美国证券经纪人管理模式

美国证券经纪人管理模式内容摘要：

在培训生阶段要求保持良好的 U4 记录（ U4 是向美国证券交易商协会提出的证券业从业申请），可正式转为股票经纪人 营业部经理  营业 部管理 要求通过 NASD系列 24考试；需负责营业部的总体发展和员工工作安排 注：据公司 2020 年统计，超过 20%营业部经理从实习生阶段逐步升至该岗位 14 史考特证券作为网络券商的代表之一，其经纪人培养模式与上述证券公司的体系有较大差异。 首先是更为注重网络交易操作、网上客服培训；其次是培训期较长，甚至会超过 3 年，需要从实习生、培训生逐步成长为正式的证券经纪人；第三是培训更多的是结合日常工作进行安排，较少设定长时间的专门培训期。 此外，培训教育的电子化程度很高。 史考特证券内部设有史考特大学，面向史考特内所有员工， 在线提供了超过 350 门的各个专业领域课程。 由于互联网的 “无国界 ”特性，史考特对客户地理定位非常广泛，较为注重提供丰富的产品线和全球化的服务。 史考特是为数不多的提供中文版网站页面的美国证券公司之一，而且会专门针对华人客户进行中文经纪人的招聘和培养。 三、 美国证券经纪 人 考核激励 管理 中美两国之间，证券经纪人在券商经纪业务链条所担负角色是有较大不同的。 前文中我们已经讨论过，美国证券经纪人的横向业务职能是非常宽泛的；而在纵向的业务流程上，从客户开发引入、日常服务和关系维护、持续销售一直到售后服务，证券经纪人几乎可以说 担负了所有“前台”的角色。 而在我国，经纪人基本上只在客户开发引入过程中担负重要角色，也会负担部分日常服务职责，但是其他前台环节的任务则多由券商正式编制内员工所承担。 由此直接导致了两国证券经纪人在考核激励中的巨大差异 —— 甚至是一些表面看来区别不大的，其背后蕴含的逻辑也是不一样的。 仔细的思考这些不同之处，对于我们是有非常大启发的。 （一） 绩效导向管理和高提成激励，让经纪人分享经营成果 美国券商在对证券经纪人的考核和激励体系上共同之处比较多，都是严格的绩效导向考核和高额的业绩提成奖励为主，美林的 FC体系就是其中的典型代 表。 如前所述，美林的 FC 首先要经过严格的培训，并要参加全国统一组织的从业资格考试和美林自己组织的 FC 资格考核，考试的主要内容是证券法规和证券从业纪律，这样就使得 FC 在进入行业之始，就对行业监管法规和执业原则等有充分的认识和理解，懂得在客户利益受到侵害时应当采取的行动，并形成根深蒂固的合法执业观念。 此外，每一个 FC 在成为正式的 FC 之前还要经过严格的绩 15 效考核：在 24 个月内达到以下指标：开发管理的客户资产达到 1800 万美元，为公司带来 28 万美元的盈利，并完成 24 个财务计划书。 在这一阶段 FC 可以享受底薪。 只有通过 了如上考核的人员，才能正式走上美林的 FC 工作岗位。 在 成为正式 FC 后 ，还要持续的接受绩效导向为主的考核， 内容除了营业收入、客户资产增长量外，还有客户的反馈和执行纪律等指标。 业务管理部门内设有负责监察的副经理，对 FC 的执业情况进行监 督（ 下文第八 、第九 章将对美国证券经纪人的执行监督及自律情况进行详细分析 ）。 在收入方面， 正式 FC 不再享受美林的底薪待遇，其收入全部来源于他所管理的客户资产为公司带来的利润提成， 但是美林公司对此绝不吝啬，提供的 利润提成比例高达 32－ 50%。 为了更充分的激励 FC 拓展业务、提升 FC 团队的忠诚 度， 2020 年 10 月美林宣布了 FC 新的薪酬方案，将表现极其良好的 FC 平均利润提成比例提高了 5 个百分点，即从原先的 50%提高到 55%，成为美国目前业界最高的提成水平。 目前， 我国券商目前对前台员工和经纪人团队采用考核和激励手段 表面上看与 美国已无很大差异 ， 除了少部分受限于现行法规和监管政策所不能实施的激励手段 外 ，如股权激励。 对部分拥有很多客户资源的经纪人给予的提成也很高，甚至会高达 50%以上。 但是在实际上，大部分国内的经纪人可以分享到得经营成果 还是很少的。 往往是大券商依仗“实力强大”，不想屈尊于经纪人；中小券商相对愿意支付较高提成，可对经纪人的服务支持能力不足，导致经纪人生存条件不佳。 即使我们仅仅比较高提成的部分，“相同”背后的故事是完全不一样的，其中的关键点就是我们在前文中提到的两国经纪人在券商业务体系中的角色差异。 