房地产销售人员专项培训资料手册(销售经理现场管理必备资料)

房地产销售人员专项培训资料手册(销售经理现场管理必备资料)内容摘要：

保证书。 32. 他人在什么情况下可以代替购房者签订买卖合同。 答：需持业主经公 证部门公证的委托书，本人合法身份证明。 33. 对业主来说，一般容积率以大为好还是以小为好。 答：以小为好。 34. 购房者在取得房地产权后，是否每年还要缴纳土地使用费。 答：是。 35. 在入伙时，物业管理公司最高可预收几个月的物业管理费。 答： 两 个月。 36. 有一个商品房 情况如下：西南朝向，户型布局合理，带 26 平方米的花园面积，花园前面为小区地下车库入口，不考虑价格因素，你认为影响这个单位销售的主要原因是什么。 答：车库入口的影响。 37. 商品房预售合同应由预售人于签订合同之日起多少天内办理登记手续。 答： 30 天。 销售人员专项培训材料 22 销 售 相 关 基 础 知 识 1. 售楼人员在推销房屋时，可能听到客户讲得最多就是“太贵了”这句话。 请你分析一下，客户认为价格太贵的原因可能是什么。 2. 出让土地使用年限届满后，是否要把土地使用权连同房屋都交还给国家。 3. 办理银行按揭的住宅为什么还要购买房屋保险 ? 答：住宅保险是以住宅及附属设备为对象的财产保险。 在保险合同规定的期限内，一旦发生某些事故和意外，保险公司按规定标准，承担赔偿经济损失的责任。 所以，用于贷款担保的抵押住宅，贷款银行一般都要求业主为住宅购买保险，以保证抵押品免受如火灾、地震等风险的威胁，减少投资 风险。 4．接近是售楼人员会见客户、进入洽谈阶段的必经步骤。 洽谈能否成功，须先看接近是否顺利。 接近是在售楼人员若要一开始就能给顾客留下好的印象，在言谈举止上必须注意到什么。 5．在销售过程中，如果你面对的是前来考察的房地产中介机构或其他发展商，你应该以何种态度来接待。 答：一视同仁，热情接待。 6．你认为销售人员的礼仪仪表的基本要求是什么。 答： A、着装整洁干净、得体。 B、仪容端庄，精神饱满，坐姿端正。 7．若购房投资是为了保值和升值，在购入房产时要注意什么。 答： 销售人员专项培训材料 23 ① 物业所在地段是否具有投资价值； ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 新颖的建材设备等。 8．如果有顾客问你，购买现房和购买期房各有什么利弊，你怎样回答。 答：购买现房的有利之处：购买现房具有较强的安全性和直观性， 可避免购买期房可能带来的风险。 购买现房的不利之处：与期房相比，现房的价格要高一些，若市场比较火爆，选择余地较小。 购买期房有利之处：在同等条件下，期房的价格一般比现房便宜，此外，可能会获得所购期房的增值收益，规避房地产价格上涨所带来的风险。 购买期房不利之处：购买期房与购买现房相比较，购房者承担的风险相对较大一些。 另外，还可能遇到房地产市场下滑，价格下降所 带来的损失。 9．接听电话的最主要目的是吸引客户到现场看楼，怎样才能达到这个目的。 10．你 如何评价一个 户型结构 的基本 优点。 销售人员专项培训材料 24 11．普通住宅顶层较难出售的原因是什么。 答： ①考察顶层隔热的措施和效果（因顶层受太阳直射的机会多）； ② 考察顶层的防水、防雨措施（屋面坏了，顶层首先受到影响）。 ③ 楼层较高。 12．一般而言，没有架空层的底层住宅相对于其它楼层存在什么缺点。 答： ① 通风和采光往往受到限制； ② 潮湿； ③ 如果排水系统和下水管处理不当，底层自然是首当其冲受到影响。 13． 顾客在考察已装修到位的 厨房时 ，一般主要关心哪些方面。 