房地产销售中心管理体系

房地产销售中心管理体系内容摘要：

总经理。 四、项目销售人员培训计划表 日期 内容 教材 师资 一、销售工作流程及行为规范 销售人员行为准则。 销售内部分工。 接待、签约流程。 销控及回款。 《销售行为准则》 《销售架构及岗位职责》 《签约流程》 二、关于项目的规划 规划内容及特点：包括景观、立面、密度、容积率等。 2 平面设计内容及特点：包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套建筑面积、实用面积、户型优缺点、面宽、层高。 总评图、户型图、 观及景观及效果图。 房地产 E 网 房地产与物业管理实用资料库 三、项目策划 项目定位、品牌内涵、 LOGO、项目主题。 项目的 SWTO 分析、价格策略、付款方式、销售目标、手段。 3 竞争对手分析。 优劣分析、平面设计 计、价目表、付款方式、销控表、 《竞争楼盘调查表》。 四、按揭及合同管理 1 办理按揭及计算。 入住程序及费用计算。 合同说明。 相关法律文件。 办理按揭所需资料 一览表、利率表、及入住费用表。 五、销售技巧 电话接听。 推销技巧。 销售谈判及成交技巧。 所需填写各类表格。 销售手册。 六、市调分析 时间：晚上 7： 30 分 地点：公司会议室 目录 ☆ 优秀的销售团队 条件 素质 ☆ 销售精英培训 培训三大要点 培训四大准则 房地产 E 网 房地产与物业管理实用资料库 专业培训 ☆ 场实战现 销售过程应对 现场实操技巧 现场销售流程 ☆ 业绩倍增最佳应对技巧 过户源 留住客户 抓住客户 促成交易 优秀的置业顾问 优秀的置业顾问必备的条件（沟通桥梁） —— 同情心：能设身处地为消费者着想 —— 自我驱动力：迫切完成销售 —— 精力充沛、充满信心、 希望成功、勤奋执着、并有一种将困难当成挑战的心理状态 基本素质（专业、综合能力、克服痼疾） A 专业素质 （ 1） 了解公司：历史、荣誉、质量管理、售后服务、公司理念、发展方向。 （ 2）了解房地产业及专业术语：宏观、微观市场、发展趋势、市场动态、竞争者优劣势、卖点、与房地产相关的营销、金融、物管、工程、房地产法律、及一些专业术语容积率、绿化率、建筑密度。 （ 3）了解顾客特性及购买心理：求新、求美、求美、求利、偏好、仿效、隐私、疑虑、安全心理。 （ 4）了解营销相关内容：产品、价格、渠道、促销。 B 综合能力 房地产 E 网 房地产与物业管理实用资料库 （ 1）洞察能力：巧妙的自我推销、主动沟通。 （ 2）语言表达能力：态度好、有诚意；要突出重点；表达恰语气要委婉；通俗易懂；配合语气；不夸大；要留余地； （ 3）社交能力：交往使人感到愉快；处理异议争端能力；控制交往氛围能力。 （ 4）良好品质：积极工作态度；饱满工作热情；良好人际关系善于与同事合作；热诚可靠、独立工作、创造性、热爱本职、不断提高职业技能；充分了解楼盘、知道顾客需求、能显现出开发商和楼盘的价值；达到业绩目标、服从领导、虚心向有经验的同事学习、虚心接受批评、忠于公司。 （ 5）我们的任务：确定未来顾客需要 ；说明如何配合顾客要；获得顾客和约；处理异议；竞争激烈之下推销；每日清单、计划、及催付余款之列报告；通过交谈与服务引起客户的好感。 C、 克服的痼疾：言谈侧重道理；喜欢随时反驳（容易激怒客户中断谈话）；谈话无重点；言不由衷的恭维；懒惰。 仪容仪表 岗位与职责 精英培训 培训三大要点 （ 1）销售技巧、服务技能、礼仪、结构、建筑、设计、风水等专业课程和相关的法律法规。 （ 2）财务会计、经济分析、计算机网络、心理学等管理学技能培训 （ 3）会议组织、沟通与交流方式、合作与效率、销售组织与管理培训。 目标 培养人才，适应公司成长 建立团队，营造成功环境 形成培训模式，弘扬企业文化 精英培训四大准则 A、 寻求客户心理突破点 （ 1）了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 （ 2）帮助客户选择最能满足他们需要的房子。 （ 3）向客户介绍推荐房子的优点。 （ 4）回答客户提出疑问。 （ 5）帮助客户解决问题。 （ 6）向客户介绍售后服务。 （ 7）帮助客户下决心购买。 房地产 E 网 房地产与物业管理实用资料库 （ 8）让客户明白购买我们的房子是明智的选择。 B、 合客户最佳途径 （ 1）热情友好。 （ 2）提供快捷服务。 （ 3）礼貌与耐心。 （ 4）介绍楼盘的优点。 （ 5）耐心倾听客户意见及要求。 （ 6）能提出建设性建议。 （ 7）能提供准确的信息。 （ 8）帮助客户选择合适房子及介绍服务项目。 （ 9）关心客户利益，急客户所急。 （ 10）竭尽全力为客户服务。 （ 11）记住客户便好。 （ 12）帮助客户做出选择。 明确自己的职责 （ 1）积极主动向客户介绍公司楼盘。 （ 2）按照服务标准指引、保持高水准服务素质。 （ 3）每周、月总结销售业绩。 （ 4）保持卖场清洁。 （ 5）及时反映客户情况。 （ 6）及时交每月总结。 （ 7）培养市场意识，及时反映竞争对手动向。 （ 8）爱护公物 （ 9） 不断进行业务技能自我补充及提高。 （ 10）严格执行公司各项规章制度。 （ 11）服从公司的工作调配及安排。 业顾问守则 （ 1）专业操守、专业形象。 （ 2）守时。 （ 3）纪律。 （ 4）保密 （ 5）着装 现场实战 销售过程应对策略 准备阶段：准备提纲、把握客户购买意向。 房地产 E 网 房地产与物业管理实用资料库 发现机遇。 树立第一印象。 介绍 谈判 面对拒绝。 A、 准备阶段 —— 机会是给有准备的人，详细研究消费者及房地产产品资料，研究和估计可能应对的语言、行动、顾客心理：求实、低价格、求美、求新、品位、保值增值、投资。 B、 善于发现潜 在客户 —— 大部分客户来自营销人员激活挖驱。 C、 树立第一印象 —— 相貌仪表、风范及开场白、推销产品首先推销自己，通过自己的亲和力引导客户对产品的注意及信任。 D、 介绍 —— 介绍过程应随机应变，一面引导、一面配合，关键是针对客户需求真诚地做顾问。 E、 谈判 —— 说服客户。 F、 面对拒绝 —— 可能是机遇，判断原因采取措施 （ 1）准备买需进一步了解。 （ 2）推脱不想买或无钱购买。 （ 3）有购买能力，但希望价格上能优惠。 （ 4）客户希望建立谈判优势，支配销售人员。 （怕、贪、希望 对策：消除他们的怕，让他们多一点的贪，多创造几个希望 、憧憬。 ） 顾客心理分析 类型 特征 对策 理性型 深思熟滤、冷静稳健，不易被说服，不详之处详细追问。 说明产品的特性、优点、质量、及企业性质。 介绍内容应真实，争取消费者认同。 感情型 天性激动，易受外界的刺激很快决定。 强调产品的特色、实惠、促其快速决定。 犹豫型 反复不断 态度坚决自信，取得客户信赖，并帮助其决定。 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，拖三拉四。 追寻其不能决定的原因，设法解决免得受其拖累。 沉默寡言型 出言谨慎，反映冷漠，外表严肃。 介绍产品，还需以亲切、诚恳的态 度笼络感情，了解真正需求再对症下药。 房地产 E 网 房地产与物业管理实用资料库 神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生刺激作用。 谨慎出言，多听少说，神情庄重，重点说服。 迷信型 缺乏自我主导意识，决定权在“神意”或“风水”。 尽力展现现代观点来配合风水关，提醒匀受一些迷信迷惑，强调人的价值。 盛气凌人型 趾高气扬，以下马威吓唬人，常拒人千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊重客户，恭维客户，寻找客户的弱点。 喋喋不休型 过分小心，大事小事都考虑，有时离题甚远。 取得信任，加强对产品的信心，离题时适当时机引入正题，从下定决心到签约要快刀斩乱 麻。 现场操作技巧（临门一脚非常重要） A、 现场应战能力：表述鲜明生动，言语简练，声调略高，语速适中，双目注视对方，面带微笑，自信而谦虚，热情而大方，切不可居高临下，咄咄逼人或拖泥带水。 B、 寓实利于巧问：对产品了如指掌；提问时有针对性把握客户实际需求；提问灵活性根据时间、地点、环境确定；提问时机要从实际出发。 C、 激发客户兴趣：让客户清楚认识到获得什么好处；展示楼盘特色及售后服务；情感交流，拉近距离，互相信任，为客户设身处地考虑、出谋划策、投其所好、以诚感人。 D、 增强购买欲望（客户既不想失去机会，又担心上当）：引导 客户相信产品的使用价值可满足需要；产品的效用（卖牛排的滋味而不是卖牛排），我们不仅是推销房子，而是一种生活方式；站在客户的立场上为客户构思美好的前景；信息权威性 —— 证书、批文、执照或有关媒体的报道；待之以诚动之以情，与客户交朋友；条分缕析，突出重点。 E、。