意义 领会：销售会议的含义。 简单应用：（ 1） 销售会议的作用。 （ 2）高绩效 销售会议的特征。 （ 3）结构完善的会议所具备的特征。 （ 4）销售会议不成功的原因。 综合应用：（ 1）会前导致销售会议失败的原因。 （ 2）会中导致销售会议失败的原因。 （ 3）会后导致销售会议失败的原因。 （ 4）不正当的销售会议的特点。 （ 5）消除不正当的销售会议的对策。 23 （二） 筹划销售会议 领会：（ 1）销售会议的目的。 （ 2） 会议主题的含义。 简单应用：（ 1） 会议召开的主要方式。 （ 2）安排会议时间的注意点。 （ 3）确定会议地点。 （ 4）确定会议主题的要点。 综合应用：（ 1）确定会议参加者。 （ 2） 如何确定会议召开的方式。 （ 3）控制会议时间常用的方法。 （ 4）确定会议议程的要点和原则。 （三）召开 销售会议 领会：（ 1）好的会议开始的条件。 （ 2）会议扩展的含义。 （ 3）分类列举法的含义。 （ 4）集思广益法的含义。 （ 5） KJ法的含义。 简单应用：（ 1）会议扩展的技巧。 （ 2）分类列举法的特性和功能。 （ 3）集思广益法应遵守的原则。 （ 4）希望列举法的含义及实施。 （ 5） KJ法的实施。 （ 6）纸牌法的含义及实施。 （四）达成共识的要点 领会：会议难题的含义。 简单应用：（ 1） 少数人垄断会议的原因。 （ 2）少数人垄断会议的预防措施。 （ 3）少数人垄断会议的补救。 （ 4） 会议中争论 的处理。 （ 5）会议中争论的预防。 （ 6）会议中争论的补救。 综合应用：（ 1）达成共识的步骤。 （ 2）出现分歧时的处理原则。 （ 3）会议难题的处理方法。 24 （五） 会议陈述技巧 识记：（ 1） 会议陈述技巧的含义。 （ 2）聆听的含义。 领会：（ 1）会议陈述技巧的效果。 （ 2）会议答复技巧。 简单应用：（ 1）问句的型态。 （ 2） 发问时的注意事项。 （ 3） 聆听 的技巧。 综合应用：（ 1）陈述前的准备工作。 （ 2）主要陈述技巧。 （ 3）陈述时物品的展示要点。 （六） 结束会议的技巧 领会：（ 1）会议总结涵盖的内容。 （ 2）会议结束的含义。 简单应用：（ 1）会议记录的功能。 （ 2）会议记录的意义。 综合应用：结合案例，完成会后的评估工作。 第八章 销售表格的管理 一、学习目的和要求 通过本章学习，掌握不同销售表格的设计制作，了解销售表格的督导和作用。 二、课程内容 第一节 管理表格类型 （一）信息类表格 销售表格的作用；三种主要的市场信息类表格：竞争对手信息表、客户档案表、客 户漏斗表。 （二）工作过程表格 周期工作计划表；月工作计划表；周工作计划表、工作日志。 （三）表格运用要点 月工作计划表、周工作计划表和工作日志三种表格之间的相互联系；运用表格的注意事项。 第二节 管理表格的设计 （一）简洁，不能太复杂。 25 （二）清晰，不能模糊笼统。 （三）具有延续性。 （四）具有真实可查性。 （五）可发现问题进行指导和修改。 第三节 管理表格的督导 （一）对待抵 触现象 当众表明立场和决心；个别谈话；严格执行；奖励认真填写的销售人员。 （二）对待敷衍现象 明确如何填写和填写要求；严格要求；持有正确态度。 （三）对待不利用现象 经理示范；利用榜样力量。 三、考核知识点与考核要求 （一）管理表格类型 领会：（ 1）销售表格的作用。 （ 2）竞争对手信息表。 （ 3）客户档案表。 （ 4）客户漏斗表。 简单应用：（ 1）周期工作计划表。 （ 2）月工作计划表。 （ 3）周工作计划表。 （ 4）工作日志。 综合应用：表格运用要点。 （二） 管理表格的设计 综合应用： 管理表格的设计要点。 （三） 管理表格的督导 简单应用：在管理表格的使用过程中，销售人员可能有不配合的现象，应学习处理。 （ 1）对待抵触现象。 （ 2）对待敷衍现象。 （ 3）对待不利用现象。 第九章 销售团队的冲突管理 一、学习的目的和要求 通过本章学习，了解销售团队中冲突产生的必然性；了解冲突的发展过程；掌握冲突的处理方法。 26 二、课程内容 第一节 产生冲突的必然性 （一）产生冲突的原因 冲突的含义；冲突产生的原因。 （二）冲突的有效性 冲突的积极性。 （三）冲突的有害性 冲突的有害性。 第二节 冲突的发展阶段 （一）第一阶段：出现可能引起冲突的潜在因素 （二）第二阶段：冲突的外显 （三）第三阶段：产生行为意向 （四）第四阶段：付诸行动 冲突行为；冲突处理技术。 （五）第五阶段：冲突产生结果 有利结果；有害结果。 第三节 冲突的处理方法 （一） 竞争法 （二）迁就法 （三）回避法 （四）合作法 （五）妥协法 三、考核知识点与考核要求 （一） 产生冲突的必然性 识记：（ 1）冲突的含义。 （ 2）冲突产生的原因。 领会：（ 1）冲突的积极性。 （ 2）冲突的有害性。 （二） 冲突的发展阶段 领会：（ 1）第。