皇明销售管理手册

皇明销售管理手册内容摘要：

经销品牌 预计销量 本区域市场容量 是否已经设有经销商 经销品牌 销量 简述初选原因 评分部分（请选择合适的内容，请在□内划√） 项 目 选择内容 A类（ 8分） B类（ 6分） C类（ 4分） D类（ 2分） 1 经营机制 □自主经营，独立核算，有健全的内部管理制度 □较健全 □较为落后 □陈旧，管理涣散 2 经营思路和理念 □进取，有积极的开拓、竞争意识 □较进取、但方向不明确 □满足于现状，开拓意识不强 □无具体经营思路和理念，自然销售 3 社会关系 □在当地有广泛的社会关系 □在当地有一定的社会关系 □在当地社会关系一般 □在当地几乎没有社会关系 4 产品经销经验 □经销知名产品两年以上，经验丰富 □从事产品代理一年以上 □刚开始从事产品 代理 □没有从事过产品代理 5 资信状况 □有很高的信誉，与银行保持良好关系 □较好 □一般 □较差 6 主要业务负责人的信誉与能力 □信誉良好，业务能力强 □信誉较好，业务能力较强 □一般 □较差 7 在当地知名度 □很高 □较高 □一般 □无 8 资金状况 □资金充足，能满足全年经营需要 □较好，但旺季可能出现资金不足的现象 □旺季可能经常出现资金不足现象 □淡旺季都有资金不足的情况 9 运输能力 □很强，能有效服务于网络，满足市场需要 □较强，能基本服务于网络，满足市场需要 □较弱，不能完全 满足网络，市场需要 □无 10 销售网络 □网络健全，网络畅通 □较好 □一般 □有待加强 11 业务人员 □业务人员多，能够满足市场销售和售后服务 □业务人员少，不能满足市场销售和售后服务 □业务人员多，但不能满足新品牌的运作 □无，经营者自行销售 12 业务队伍素质 □很高，参加过专业培训，有很强进取心 □较高，但进取心不强 □一般 □较差 13 仓库情况 □良好，能满足需要 □一般 □较差 □无 评分结果（所得分在 60 分以上的定为合格，可以考虑增设其为经销商） 该客户得分： 初评人： 分中心经理意见： 区域经理意见： 经销商管理 经销商的管理主要涉及六个方面： （ 1）专卖店形象管理； （ 2）经销商库存管理； （ 3）经销商业务队伍管理； （ 4）经销商售后服务管理； （ 5）经销商网络建设管理； （ 6）经销商促销管理。 一、专卖店形象管理 专卖店的 形象管理主要包括： （ 1）品牌标识管理。 主要表现在门头标识的正确使用、店内品牌及产品标准色的正确使用。 （ 2）产品陈列管理。 专卖店内产品必须按照公司 5S、 A、 B级店产品陈列标准摆放。 （ 3）促销物料的正确使用。 专卖店内的促销物料必须按照公司专卖店促销物料使用指导手册准时、准确的摆放。 （ 4）专卖店音像片的播放。 专卖店内关于企业和产品的宣传片、广告片必须正确播放。 （ 5）专卖店直销员形象管理。 在专卖店内的直销员必须按照公司规定统一穿着工作服装，保持良好工作形象。 二、经销商库存管理 经销商保持安全的产品库存是 维持产品正常销售的前提，检查经销商的库存应该作为区域业务主管的重要工作内容之一。 检查经销商库存必须注意以下方面的问题： （ 1）必须做到定期检查经销商的库存，争取每周检查一次； （ 2）在旺季的时候一定要确保安全库存，保证产品正常销售。 三、经销商业务队伍管理 经销商业务队伍的管理主要是对经销商直销员、业务员进行定期培训，提升其促销技能和业务水平。 四、经销商售后服务管理 （ 1）检查经销商消费者数据库的建立； （ 2）拜访消费者了解经销商服务质量。 经销商网络建设管理 招商（见招商新模式） 寻找经销商的 渠道： （ 1）在与太阳能热水器相近的行业寻找（例如：家电、家居、水暖器材、建筑材料、装修公司、橱具、卫生洁具等） （ 2）通过区域或全国媒体发布的招商广告的信息； （ 3）通过在商场找相关类别产品代理商； （ 4）客户主动咨询（电话或者来访） 建设网点 在招商结束以后，接下来的建点工作非常重要，而这又是区域业务主管容易忽视的工作。 