硕士论文-工商管理-开放式基金营销过程中的问题和对策

硕士论文-工商管理-开放式基金营销过程中的问题和对策内容摘要：

” 均建立了各自的组织体系、管理办法、客户经理和营销网络等。 而其中商业银行更是以其遍布全国的众多营业网点优势在基金销售份额中占绝大 比例。 但值得注意的是，目前这种基金销售体系仍处于粗放式经营的状态，许多地方还有待完善。 如银行的销售队伍并不是真正的基金专家，故在基金营销过程中难免无法有效针对投资者的实际情况进行推销，所以银行亟需发展壮大专业的基金销售队伍。 再如证券公司从股民中发展基金投资者的潜力毕竟有限，而基金公司自身的直销人手往往不够等情况均有待改进。 此外，目前基金渠道营销中还面临过分依赖销售代理机构的问题。 从基金业内透露的信息看，托管银行代理销售在总销售额中占绝对比例。 但是，银行的扶持毕竟是有限的，而有的基金也可能并不一定需 要遍布全国的分销机构，比如针对特定地区人群的基金品种可能靠基金管理公司自身就足够了。 这种过分依赖银行代销基金的现象也导致了目前开放式基金的营销渠道总体成本较高，且营销效率相对而言并不明显，毕竟银行还有其他业务要做。 （四）基金促销手段单一，力度不大。 目前基金公司进行的开放式基金促销活动大多为广告，而对于营销 4P组合理论中促销策略的诸如公关、销售促进、人员推销等方式往往有所忽略。 而广告作为促销方式的作用毕竟是有限的，因为广告作为促销手段对消费者的作用只是推广和介绍，属于被动促销，而投资者能否 被广告所吸引及投资于开放式基金，并不是一条广告所能做到的，故有必要综合运用各种促销方式和手段，使投资者在多元化的信息包围中，更好地识别和了解基金产品和服务，进而做出购买决策。 此外，在银行代销基金时，与基金公司合作的商业银行的相关网点宣传促销力度往往不够，银行的基金促销人员坐等客户上门的现象时有发生，故这也是也是基金促销管理中应想办法解决的问题。 二、开放式基金营销的 4P 组合策略 （一）产品（ Product）策略：针对不同投资者类型推出不同类别的基金，迎合不同投资者的理财 目标。 从投资者需求出发推出基金产品将是基金产品开发中的主旋律。 为此，基金管理公司应该加大对投资者需求的研究力度，通过组建由市场销售人员、研究人员等组成的联合产品开发小组，整合市场部门、研究部门和其他相关部门的力量，加强他们之间的信息沟通，从而扩大公司内部新产品开发的构思源，开发出迎合不同投资者需求的开放式基金产品。 借鉴国外共同基金的基金品种模式，其股票基金大致可以分为收入基金、成长基金、平衡基金、小公司基金、部门基金、国际基金和全球基金等等。 结合我国国情，收入基金、成长基金、平衡基金、指数基金、债 券基金是目前我国基金管理公司应着重考虑开发的基金产品。