答： ① 考察面积是否紧凑，是否符合厨房内的工作流程，烹饪操作是否方便； ② 考察细部是否合理（即炊具、餐具、粮、菜等的放置和储藏问题）。 14．从住房的主卧室、次卧室、客厅、餐厅、厨房、卫生间、阳台几个功能分区来看，一般顾客在购房时，首先根据哪个功能空间朝向来评判一套房的朝向优劣。 答：客厅。 （因客厅是一套住房中使用频率最高、使用人数最多的空间，其次才挑主卧室或多数卧室的朝向） 15．一次性付款与 按揭 付款相比各有何利弊。 16． 通常所说的银行按揭是怎么回事，您如何解析。 答 ：是金融机构对购买房屋的置业者提供的以借款人依据购房合同具有的权利为抵押的按揭贷款。 （口语化回答也算正确） 销售人员专项培训材料 25 17． 为什么高层住宅越高越贵。 答：高层越高通风、采光越好、视野开阔。 未成年人可否购买商品房。 答：未成年人有权购买房屋，但不能直接进行购房，必须由未成年人的法定代理人代理。 18．为什么购房者一般喜欢多层住宅。 答：一般多层物业管理费低，绿化、休闲空间大，小区规划、户型布局较好。 19． 办理楼宇按揭时，小业主一般需提供什么资料 ? 答：（ 1）支付首期购房款证明原件和复印件。 （ 2）房地产买卖合同原件。 （ 3）本人身份证原件和复印件。 （ 4）经济收入来源证明。 20． 售楼人员应懂得哪些城市规划知识。 答：地段与区域环境、地段与城市交通、未来城市发展规划、社区概况。 21． 物业管理费用的构成一般包括有哪些。 答： ①管理、服务人员的工资和按规定收取的福利费。 ②公共设施、设备日常运行、维修及保养费。 ③绿化管理费。 ④清洁卫生费。 ⑤保安费。 ⑥办公费。 ⑦物业管理单位固定资产折旧费。 ⑧法定税费。 22． 关于建筑知识，请你解析框架结构是怎么回事。 答：框架结构是指钢筋混凝土浇捣成承重梁柱。 （或指由钢筋混凝 土梁柱组成的销售人员专项培训材料 26 能承受垂直和水平荷载的结构。 ） 23． 商品房价格构成一般包括哪几个主要部分。 答：成本、利润、税金和地段差价。 或按以下说法： A、前期开发工程费（土地征用费、拆迁安置费、三通一平费、勘察设计费、其他直接费）； B、建筑安装工程费（主体工程费、附属工程费、配套工程费、室外工程费）； C、开发管理费； D、代收各种费用； E、利润和税金。 24． 一套住宅中，厨房在与进户门、客厅、卧室、阳台的搭配中，从理论上讲，应怎样布局才方便使用。 答： ① 厨房属于住宅中的服务空间， 在于被服务空间卧室、客厅等在使用上要联系方便，又要避免服务空间对被服务空间的影响和干扰； ② ③ ④ 25． 房地产证有什么作用。 答：是权利人依法管理、经营、使用和处分的凭证、是合法拥有房地产的凭证。 26． 请你为顾客分析，以投资为目的而购房时要注意什么。 答： A． B． C． D． 27． 你认为如何评价房屋的素质。 （或一般来说，房屋的素质包括有哪些方面。 ） 销售人员专项培训材料 27 28． 房地产开发公司售出的房屋面积与实际面积有误应怎样处理。 答：多退少补。 29． 什么是炒“楼花”。 答：炒“楼花”即指与预售商品房的再转让 ，它是指预购方从预售方购得预售房后，伺机高价卖出，以获得利润的炒卖行为。 30．为什么要对商品房预售进行审核。 （或政府对商品房预售进行审核的目的是什么。 ） 答：为了规范房地产市场交易秩序，防止投机行为，保护消费者合法权益，由政府出面对商品房预售的条件进行审核。 31．高层住宅和多层住宅相比各有什么优点。 答：高层优点：中上楼层视野开阔，通风采光佳； 多层优点：一般容积率较低，环境好，朝向优，物业管理费低。 32．市面上和广告中经常出现有“微利房”、“安居房”、“高级公寓”、“小康型住宅”等。 