招商成功之后，区域业务主管或者招商主管应该制定新客户的开业进度表，协助新客户能够迅速、成功的开业。 以下是一个新客户开业进度表： 时间 内容 责任人 —— 专卖店选 址 经销商 —— 专卖店装修 经销商 —— 专卖店装修设计或规范提供 皇明 —— 提交专卖店活动策划方案 皇明 —— 专卖店开业活动准备 经销商、皇明 第一批货物和样机到位 经销商、皇明 —— 前期市场造势活动开展 经销商、皇明 专卖店开业活动进行 经销商、皇明 专卖店开业 经销商 —— 专卖店开业后的营业辅导期 皇明 区域业务 主管应该根据新客户的市场状况，选择合适的新店开业摸板协助经销商策划活动，在开业的同时能够达到引导消费、烘托市场的作用。 分销商的管理 虽然分销商与皇明公司没有直接的业务往来，但其是皇明营销网络非常重要的一部分，特别是对于三、四级市场的开拓，分销商将起到关键作用，首先我们来分析一下，为什么要选择分销商。 （ 1）选择分销商的原因 A、物流配送问题（由于县级、乡镇市场的销量暂时不会很高，物流成本相对比较高） B、利润分配问题（由于地级城市、县级城市前期销量不大，如果将市场划分过小，利润难于支撑经销商的运作） 基于 以上两点，目前很多区域市场必须选择分销商进行市场运作。 （ 2）分销商的现状 目前，皇明公司的分销商经营的主要形式是：专卖店、家电超市的专柜、建材商店的零售点等。 对于这类分销商的管理主要涉及以下几个方面： 一、专柜形象管理。 对于专柜的形象，我们要求必须有统一的产品展台，展台的设计必须符合皇明统一的形象管理的要求。 二、样机摆放的管理。 A必须保证在零售点摆放的样机是当期公司重点推广的品种； B保证样机的摆放位置必须在主通道等显眼的位置； C必须保证样机在零售点陈列期间干净、整洁，有良好的产品形象； D价格标签 必须正确（价格、机型标识正确）； E终端宣传物料正确使用（与机型相符、与公司当期传播的卖点等内容相符）。 三、价格管理 分销商的零售价格必须严格按照公司的价格体系执行，发现价格超出或低于规定价格要及时给予纠正，如果三次还不更正的，经销商必须提报分中心对分销商进行停止供货的处罚。 四、售后服务的管理 经销商、区域业务代、分中心售后服务主管要定期检查分销商的售后服务工作，回访部分消费者，了解分销商的售后服务情况。 四、促销管理 促销组合 广告 人员销售 销售促进 公共关系 消费者促销 贸易促销 业务宣传 样品 赠券 现金折返 一揽子折价 实物奖励 广告特制品 商业展览 销售竞赛 促销组合战略 推动战略：生产者把产品通过销售渠道“推动”到最终消费者手中。 生产者营销活动（人员 转售商营销活动（人员销售 销售贸易促进及其他 广告、促销及其他） 拉引战略：生产者将其营销活动（主要是广告和消费者促销）对准最终消费者，引导他们购买该产品。 需求 需求 生产者营 销活动（消费者广告、促销及其他） 一、广告代理公司的分类 按照服务的内容，广告公司可以分为两类：综合性广告公司、专业性广告公司。 综合性广告公司 一般规模大，有各种专门人才负责调查、策划、创意、制作、传播等广告活功，为广告主提供全面代理、全面服务。 这类广告公司人员索质高、专业水平高，是广告主心中较为理想的合作伙伴。 专业性广告公司 只作某一类广告或只提供某一类广告服务或只经营广告活功的某一部分。 他们在广告活动的某一局部有着特殊的优势、有时这些优势是综合性广告公司所无法比拟的。 专业性广告公司按照其服务内容又可 以划分为： 广告设计、制作公司 主要为广告主提供广告表现、设计、制作的广告公司，其优势是设计、制作能力雄厚，在设计制作的某一方面或某几个方面有过人之处。 广告创意、策划公司 专门为广告主进行广告及营销策划，并提供有关咨询的广告公司，一般以从事兼职的专家、学者组成的队伍为主，亦有媒体广告、经济方面的人员参加。 他们有深厚的理论功底，创意策划水平较高。 （ 1）专业媒体代理公司 大多为其媒体总公司下属的子公司，这类广告公司与媒体有着姻亲关系。 媒体知识与媒体关系强。 有较强的媒体策划和购买能力。 （ 2）市场调查 公司 皇 明 公 司 中间商 消费者 皇 明 公 司 中间商 消费者 专门为广告主提供有关广告活动信息的公司、他们在出售广告活动信息的同时。 也能为广告主进行营销和广告诊断活动。 二、广告代理公司的选择与评价 广告公司信息收集的来源 （ 1） 广告公司主动找上门联系； （ 2） 企业评估广告公司后主动与之接触； （ 3） 通过他人介绍； （ 4）当地黄页的广告公司信息； （ 5）网络搜索； （ 6）其他。 对广告代理公司的评估 评估的标准 （ 1）有高水平创意； （ 2）熟悉当地市场状况； （ 3）有规范的广告作业流程； （ 4）报价合理； （ 5）有较强的媒体（电视、报纸、户外）综合策划、 购买能力； （ 6）有为相关产品作广告的经验； （ 7）有组织各种现场促销活动、公共关系活动的经验； （ 8）有较高知名度。 在上述各项评估标准中，按重要性的次序排列为：高水平创意、熟悉当地市场状况、广告作业流程，这些 是成熟广告经营业的广告公司所应该具有的资质。 判断一个广告公司是否符合上述条件，考查一个广告公司应从哪些方面入手呢 ? 这是一个系统性、操作性较强的问题。 它既要从硬件方面了解考查，更要从软件方面了解分析： 硬件情况 硬件情况主要是指办公场地、办公设施等。 从公司的硬件情况可以了解其生存的基本状况、业务 量的大小。 那些无办公场所或场地狭小、设施简陋的广告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。 软件情况 A、 员工情况 员工情况主要是了解员工素质、结构、知识储备与更新、责任心、敬业精神等。 创意是广告的关键、广告的灵魂与生命。 优秀的创意只能是资质天份极高的人才，在资料不断积累，深思熟虑之后产生的。 因而广告公司员工的素质，员工整体及个人的知识、专业结构，以及对新知识、新观念的接受程度成为产生高水平创意的充分条件。 在充分条件满足之后，只有具备责任心、敬业精神的员工，才会把自己的才能不遗余力地充分发挥，创作一流的作 品。 B、 组织机构的设置及其是否符合市场需要 高水平的创意、对市场情况的熟悉与掌握，在当今不断变化的复杂的市场条件下，已决非一人所能胜任，而是需要各类人才的协同作战。 这就要求现代广告公司内部进行专业分工与协作。 在组织机构设置上，不仅要有设计制作职能部门、客户联系与服务职能部门，也要有市场研究职能部门、媒体研究与联系职能部门等等。 只有市场部、媒体部的基础与落后工作扎实充分，设计制作人员、业务人员才能有源源不断的资料用作积累，充实自己 C、内部管理 内部管理主要是指各项规章制度及执行情况，这点皇明公司的分中心经 理或者市场策划主管只须去候选公司观察一番，即可有大致印象。 组织机构完整、规章制度严格的广告公司，才会有规范的广告作业流程。 D、 媒体知识与关系 广告媒体作为广告业的三大支柱之一，其重要程度不言而喻。 广告业发达国家，有对媒体研究的专门公司，他们对媒体的发行量、传播范围与对象、视听率等指标进行研究分析。 在我国，对媒体研究很少，少到连媒体自身都不很了解栏目的某些情况。 这就需要广告公司的员工进行必要的媒体研究。 良好的媒体策划可以为皇明公司节省大笔媒体租用费用，提高广告效果。 E、 资信情况 在代理制度中，皇明公司的广 告费用是先划入代理公司的账号，然后再由其分别转交所租媒体。 因而对广告公司的资信状况，应该有所了解，以免出现不必要的风险。 客户情况及客户记录 从广告公司的客户情况及客户记录、可以了解到候选公司有无代理大企业广告或同行业企业广告的经验，了解到该广告公司与客户合作的时间长短等内容。 若是其代理的客户相当一部分为知名企业，合作时间长，则该公司实力强，业务水平高。 三、广告代理招标 广告代理公司的选择也可仿照工程项目。