美国证券经纪人是因为处于经纪业务的核心地位，担负着创造收入的职责，对个人能力和专业水平等要求很高，所以应当享有高比例的提成。 而且美国经纪人可以从事的业务非常全面，获得收入提成的来源也并非单一的股票交易佣金。 而我国的经纪人则是因为目前国内券商的低层次竞争，使得运用经纪人的社会人脉资源营销成为主要手段之 一，因此占据了天然资源优势的经纪人就可以享有很高的提成收入。 但是对于很多潜力强素质好的经纪人，因为社会人脉资源的积累是漫长的过程，他们可能付出很多，但在很长时间里都拿不到太高的提成。 此外，我国券商还 普遍存在 具有国情特色 的 “双轨制 ” 人力资源体系 —— 即有所谓的正式编制内员工和证券经纪人之分，他们各自奉行不同的业绩考核和激 16 励 制度。 而此种考核制度在市场行情畅旺的情况下，经纪人收入较高，似乎能有效的激励经纪人队伍；一旦行情低迷，经纪人收入骤降，券商连很低的固定薪资都不愿意支付，甚至会严重影响经纪人队伍的稳定。 因此 ，我国要发展好证券经纪人，其中很重要的一条是真正把经纪人当做“创业伙伴”，打 破过往成见，大胆设计经纪人的提成体系，表现出愿意与经纪人共享经营成果的态度与决心，通过成就经纪人团队成就自己。 观察美林 FC 的成功事实，美林正是敢于将经纪人创造的成果与经纪人分享，虽然付出的提成比率高达 55%，成为美国券商给经纪人提成比率最高的券商，似乎在短期里损失非常大，但正是此举造就美林持续 10 年的高速成长，成为美国发展最快的券商。 （二） 人性化的激励措施，体现对经纪人地位的认可 除 了 现金，美国证券公司也通过提供股权、优质工作环境、出国 旅游等多种措施来奖励高绩效的经纪人。 恒达理财的投资代表 IR 在业界享有很高的声誉和社会地位，公司为 IR 提供统一装修风格的办公室、统一的设备配置，办公环境高贵、典雅，每一个投资代表都有自己的专门秘书。 他们根据销售业绩可以拥有公司股份，更可享受出国旅游奖励，公司会为 IR 安排好出国旅游期间的住宿，尽可能使他们体验到贵宾级待遇。 美林 的其中一项激励措施则是 推出旨在挽留“ 超级 FC” 的新长期奖励措施：凡是有能力跻身 “ 美林高绩效俱乐部 ” 的 FC，可要求公司提供分期付款 购置新屋的首付款。 这项抵押贷款担保计划可多达 10万美元，但条 件是必须通过美林申请贷款，并且 FC 若要离职，原款要退还。 美林的这项方案从 2020 年开始实施，其目的在于贯彻大客户战略，并鼓励 FC 引导客户使用付费式服务，在尽可能长期留住 FC 高手的同时，尽早淘汰绩效差的员工。 这些措施再结合对证券经纪人的培养投入、生涯规划、员工服务待遇等，充分体现了对经纪人身份和地位的认可，对于经纪人来说是最好的激励之一。 以美林为例 ， 只 有大约 25%的 接受 培训 的 FC 后来离开了公司，而且并不是全部 跳到了竞争对手 ，也有很多其实是选择了 离开 这个行 业， 而 大部分学员一生都呆在了 美林。 某些卓越的美国券商会 授权经纪人一笔资金，由经纪人独立判断某位客户是否需要这笔资金来解决客户的紧急问题，经纪人可不必实现请示其主管，可自行决定使用额度范围内的钱，帮助客户解决难题，让客户超乎预期地满意，促进更 17 多客户对公司的忠诚度。 （三） 充分而完备的展业平台支持，为经纪人提供最好的舞台 正如本文在开头部分所言，美国证券经纪人的社会地位和公众的认可度都是比较高的，这不光是来源于其很高的专业性要求和收入水平，也是为因美国经纪人能得到很好的展业平台和工具、产品、营销手段等方面的支持，可以更多的采用适合行业特性的营销手段，以金融理财服务带动销 售（ 美国经纪人的营销模式在本文第五章有详细分析 ）。 典型的例子 如嘉信理财的 “ 嘉信连线 ” （ Schwab link） 系统及“顾问资源” （ Advisor Source） 项目（ 在下文均有进一步介绍 ）。 嘉信理财通过对独立理财顾问（ 相当于独立经纪人 ）在研究资讯、工作平台等方面的有效支持，吸引美国 4000 余独立理财顾问（ 占美国独立理财顾问的 80%）与之进行业务合作，成为嘉信新千年的业务引擎，为其引入的新增客户资产 近3000 亿美元，占嘉信管理客户资产总额的 42%。 四、 美国证券经纪人营销模式 如果单纯 地 列举证券经纪人的展业与服 务方式，美国经纪人 所能 采用的主要手段 种类和数量 并不比我国经纪人目前的营销手段丰富太多。 到目前为止，美国证券经纪人的展业方式仍是 通过 上门拜访 、 老客户推荐 、 举办投资座谈会 以及通过 互联网 和 电话联系 等方式进行客户拓展和服务。 