连锁企业品类管理第二版连锁企业品类管理课后习题梳理

连锁企业品类管理第二版连锁企业品类管理课后习题梳理内容摘要：

不惜代价保持 /强化现有市场地位；（ 5）刺激购买：即为刺激购买而制造紧迫感、新奇感、机遇感；（ 6）消费者教育，提高认知度：即帮助购物者了解品类特征、如何使用等，通过媒体宣传、现场促销、商品展示等方式加深购物者对商品品类的认知；（ 7）渗透 /试用：即激发初次购买；（ 8）提升忠诚度：即刺激持续多次购买；（ 9）增加现金流：即提高品类的周转，汇集现金流；（ 10）提高消费量：即刺激额外的 /新的使用方法；（ 11）维护形象：即在价格、 服务、选品、氛围等方面建立、强化并传递零售商想获得的企业形象。 答： 同一品类在不同的商店可能承担不同的角色。 某品类在零售商 A 可能是目标性角色，而在零售商 B 可能是便利性角色。 针对不同的品类角色，需要选择不同的品类策略。 如健康和美容护理用品，在超市多半为便利性角色，在大卖场可能成为常规性角色，而到了屈臣氏这样的个人护理用品店则成为目标性角色。 角色不同，零售商自然会为该品类赋予不同的经营策略。 即使拥有同样的品类角色，很可能也会使用不同的品类策略。 如洗涤用品品类的角色在大卖 场多半是常规性。 但零售商 A的机会在客单价较低，零售商B 的机会在陈列混乱、形象很差，所以两家商店采取的品类策略应该是不同的。 答： 品类策略是实现品类评分表所设定的目标的方法，是为品类评分表所设定的目标而服务的，所以选择品类策略时，要有针对性，并对品类策略可能产生的效益进行预测，以确保所选品类策略是有效的。 以下表说明二者之间的区别 品类策略 品类评分表指标 16 增加客流量 高市场份额、高购买频率、高销售比例 提高客单价 客单价 产生利润 更高的毛利率和周转率 增加 现金流量 更高的周转率和购买频率 增加消费量 更高的销售额、更高的客单价和购物频率 提高客户服务水平 更高的订单满足率、更低的缺货率。 答： （ 1）了解可用的品类策略，如提高客单价，强化形象，提高利润，吸引客流，减少缺货，刺激购买，教育，成本领先等；（ 2）回顾品类角色，在上述各项中选择吸引客流，强化形象，提高客单价，减少缺货；（ 3）回顾品类评分表，再细分选择出提高客单价，减少缺货；（ 4）产品策略，根据上述流程及目的确定最终的策略。 答： 各 品类的情况不同，可能拥有不同的品类策略。 但在确定品类策略时，必须考虑商店的策略。 如果商店的策略是提高客单价，品类的策略就不应该是推动小包装产品的发展；如果商店的策略是满足中高收入消费者的需求，品类的策略就不应该是推动低值产品的发展。 否则，商店利用很多资源吸引来的顾客会去其他商店购买该品类，而该品类的投入也得不到应有的产出。 模块三项目二： （一）选择题 1．下列属于零售管理 4P的是（ ACD ） A．商品组合 2．下列有助于提高 客流量的有（ ABCD ） （ ABD ） 17 （ C ） 、高购买频率的商品 B. 低购买比例、高购买频率的商品 C. 高购买比例、 低购买频率的商品 D. 低购买比例、低购买频率的商品 5. 一般情况下门店店长需要对哪项指标负责 （ AD ） （二） 填空题 具体操作 手法包括： 维持 、 减少 、 增加 、 取代 /交换 、 一至化 /群组化 、 自有品牌。 的具体操作 手法包括： 维持 、 降价 、 增加 、 统一 /群组。 的具体操作 手法包括： 店内位置 、 空间分配 、 陈列安排 、 陈列手法 、 一至化 /群组化。 的具体操作重点 包括： 手段 、 产品 、 频率 、 时间 、 期间 、 时机。 ，大卖场与便利店的取向重点分别是：便利店更关注 客单价 ，大卖场更关注 来客数。 （三） 问答题。 答：客单价取决于客品数的多少与品单价的高低， 如果商店的政策是提高客单价，其中有一项指标就是希望顾客购买贵的东西，那么首先一点商店里是不是有贵的东西就成了基本前提。 另外一点那就是大包装的东西，一般来说大包装的东西总价格相对较高。 也就是说不应该是推动低价格、小包装商品的发展，当然这种 推动要考虑不同的购买力与不同的节气变化所带来的需求的变化。 答： 在一般情况下，我们可简单地认为，客流量＝商圈范围（总人数） X渗透 率 X购物频率。 例如， A 超市的商圈范围内总共有 15 万人，其 渗透 率约 60%，这些被 渗透 的人群平均每 30 天到超市 3次，则 A超市日均客流量＝ 15 万 X 60% X 3/30 ＝ 万。 因此，要想提高客流量，可从扩大商圈范围、提高 渗透 、增加消 费者的购物频率等方面入手。 18。 从长远来说，连锁店经营一定要有利润，才能生存或谈及其他目标。 从目前的零售企业利润来源看，大概有五大来源： 商品利润 =销售额 x毛利率 、 商业利润（通道费用） 、 财务利润（现金流） 、 商业地产利润 、 其他（如储值卡沉淀）。 