你知道 ，什么是小康型住宅。 答：是指：为实施国家重大科技产业工程“ 2020 年小康型城乡住宅科技产业工程”项目，建设部在各大城市建设的面向 21 世纪初叶的大众住宅。 33．你是怎样鉴别建筑形象或外观的好坏。 34．如果是单位购房需要提供什么有效证件和证明。 答：如果是法人前来，需单位法人代表证明书、营业执照、法人代表身份证复印销售人员专项培训材料 28 件；如果是委托代理人前来，则需法人代表证明书、委托书、单位营业执照复印件、代理人身份证原件和复印件。 35．办理商品房房地产证时，小业主需提交什么证件和资料。 答： ① 《房地产转移登记申请书》 ； ②房地产买卖合同二份（涉外房地产需经公证）；③付清楼款证明原件、发票原件和复印件；④身份证明。 36．如何计算房屋实用率。 答：使用面积与建筑面积的比率。 37． 请你帮顾客分析，应怎么来选定按揭贷款额度和首期付款的多少。 38． 你认为购房者在选择开发商时，应重点考察哪些方面。 答：重点应在房地产商的资质量等级、开发商的信誉和开发商的经营业绩这三方面，对房地产商进行选择。 （解析： A、房地产商的资质级别越高，其拥有的资本、专业人员、开发项目质量也相对有保证，服务水平和信用好； B、开发商资质较高，其信誉也 较好； C、除了资质因素外，其良好的职业道德、真诚的服务精神以及成功的楼盘开发业绩，也是选择房地产商的重要因素。 ） 39． 为什么说物业管理会对房地产价格产生影响。 答：（ 1）、优质的物业管理可以树立良好的形象，形成物业的附加值，从而影响价格； （ 2）、物业管理的好坏直接影响物业使用额年限，从而间接地影响房地产价格。 销售人员专项培训材料 29 模 拟 销 售 相 关 知 识 1．在销售接待过程中常遇到这样一类顾客：属初次购房，对产品一无所知，并可能会东问西问，甚至说出外行话。 面对这类客户，你认为应以何种策略或方式应对。 2．在销 售接待过程中常遇到这样一类顾客：具有丰富的购房知识，投资经验老到，对产品本身及行情相当了解，与销售人员洽谈时，深思熟虑，冷静稳健，遇到疑点，一定追根究底，不易被销售人员说服。 面对这类客户，你认为应以何种态度或方式接待较好。 答：这类顾客虽难缠，但通常是有心人，销售人员应以“平常心”相待，并就产品质量、公司信誉与独特优点详细说明，一切说明须讲求合理与证据，以获取顾客的理性信任。 3．有这样一类购房者，常常盛气凌人又爱端架，甚至威胁吓唬销售人员，拒销售人员于千里之外。 假如你遇到这样一类客户，你认为应采取和何种策 略应对。 4． 假如你遇到这样一类客户：对产品本身要求并不高，但却犹柔寡断，反反复复，拿不定主意。 他可能起初看上 1 楼，过一会又觉得 5 搂好，多谈几句他又喜欢 6 楼了。 谈来谈去，就是拿不定主意。 面对这种客户应采取何种策略应对。 答： 与其穷耗瞎磨，不如快刀斩乱麻。 销售人员态度须坚决且自信，以专家说理取得信赖，并帮助顾客尽快下决定。 5． 假如你遇到这样一类客户：其特征是外表严肃，反应冷淡，对售楼资料反复阅读，对于售搂人员的亲切发问，出言谨慎，甚至一问三不知，恐怕自己透露了秘密。 面对这类客户应采取和何种策略或方式应对。 销售人员专项培训材料 30 6． 假如你遇到这样一类客户：除了关心产品素质外，还非常注重楼盘风水，有时甚至带着风水先生和罗盘来，面对这种风水型的客户，应采取何种方式或策略应对。 答：顾客迷信风水，主观性强，因而不能以一般的推销方法相待，需随机应变，或以科学的分析方法，或举相关例子来说服客户。 7． 当顾客的购买欲望呈表面变化时，会出现一些“买意信号”，销售人员应紧紧抓住顾客的“买意信号”，然后立即进行促成，以期交易成功。 请你举三个常见的买意信号。