营销管理之项目销售经理手册

营销管理之项目销售经理手册内容摘要：

否有策划人员 等参加） 内容：前一天工作情况简单总结；客户的跟踪讨论；一天工作的安 排 售楼处销售工作晚会 项目销售经理手册 2020 精品地产资料免费下 载。 数万套专业地产资料、电子书和地产讲学 VCD等， 680 元一网打尽。 正规经营，货到付款。 网址 : :23107290 23 时间：每日销售完成后开始 地点：现场售楼处 人员：项目经理和销售人员（视内容安排考虑是否有策划人员和发 展商参加） 内容：一天工作情况简单总结；客户情况反馈；销售的组织安排； 客户问题的处理办法；需要与发展商和销售策划人员的沟通 协调工作；安排值班人员事宜；将一天客户的具体情况反馈 给销售经理和销售负责人 ； 售楼处周例会制度 时间：每周五销售工作完成后 地点：现场售楼处 人员：项目经理或项目负责人、策划项目、销售人员 内容：一周销售工作开展情况；客户提出的问题相应的解决办法； 与发展商和策划人员的协调工作；一周工作情况文字总结； 人员的表彰与批评； 公司本部周例会制度 时间：每周一早 8： 30 开始 地点：公司本部会议室 人员：副总经理、市场研究部、策划部、拓展部、销售代理部项目 项目销售经理手册 2020 精品地产资料免费下 载。 数万套专业地产资料、电子书和地产讲学 VCD等， 680 元一网打尽。 正规经营，货到付款。 网址 : :23107290 24 负责人以上 内容：以销售代理部各项目为主，各楼盘项目负责人汇报一周销售 工作的进展情况及销售经验（应提前进行书面整理及总 结）；各部门分别汇报工作情况 公司月销售总结大会 时间：每月底 地点：公司本部会议室 人员：公司全体 内容：由公司各个销售小组的负责人（提前进行书面总结）对项目 情况进行汇报，总结销售经验，奖励和奖惩相应的工作人员； 项目小组人员对予以配合的部门和员工表示感谢；公司总经 理对情况予以总结；颁发销售奖金和奖品等。 根据实际情况召开的各项会议 六、 客户接待制度 销售人员接待客户规则 （私佣） 项目销售经理手册 2020 精品地产资料免费下 载。 数万套专业地产资料、电子书和地产讲学 VCD等， 680 元一网打尽。 正规经营，货到付款。 网址 : :23107290 25 （ 1） 每天以销售员签到次序接待客户，遇到当前销售员正忙或不在现场，下一位应即补上，算一次接待，原销售员事后补回一次接待机会。 （ 2） 凡为商铺或已购房客户来访，销售员均应热情介绍，但不算一次接待，遇上门索取资料者，算一次接待。 （ 3） 销售员在接听电话时，均要求严格使用公司标准用语，不能主动留下本人姓名及联系电话，除非客户主动要求。 （ 4） 同一家庭的客户，分别看楼并经过不同销售员作客户记录后，成交后如有异议，均以第一客户记录为准。 （ 5） 同一批来了几个客户，当前销售员接待时，原则上其它销售员不作介绍，除非得到该销售员的请求或客户要求， 其它销售员可以协助接待，但不能递上自己的名片。 （ 6） 带客户到现场看楼的顺序以签到次序为准或根据具体情况协商。 （ 7） 在销售现场，项目经理及其它管理人员一般不接待客户，如遇销售员忙不过来，非销售人员可以有义务协助，如有成交，记作本项目销售人员集体业绩。 （ 8） 业绩以客户登记本上第一次记录为准，原则上要求客户亲自登录。 （ 9） 来访客户除非指明要找某销售员，否则应按签到次序轮候接待，若遇该销售员不在，其它销售员应补上，并计一次接待。 （若此客户与点名要找的销售员是朋友关系则例外） 项目销售经理手册 2020 精品地产资料免费下 载。 数万套专业地产资料、电子书和地产讲学 VCD等， 680 元一网打尽。 正规经营，货到付款。 网址 : :23107290 26 七、 销售效率统计与评估制度 八、 项目销售档案制度 （ 1） 建立时间：在项目筹建时即定立档案档案。 （ 2） 负责人：由项目负责人、项目经理进行相应的管理； 项目销售经理手册 2020 精品地产资料免费下 载。 数万套专业地产资料、电子书和地产讲学 VCD等， 680 元一网打尽。 正规经营，货到付款。 网址 : :23107290 27 （ 3） 项目档案内容： A、项目小组名单； B、项目的策划报告；项目阶段调整策划思路报告； C、销售计划及实施绩效情况； D、销售工具： a、表格 : 项目销控表；销售广告回馈表。 客户登记表 b、答客问、尊客咨询 F、项目阶段小结和每日工作情况总结； G、客户投诉情况记载 H、销售人员的奖惩情况 九、客户档案制度 （ 1） 销售经理在项目完成后，依客户资料表填写所有项目； （ 2） 对于老客户有新状况发生时，须立即增补修订； （ 3） 各个销售人员应协助项目经理或项目负责人完成客户档案； （ 4） 负责销售的副总在项目总结时对项目进行考核之参考依据； 项目销售经理手册 2020 精品地产资料免费下 载。 