管理科技公司商业计划书

管理科技公司商业计划书内容摘要：

们只关注价格的高低。 II. 建设面向顾客的业务 建设与顾客之间的长期关系，而不是仅仅和顾客做成一单生意。 要成为他们的“计算机部门”，而不仅仅是一个供货商。 要让他们能够理解这种关系的价值。 III. 关注目标市场 我们要重视向小型企业提供服务，这是我们的关键市场。 这项业务一般包括 5～ 20个工作站，连接成局域网，主要应用于有 5～ 50个雇员的公司。 我们的 价值 —— 培训、安装、服务、支持、知识 —— 作为我们的特色 要更 加 突出。 当然，高端家庭办公市场也是我们的潜在客户。 我们不想去争取那些喜欢去连锁店和邮购公司的顾客，但我们必须有能力向那些希望得到可靠全面服务的家庭办公客户提供独立的应用系统。 VI. 区别定位和实现承诺 我们不能仅仅营销和出售这些服务和支持，我们必须要做得很好。 我们要保证提供所承诺的知识密集和服务密集的业务支持。 市场策略 市场策略是我们主要的策略核心： I. 强调服务和支持 II. 建设一个关系型的业务 III. 关注小型企业和高端家庭办 公市场 定价策略 我们必须对高端和高质量的服务和支持收取适当的费用。 我们的收入结构必须和我们的成本结构相匹配，因此，为保证优质服务和支持的员工薪水必须和我们的收入相平衡。 我们不能把服务 /支持的收入计入产品价格。 客户不能承受高价格，如果看到连锁店中的价格更低，他们会感觉很不好。 不管这个逻辑怎么样，市场并不支持这个概念。 所以，我们必须保证能够提供良好的服务和支持，并对此收费。 培训、服务、安装、网络支持── 所有这些都必须 能随时 提供 ，并确定合适的定价。 推广策略 我们将报纸广告作为向新客户宣 传的主要方式。 如果我们改变了策略，无论怎样，我们要改变推广方式： I. 广告 我们正在制作我们的核心广告语： “ 24小时现场服务── 1年 365天 无额外费用” 使我们的服务从竞争中脱颖而出。 我们将利用本地的报纸广告、电台和有线电视，拓展我们的业务。 II. 销售手册。 我们的宣传是推销我们的企业，不仅仅是一本小册子或者打折优惠。 III. 我们要大力加强直邮联络，向那些老客户提供培训、支持服务、升级和研讨会等信息。 VI. 现在是和地区媒体加强合作的时候了。 例如，我们可以和本地电台合作推出一个访谈节目，介绍小 型企业的信息技术问题。 销售策略 I. 我们销售的是公司，而不是产品。 我们“出售”的是 ****，不是 Apple、 IBM、HewlettPackard、 Compaq，或者我们所经营的任何软件品牌。 II. 我们必须提供服务和支持。 硬件就象剃刀的刀架，支持、服务、软件维护、培训和讨论会就象刀片。 我们需要向顾客提供他们真正需要的东西。 年度销售额的图表（如图 ）显示了我们雄心勃勃的销售预测。 我们希望销售可以从去年的 530万美元提高到明年的 700万美元，到本计划的最后一年，可以达到 1000万的目标。 图 1997～ 1999年 ****公司年度销售收入预测 销售预测 销售预测的重要因素在“第一年每月销售收入”（图 ）中表现出来了。 非硬件销售在第三年将增长到 200万美元。 图 ****公司第一年每月销售收入估测 销售数量预测 1997年 1998年 1999年 系统 1,666 1,750 1,850 服务 4,975 6,000 7,500 软件 3,725 5,000 6,500 培训 2,230 4,000 8,000 其它 4,575 5,000 5,500 总销售额 17,171 21,750 29,350 销售单价 1997年 1998年 1999年 系统 $1,977 $1,984 $1,977 服务 $73 $84 $87 软件 $215 $195 $180 培训 $47 $72 $79 其它 $300 $300 $300 总销售收入 1997年 1998年 1999年 系统 $3,293,500 $3,472,868 $3,657,248 服务 $365,000 $504,000 $652,500 软件 $799,250 $975,000 $1,170,000 培训 $103,865 $288,000 $632,000 其它 $1,372,500 $1,500,000 $1,650,000 合计 $5,934,115 $6,739,868 $7,761,748 销售成本（单件） 1997年 1998年 1999年 系统 $1,000 $992 $988 服务 $60 $67 $70 软件 $100 $98 $90 培训 $22 $43 $47 其它 $150 $150 $150 总销售成本 1997年 1998年 1999年 系统 $1,666,000 $1,736,434 $1,828,624 服务 $298,500 $403,200 $522,000 软件 $372,500 $487,500 $585,000 培训 $49,506 $172,800 $379,200 其它 $686,250 $750,000 $825,000 合计 $3,072,756 $3,549,934 $4,139,824 销售方案 I. 直接邮寄：（这里要进行详细介绍，篇幅所限略去） II. 探讨会 ：（这里要进行详细介绍，篇幅所限略去） 我们的策略根据情况可以进行调整，以保证提供出色的服务和支持。 这是非常紧要的。 我们需要在服务和支持上确立自己的特色，并出色地提供给顾客。 I. 培训：（在真正的商业计划中，这里需要讲明细节，但在本计划样本中略去了。 ） II. 升级服务：（略） III. 内部培训：（略） VI. 安装服务：（略） V. 软件定制服务：（略） VI. 网络配置服务：（略） 时间表 我们的时间表如下表所示。 