但在美国市场经过长期竞争的洗礼，经纪人综合运用各种展业手段，形成的整合营销模式比我国更为发达完善。 而且 美国经纪人在营销展业过程中偏重使用的策略也与我国有较大差异，例如 美国成功证券经纪人 ，由于其 专业水平、服务能力和道德操守非常突出，其客户忠诚度一般很高，老客户转介绍也 就 成为最重要的拓展方式之一，而 这又反过来使得经纪人更加珍视自己的个人信誉和重视维护与客户的长期合作关系。 相比之下，我国证券经纪人对很多展业手段的运用还停留在 初级 阶段。 以 下三种典型的美国券商经纪人营销模式，各为不同的代表性券商所采用： （一） FC 模式 —— 美林证券代表模式 美林证券 FC 经纪人及其相关营销模式 已 取得了巨大市场成功 ， 广为我国业者所熟知。 很多券商 选择 中高端客户 为业务模式时均 采用 此种 典型模式，其特点是经纪人集销售和服务职能于一身，其团队直接构成了券商的经纪业务部门核心 18 部分，具有充分的业务自主权可以调动公司的资源，决定开展哪些业务以及如何开展业务，而公司也全力以赴地予以支持和帮助。 在美林这个典型案例里，大约 16000 名 FC 组成了它的证券经纪人团队，每个 FC 下属客户都是 FC 自己开发所得，下属客户数量少则上百，多则上千，客户委托管理的资产从两千万美金到成百上千亿。 这些 FC 开发客户的常用方法主要有以下几种：  打陌生电话（ Cold Call）。 这是美林 FC 最常用，也是最有效的客户开发方式之一。  参加各种聚会。 FC 常常会积极参加朋友的、社区的各种聚会，借机认识更多的人，并储备潜在的客户群体。 FC 也会自己举办一些聚会，例如利用自家的后院举办的 BBQ（烧烤）聚会，让熟悉的客户邀请他们的朋友 ——潜在客户一起参加，在轻松的氛围中开展营销工作。  举办投资相关的讲座。 美林不允许 FC 自己做广告，也不允许他们上电视发表评论，所以他们进入社区或联系一些社团组织，举办免费的投资讲座就成为宣传自己的最好方式。 但是在举办讲座之前， FC 必须要获得上级管理层的批准。  利用运动或娱乐。 FC 通过与客户一起打高尔夫、打网球等共同的运动拉近与客户之间的距离，以达到客户开发的目的。  加入各种社团或基金会组织。 在美国有大量的各种社团和基金会等社会组织，包括移民种族组织（例如各地华人商会） 、环保组织、慈善组织、兴趣组织（例如跳伞运动协会、球迷协会等）、宗教组织等等， FC 加入其中并担任一些重要职务，譬如说成为董事，或者主席等，就可以充分利用组织的力量去接近其潜在客户资源。 如客户开发成功， FC 会综合运用电话、互联网、信函及面谈等多种途径提供贯穿于客户财富管理完整过程的全面服务。 首先， FC 会根据客户的财务状况、退休、子女教育、消费计划和风险偏好等因素，采用填写问卷调查表的形式帮助客户确立自己的投资目标，评估自身的风险承受能力，并制定一个长期的投资计划；然后， FC 将根据客户的投资目标和投资计划， 帮助客户在美林研究和业务部门提供的产品和服务以及其它金融工 19 具中，选择和构建与客户投资目标相符的投资组合；此后， FC 会定期帮助客户复核其投资组合和投资计划，并适时进行调整，以适应客户生活和市场环境的变化，保证客户的投资组合、投资计划与投资目标保持一致。 财务计划书的制作以及金融信息的资料来源和提供投资组合建议等其实并不需要 FC 进行研究分析和动手操作，只需要通过美林的 TGA 系统输入客户的相关资料，客户的财务计划书即可在短时间内由总部研究部门制作完成。 金融信息资料也由总部的研究机构收集制作后存放至信息平台，通过 TGA 系统传递给FC。 美林的 FC 可以通过 TGA 系统查询到所有股票的信用评级，不用去阅读长篇大论的投资研究报告，从而保证了 FC 在最短的时间内将股票的评价资料传递给客户。 美林要求 FC 为客户提供的任何投资建议，都是 TGA 系统内公布的代表美林整体研究结论的观点，不得擅自为客户提供自己的个人意见，否则将被怀疑个人意见背后的动机而被调查。 正是由于美林有实力雄厚的研究力量的支撑以及功能强大的 TGA 系统作为信息、技术平台，才使得美林的 FC 可以专心于客户的开发和维护，为客户提供的各种服务都能通过 TGA 系统轻松完成。 据统计，在 美林做得最好的 FC 并不是从名牌大学毕业的 MBA，而往往是一些律师、教师、医生，或曾有过创业经历的企业老板。 这些人虽然不一定具有很高。