数万套专业地产资料、电子书和地产讲学 VCD等， 680 元一网打尽。 正规经营，货到付款。 网址 : :23107290 28 （ 5） 将老客户档案进行电脑管理； （ 6） 在客户 入伙时邮寄公司贺卡和每一期公司资料直邮客户； （ 7） 一年后对入住客户进行再调查，对项目发展商进行提供相关的设计建议； 十、 分配原则 （ 1） 交易部的奖励基金：用于对销售中销售成绩优越的、提出合理化建议的、首个成单的人员的奖励；方式：报纸表彰、奖金、精品书籍等）是否达成销售目标而对现场负责人的奖励；对老客户入伙的问候和寄贺卡等； （ 2） 交易人员的提成，比例约占千分之二； （ 3） 项目负责人和项目经理的奖励 （ 4） 销售负责人奖励 十一、销售工具管理制度 项目销售经理手册 2020 精品地产资料免费下 载。 数万套专业地产资料、电子书和地产讲学 VCD等， 680 元一网打尽。 正规经营，货到付款。 网址 : :23107290 29 十二、售后服务制度 十三、客户投诉管理制度 部门协调 一、 与策划部的 协调工作 二、 与财务部的协调工作 三、 与办公室的工作协调 四、 与外协单位的工作协调 与发展商沟通制度 项目销售经理手册 2020 精品地产资料免费下 载。 数万套专业地产资料、电子书和地产讲学 VCD等， 680 元一网打尽。 正规经营，货到付款。 网址 : :23107290 30 代理商的核心工作内容主要是为发展商服务，谁的服务能充分满足发展商的需要，谁就能赢得二级市场代理的市场份额。 无论是签约前后的策划工作还是销售执行的过程中，代理公司对发展商的服务与沟通都应极其专业、规范和无微不至的，无论是发展商的决策者还是与销售工作有关的协调执行者，我们都应考虑周全。 为了保证与发展商沟通工作的持续性和有效性，特将本项工作制度化。 一、 背景资料 公司背景资料（发展历程、组织架构、工作机制等） 主要接洽负责人的背景资料（生日、爱好等） 二、 会议制度 公司决策人之间的定期或不定期会晤； 策划方案的解释、答辩会； 策划工作讨论会； 与发展商、外协公司（广告、礼仪）协调会议； 销售工作例会（一般为周一下午） 联谊会 三、 来往函件的公文范本 对发展商的介绍函 建议函 项目销售经理手册 2020 精品地产资料免费下 载。 数万套专业地产资料、电子书和地产讲学 VCD等， 680 元一网打尽。 正规经营，货到付款。 网址 : :23107290 31 需要发展商有关配合工作的函 解释函 关于财务结算的沟通函 礼仪信函（节日、纪念日等） 律师函 奖惩制度 第一节 内部惩罚 项目销售经理手册 2020 精品地产资料免费下 载。 数万套专业地产资料、电子书和地产讲学 VCD等， 680 元一网打尽。 正规经营，货到付款。 网址 : :23107290 32 公 司对职员的惩处形式可分为 口头警告、书面警告、降职、除名 四种形式。 一、 职员有下列行为之一，将受到公司口 头警告处分。 有二次以上上班着装违反公司着装要求； 仪容、仪表不符合公司要求； 接听电话时，未使用礼貌用语； 办公台面凌乱不堪； 在办公区内吸烟； 上班时间经常打私人电话，利用公司电话拔打声讯台（经查实，费用将从职员工资中扣除）； 工作时间在办公区内聊天、大声喧哗影响他人正常工作； 二、职员有下列行为之一，将受到公司书面警告。 三次口头警告； 与同事在办公区内争吵； 因工作失职造成客户投诉，情节轻微； 未经许可将公司文件、信息资料向外传播，未造成经济损失； 毁坏公共用品，经济价值在 500 元之内； 擅离工作 岗位或在工作时间内处理私人事件； 代其他员工打卡； 项目销售经理手册 2020 精品地产资料免费下 载。 数万套专业地产资料、电子书和地产讲学 VCD等， 680 元一网打尽。 正规经营，货到付款。 网址 : :23107290 33 三、职员有下列行为之一，将受到公司降级处分。 （普通员工受降级处分时即进入观察期，只享受试用期待遇。 ） 三次书面警告； 因工作失职，造成客户投诉，需公司代其出面调解； 损坏公司公共用品，经济价值在 500 元以上； 搞小团体、拉帮结派，影响公司团队精神； 一年中有三个月（含）因迟到、早退而罚款； 四、职员有下列行为之一，将受到公司除名处分。 降级员工在新的工作岗位上仍表现不佳； 工作失职，造成客户投诉，情节异常恶劣； 盗用公司物品； 蓄意 破坏公司物品； 未经公司许可，私自受雇于其他公司； 严重损坏公司对外形象； 泄露公司商业机密，造成公司重大经济损失； 在公司酗酒、打架斗殴； 应聘公司职位时，提供虚假资料，被公司查实； 严重违反公司劳动纪律； 1 触犯刑律； 项目。