企业营销管理制度

企业营销管理制度内容摘要：

，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。 所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。 ，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。 销 售部内部组织的营运要点 (一 )销售组织与业务效率。 ，应经常留意。 (二 )组织营运的重点 ，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。 ，要训练其团队精神。 ，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。 (三 )权限内组织的修正 ，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。 ，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。 销售途径政策的注意事项 (一 )根据自己公司的实际情形 、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。 参与其他公司 (或者是大公司 )的系列。 无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。 (二 )应以效率性为本位 以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。 (代理商或消费者 )等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。 ，应果断地废止，重新编制新的销售途径。 关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。 ，一切都要以书面形式。 (三 )寻求与试行新的销售途径 ，并努力企划更有效率的销售途径。 果的。 所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。 市场调查的注意事项 (一 )计划与策略必须详尽 ，实施的方法一定要有细密的计划。 、时间、人数来完成调查。 ，如发觉没有继续调查下去的必要 时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。 (二 )调查结果的有效运用。 效地运用。 ，不可随便否定或忽视。 (三 )公司外的专门机构负责调查时 ，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。 本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。 新设立或撤消分公司、办事处的注意事项 (一 )新设立或撤消均要慎重考虑 、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。 ，即应设立新的 分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。 ，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。 (1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。 (2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。 (3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始 (以派驻人员的方式 )，再渐次扩大。 (4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。 (二 )缩小、撤消时的注意事项 、对外的面子问题所拘束。 ，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。 、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。 提供新服务注意事项 (一 )不要委任其它部门 最重要的是，要与公司上层、企划人员及开发部门共同研究。 (二 )构想、情报的提供与协助 ，都要毫不遗漏地提出。 ，并举行检讨会。 (三 )市场开发与销售 ，无论产品多么优良，仍难有较高的销售量。 ，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。 关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。 适当人选的配置 (一 )适当人选的配置 ，故要选用挑战意欲较强的推销员 ，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。 ，可 向外寻求。 ，并需有耐性。 (二 )销售经理应有的态度 ，去对付更强的竞争者。 ，要即时行动。 (或趋向不利 )，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。 信用调查的注意事项 (一 )信用调查的方法 ①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。 2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。 (二 )销售部门实行调查时的注意事项 ，根据说明书来教导部属。 ，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。 ，必须由销售经理亲自负责。 普通的调查，指定专人负责即可。 ，不可随便处理，必须彻底查明。 ，交易后也要作定期的调查。 (三 )借助公司以外的机构时 ；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。 ，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。 定价的注意事项 (一 )定价方式的决定 ，都要决定固定的方式。 、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。 ，必须请教有关人员，以求彻底的了解。 (二 )充分了解有关的情报 ，必须尽量正确地收集客户的情报。 的必要及洽谈的方式。 (三 )定价单提出后的追踪 ，必须收到迅速而正确的回馈。 ，作定期或重点式的研讨。 ，经理必须出面时，要即刻行动。 合同的注意事项 (一 )订定合同时愈慎重愈有利 ，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。 ，及随着交易所发生的一切条件，将之列入合同里。 ，尽量争取有利的条件。 (二 )拟定交易规定或合同书 尽量根据规定或文件，尤以签定重要的交易或大批交易的合同时，应更加慎重。 、基本的交易，必须依交易规定来决定 (如代理商的交易规定等 )。 ，必须请专家、律师 (公司内、外的 )过目。 ，经理都必须过目，对于特约事项，更需特别留意。 (三 )违反合同或发生纠纷时 ，不可完全交予部属去处理。 ，不可轻易地放弃或随意处理。 ，均应将情形呈报上司。 客户关系管理的注意事项 (一 )客户总帐的作法和活用 ，作成客户总帐 (或卡片 )。 ，只要作重要的或大客户的总帐即可。 ，因此，关于如何有效地活用，经理应充分加以指示和指导。 ，加以记录。 (二 )与客户保持良好的关系 、销售计划的综合对策及推销员的个别接触，与客户保持良好关系。 ，而应普遍地作巡回访问。