商业计划时间表 项目 负责人 日期 部门 预算 完成日期 实际费用 花费时间 预决算差 企业形象 TJ 12/17/95 市场 $10,000 1/15/96 $12,004 (29) ($2,004) 研讨会 IR 1/10/96 销售 $1,000 12/27/95 $5,000 14 ($4,000) 商业计划复审 RJ 1/10/96 GM $0 1/23/96 $500 (13) ($500) 改进邮递系统 IR 1/16/96 销售 $5,000 2/12/96 $12,500 (27) ($7,500) 新宣传册 TJ 1/16/96 市场 $5,000 1/15/96 $5,000 1 $0 货车 SD 1/25/96 服务 $12,500 2/26/96 $3,500 (32) $9,000 直邮 IR 2/16/96 市场 $3,500 2/25/96 $2,500 (9) $1,000 广告 RJ 2/16/96 GM $115,000 3/6/96 $100,000 (19) $15,000 X4 原型 SG 2/25/96 产品 $2,500 2/25/96 $0 0 $2,500 改善服务 SD 2/25/96 产品 $2,500 2/25/96 $2,500 0 $0 6 演示 IR 2/25/96 销售 $0 1/10/96 $1,000 46 ($1,000) X4测试 SG 3/6/96 产品 $1,000 1/16/96 $0 50 $1,000 3 会计 SD 3/17/96 销售 $0 3/17/96 $2,500 0 ($2,500 ) L30 原 PR 3/26/96 产品 $2,500 4/11/96 $15,000 (16) ($12,500) Tech95展览 TB 4/12/96 市场 $15,000 1/25/96 $1,000 78 $14,000 雇佣 VP Samp。 M JK 6/11/96 销售 $1,000 7/25/96 $5,000 (44) ($4,000) 邮递系统 SD 7/25/96 服务 $5,000 7/14/96 $7,654 11 ($2,654) 其它 0 $0 总计 $181,500 $175,658 11 $5,842 管理总结 我们的管理哲学是建立在责任感和相互尊重的基础之上的。 在 ****工作的员工都很满意，因为 ****提供了鼓励创造性和成就感的环境。 我们的队伍总共有 22个员工， 1个总裁和 4个经理。 组织结构 员工有 22人， 1个总裁和 4个经理。 我们主要的管理部门包括销售、市场、服务和行政。 服务部门的工作包括技术服务、支持、培训和开发。 管理队伍 Ralph Jones，总裁： 46岁， 1984年创建 ****，其时的主营业务是向小型企业出售高性能个人计算机。 计算机科学学位，具有 15年的大型（ Large）计算机公司工作经验，曾任项目经理。 Ralph 已经在小型企业发展中心（ SBDC）选修了 6年培训课程，有 条不紊地将商业能力和训练充实到他的技术背景。 Sabrina Benson，市场副总裁： 36岁，去年加盟公司，之前在 Continental 计算机公司担任重要职位。 我们是经过了长时间的寻找和比较才决定雇佣她的。 在 Continental 公司，她负责管理 VAR市场部。 她将负责将 ****改造为销售计算机的服务和支持型企业，而不是提供服务和支持的计算机销售商。 她具有 MBA学位和历史学士学位。 Gary Andrews，服务和支持副总裁： 48岁，在 Large计算机公司做了 18年编程和服务的相关工作，在 ****工作了 7年。 具有计算机科学硕士学位和电气工程学士学位。 Laura Dannis，销售副总裁： 32岁，做过教师， 1991年在 ****开始做兼职，从 1992年开始正式加盟 ****。 具有非常好的人际沟通能力。 基础教育学士学位。 她已在本地的小型企业发展中心选修了销售管理课程。 John Peters，行政主管： 43岁，从 1987年开始在 ****做兼职，后成为公司的行政和 财务骨干。 管理队伍的缺陷 现在，我们自信拥有一个可以实现商业计划各个要点的优秀队伍。 Sabrina Benson 的加盟对公司的内部职位调整和重新组 织是十分重要的。 目前，我们在市场数据库软件和升级服务上的技术能力最为薄弱，特别是交叉平台网络。 我们还需要寻找一个培训经理。 人力资源计划 人力资源计划的目的是实现人尽其才。 今年我们的员工将达到 22 人，在第三年将达到30人。 附录中有详细的月计划。 人力资源计划 生产部门（年薪） 1997年 1998年 1999年 经理 $12,000 $13,000 $14,000 助理 $36,000 $40,000 $40,000 技术人员 1 $12,500 $35,000 $35,000 技术人员 2 $12,500 $35,000 $35,000 技术人员 3 $24,000 $27,500 $27,500 执行人员 1 $24,000 $30,000 $60,000 执行人员 2 $18,000 $22,000 $50,000 其他 $0 $0 $0 合计 $139,000 $202,500 $261,500 销售和市场部门（年薪） 1997年 1998年 1999年 经理 $72,000 $76,000 $80,000 技术销售人员 1 $60,000 $63,000 $85,000 技 术销售人员 2 $45,500 $46,000 $46,000 销售员 1 $40,500 $55,000 $64,000 销售员 2 $40,500 $50,000 $55,000 销售员 3 $33,500 $34,000 $45,000 销售员 4 $31,000 $38,000 $45,000 销售员 5 $21,000 $30,000 $33,000 销售员 6 $0 $30,000 $33,000 其他 $0 $0 合计 $344,000 $422,000 $486,000 行政部门（年薪 ） 1997年 1998年 1999年 总裁 $66,000 $69,000 $95,000 财务 $28,000 $29,000 $30,000 行政助理 $24,000 $26,000 $28,000 簿记员 $18,000 $25,000 $30,000 书记员 1 $12,000 $15,000 $18,000 书记员 2 $7,000 $15,000 $18,000 书记员 3 $0 $0 $15,000 其他 $0 $0 $0 合计 $155,000 $179,000 $234,000 其它部门（年薪） 1997年 1998年 1999年 程序员 $36,000 $40,000 $44,000 其他技术人员。