答：一般情况下供应商给连锁企业提供货品时并不是一手钱一手货，而是有一个账期，在这个账期到达之时才开始结款，而连锁企业的库存周转天数正常情况下却小于结款周期，也就意味着货品已经被连锁企业卖出，但是货款并没 有给到供应商，这时在连锁企业的账上就有一部分现金存在，这就是我们常说的现金流。 现金流的多寡取决于三个指标，第一个供应商给我们的账期有多长，第二个该货品的库存周转天数有几天，第三个日均销售额，现金流等于日均销售额乘以账期与库存周转天数之差。 答： 根据品类策略选择与该策略最匹配的商品 ；在商品组合、定价、陈列 及促销方面资源向该种商品倾斜 ； 在商店运作的其他方面围绕品类策略进行补充。 模块四项目一： (一 )选择题 ，首先应该淘汰的是（ C ） （ AB ） 类商品的商品数占比为 10% 类商品的商品数占比为 60% 类商品的商品数占比为 40% 类商品的商品数占比为 50% （ ABCD ） 类商品的占比为 5%，意味着这家店（ ABC ） ，风险系数很高 B类商品占比也低，那该店很危险 A类商品做促销 （ AD ） 19 类商品 类商品 类商品 类商品 （二）填空题 多样性 ，降低 重复性。 2. 在商品清单组合最终确认后，品类经理需要考虑不同的因素对新的商品组合带来的影响。 这些需要考虑的因素包括 : 替代效应 、 分布效果 、 趋势。 ： 新品存活期 、 新品引入时机 、 订单效率 、 新品上架速度。 类商品一般包括： 结构性商品 、 新品 、 等待淘汰的商品。 ： 该商品在商店的表现优于平均水平，但在市场表现却较差。 （三）问答题。 答：数据准备商品结构分析商品删除分析商品添加分析确定商品组合名单方案实施品类优化结果评估数据准备商品结构分析商品删除分析商品添加分析确定商品组合名单方案实施品类优化结果评估。 答：品类的特点、商品的特点、市场支持、店内推广活动、供应商表现及贸易条款。 答： （ 1） 准备期 首先，需要进行 完 整商圈调查、经营定位及市场区隔定位交叉分析，以确定 20 品类定位。 其次，需要进行 新品类的学习、市调、供应商寻找及 商品 结构规划。 第三，需要 从经营模式、销售模式设计到顾客认知的经营定位改变。 第四，进行陈列、人员、道具、采购管理、物流设计。 第五， 6个月到一年的行销规划 （ 2） 引入期 当所有的准备都确认无误后，也做完了销售培训及销售演练，我们就可以如同新品上市，开始我们的上架、广告、销售等过程。 （ 3） 考核期 如同上面所说的，新品类的推出，耗费公司庞大的资源，启动销售以后，只有透过考核分析，不断地修正与学习，使我们的经营 走入正轨。 需 要做哪些分析才能决定是否删除。 答： （ 1）商品类型分析，处在删除线以上的商品或者 C类商品并不建议全部删除，需要考虑对品类多样性的贡献及是否是新品、是否脱销、 价格有问题或者陈列有问题等情况。 如果做过双 ABC 分析则 CA商品与 CB 类首先考虑需要删除；此外如果还需要考虑其市场表现，即象限图中的市场赢家和全面输家。 对市场赢家部分商品予以保留，对全面输家部分挑出新商品和脱销商品后继续进行分析。 确保商品的多样性， 为了确保删除的单品不影响品类的多样性，必须对品类按次品类、细分类进行深入分 析，从不同角度了解商品的贡献，从而做出商品取舍的决策。 此外还需 考虑其他删除单品的原则。 ABC 分析法在商品结构调整中的运用。 答： 将商品分为 ABC 三类，有效了解商品结构和商品现状。 如果将商品结构连续两年的 ABC 分析进行汇总分析，将会进一步了解商品今年和去年的状况，有效指导门店销售策略，这种方法叫双 ABC 分析。 通过双 ABC分析可以将商品划分为 12 个类型（在字母的排序上前一个字母表示该商品今年的类型，后一个字母表示该商品去年的类型，如果只有一个字母，表示该商品去年没有，唯一的字母表示今年的商品类型）：  A是今年新品，可能是新上市的大力度促销商品；  AA是今年和去年都是 A 类商品，可能是一线明星商品、强季节商品、促销商品；  AB是去年为 B 类，今年为 A 类，呈上升趋势； 21  AC是去年是 C 类，今年是 A 类，培养潜力很大的商品；  B是今年新品，销售不错；  BA是去年是 A 类商品，今年是 B 类商品，销售有所下滑；  BB是今年和去年都是 B 类商品 ；  BC是去年是 C 类商品，今年是 B 类商品，可见去年和今年都没大力度促销，可培养 ；  C类是刚上市商品，没有经过促销 ，有待观察 ；  CA是今年是 C 类，去年是 A 类，下滑严重，需要删除 ；  CB是今年 是 C 类，去年是 B 类，有所下滑，需要删除 ；  CC今年和去年都是 C类商品，可能是结构性商品，不能删除。 模块四项目二： （一）选择题。 （ AC ）。 （ E ） /高利润策略 自选超市 常见的布局的模式。 （ C ） A．环状式布局 B．自由式布局 C．方格式布局 D．混合式布局 ，最常用的是下面哪种理论。 （ B ） A．品类关联理论 B．磁石理论 C．消费者决策树理论 D．品类衔接理论 ： ( ABCD ) 、关联度 22 ，品类陈列原则 （二）填空题 择时的决策复杂程度，可以把商品划分为三类，分别是。