王老吉销售管理方案

王老吉销售管理方案内容摘要：

进行估算；内、 王老吉销售管理方案 8 外部的信息分析；挑选和培训招聘人员；确定招聘的范围和渠道。 王老吉把员工的能力、素质、特长等与岗位相匹配，让他们的能力和价值在王老吉得到充分展现。 王老吉的择才理念是：只要放对位置，任何员工都能创造价值。 “合适”这个词，看似简单，其实是一种高难的境界，难就难在事物始终在变化，是一个动态的过程，更难的是，如何变不合适为合适。 王老吉认为，“没有完美的个人，只有完美的团队”，团队中每个个体都有其不完美之处，用人的关键在于“适人适岗、量材适用、优势互补”。 首先要考量的是企业需要什么样的团队，然后才考虑 团队成员的组合。 发布招聘消息；应征者受理；初步筛选；初步面试。 （ 1）笔试 笔试是最常用的一种选拔测评方法，因为它能够进行团体测试，容易组织实施，效率比较高，因而为现代企业和许多资格鉴定所采用。 我们可以在笔试中选择王老吉公司相关资料信息或者是行测题最为笔试的内容。 这样一来我们就可以清楚的了解到各位应考人员的综合素质。 （ 2）面试 由公司人力资源部的人员对相应的应聘人员进行面对面的交流与沟通，通过交谈了解应聘人员的语言表述及快速反应能力，同时也可对应聘人员的行为举止等各方面各人素质作一个 大致的了解。 （ 3）情景模拟 现场要求应聘者从箱子里面随机抽出一张纸条，每一张纸条上面都写有一样商品。 应聘者要将此商品推销给人力资源部的面试官。 推销的过程中还有可能遭遇到面试官的百般刁难。 这样主要是为了考察应聘人员的现场思维组织能力以及反应应变能力。 （ 4）测试重点 知识与技能，即应聘者有没有能力；动机与态度，即应聘者有无工作意愿和热情；工作偏好，即人与工作是否契合。 以上三方面的测试应融入简历筛选、笔试及面试的过程之中。 凡通过这三个方面测试的求职者聘用后有较高的成功率。 3．销售人员 的 培训 为加速后备人才 的储备与培养，王老吉针对关键人才率先建立了“三级人才库”：集团总部级（公司总部）、中心级（营销和制造中心）和基层（省级销售公 王老吉销售管理方案 9 司与区域工厂），实现了“基层人才培养、中心人才共享、集团总部人才积聚”，并围绕人才库建设逐步完善了培训开发、绩效评价、轮岗交流、激励约束等管理制度。 考核 与激励 王老吉销售人员绩效考核表如下所示： 工作业绩定量指标销售完成率 35%实际完成销售额247。 计划完成销售额100% 考核标准为 100%，每低于 5%，扣除该项 1分 销售增长率 10%与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加 1%，加 1分，出现负增长不扣分 新客户开发 15%每新增一个客户，加 2分 定性指标市场信息收集 5% 在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为 0分 每月收集的有效信息不得低于条，每少一条扣 1 分 报告提交 5% 在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为 0 分 报告的质量评分为 4分，未达到此标准者，为 0分 销售制度执行 5%每违规一次，该项扣 1分 工作能力分析判断能力 5% 1分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断 2分：一般，能对问题进行简单的分析和判断 3分：较强，能 对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中 4分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩 沟通能力 5% 1分：能较清晰的表达自己的思想和想法 2分：有一定的说服能力 3分：能有效地化解矛盾 4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通 灵活应变能力 5%应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施 工作态度员工出勤率 2% 月度员工出勤率达到 100%，得满分，迟到一次，扣 1分（ 3 次及以内） 王老吉销售管理方案 10 月度累计迟到三次以上者，该项得分为 0 日常行为规范 2%违反一次，扣 2 分 责任感 3% 0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真 1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任 2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作 服务意识 3%出现一次客户投诉，扣 3 分 考核方法： （ 1）员工考核时间：下一月的第一个工作日。 （ 2）员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。 （ 3）员工考核挂钩收入的额度：月工资的 20%；业绩考核额度占 15%；行为考核额度占 5%。 销售激 励 ： （ 1）销售部员工均采用底薪加提成的方式。 提成与销售任务挂钩。 （ 2）月度提成，以销售回款金额为准，每月按照公司规定系数提取作为奖金；可设年度优秀奖、排名奖等。 均以物资和荣誉给予奖励。 四 销售区域管理 (一 )目标市场 目标市场的选择应该到企业的产品归属在饮料行业中，其直接的竞争行业是“ 功能性饮料 ” ，并且在我国南方及中青年的群体中需求量较大，所以，对于王老吉而言，应选择功能性饮料市场，并且，以需求性强的地区作为发射辐射区，以这地方的作为辐射点，影响四周销售，带动需求弱的或者无需求的地方，并且以中青年群 体作为主要服务对象，扩大整体的销售额。 （二）销售区域划分与人员配置 三区大区经理（ 河北省、山西省、北京市、天津市和内蒙古 ） 高区经理（ 北京市、天津市 ） 区域经理（ 河北省、山西省 ） 区域经理（ 内蒙古 ） 王老吉销售管理方案 11 大区经理（ 湖北省、湖南省、河南省 ） 区域经理（ 湖北省、湖南省、河南省 ） 大区经理（ 江苏省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山东省和上海市、台湾省 ） 高区经理（ 江苏省、浙江省、上海市、台湾省 ） 区域经理（ 安徽省、福建省 ） 区域经理（ 江西省、山东省 ） 大区经理（ 广东、广西、海南、香港和澳门 ） 区域经理：（ 广东、广西、 ） 区域经理（ 海南、香港和澳门 ） 大区经理（ 四川、重庆、贵州、云南、西藏 ） 区域经理（ 四川、重庆 ） 区域经理（ 贵州、云南、西藏 ） 6. 西北大区经理（陕 西省、甘肃省、青海省、宁夏 、 新疆 ） 高区经理（陕 西省、甘肃省 ） 区域经理（ 青海省、宁夏 ） 区域经理（ 新疆 ） （三）区域市场的特征 ：市场占有率 15%以下，市场覆盖率 40%以下；市场呈不均匀分布；品牌认知、品牌口味接 受性及渠道壁垒是这一阶段市场的三大障碍点。 ：市场占有率 15%30%，市场覆盖率 50%70%；以品牌进入市场后，形成局部优势为特征；部分消费者已接受产品，在市场上已有稳定的占有；这个时期，也是品牌和产品入市之后的调整期，同时也是忠诚消费者的形成阶段。 ：市场占有率 30%50%，市场覆盖率 60%80%；以创造品牌消费导向为主要特征；消费者品牌转换最活跃的阶段。 ：市场占有率 50%60%，市场覆盖率 90%左右；以品牌和渠道的整理为市场 的主要特征。 ：市场占有率 6085%，市场覆盖率接近 100%；在这一阶段，品牌自身的差异化最低，忠诚消费群体占该品牌的全部消费人群的比例最高；品牌的市场竞争力最强；其它品牌的需求差异化较高，他们的消费人群不稳定，渠道混乱。 ：市场占有率 90%左右；经常存在于计划经济体制下。 王老吉销售管理方案 12 （四）区域市场的相关管理 ，能有效地分配时间资源。 ，准确的分析市场潜力，决定工作对象。 ，科学地分析目标市场，确定销售目标。 ，能积极制定 竞争策略，逐步扩大市场份额。 ，周密制定销售计划，并在执行过程中不断评估分析结果，针对市场变化及时间调整行动方案。 五 销售渠道管理 （一）王老吉营销渠道现状分析 王老吉的渠道模式 王老吉从起步伊始就着力强化营销渠道建设。 渠道是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。 吸引了众多知名品牌兵败渠道的。