旅行社管理之产品定价策略案例分析

旅行社管理之产品定价策略案例分析内容摘要：

程，令 世人向往。 旺季 时 ，进藏的火车票几乎一票难求。 如果乘坐航班又不能 尽兴 领略 “天上西藏”无穷魅力。 针对此，西藏旅游局推出 北京至拉萨豪华旅游专列 ， 票价逾万美元。 使西藏旅游 在披着神秘面纱的同时 更增添了一份尊贵 身份的象征。 这会吸引大量 的高端客户赴西藏旅游，不仅可以带动当地经济的长足发展， 而且对于 塑造“世界屋脊神奇西藏”旅游形象更是神来之笔， 对西藏旅游知名度的提高具有举足轻重的作用。 同时，高额的票价有利于投资项目在较短时间收回开发成本，以后如果有竞争出现的话， 以便实行降价，提升竞争力。 由于 北京至拉萨豪华旅游专列 还没有开通，其线路的具体细节仍是商业机密，很难对其成本与利润做出评价。 但其与 “环游世界 60天”相比，我认为被模仿的可能性会小些。 这是因为西藏旅游的吸引力是其它地区无法比拟的， 并且此旅游项目拆分模仿 价值不大。 而其它地区公路交通 较便利，要打造旅游 高端 市场，自驾游是更好的选择。 与豪华专列相比，自驾游有更大的发展空间，可以带动整个区域内各相关行业的发展 ， 如旅馆 业 ， 餐饮业 ，汽车维修，能源 业，零售业 等。 而豪华专列产生的经济效益辐射范围要小得多，毕竟 其 规模 有限。 市场渗透定价策略 渗透定价策略是指：在新产品刚刚上市时 , 定以较低的价格 , 使新产品上市之初就能够稳定地占有较大的市场份额 , 使竞争对手难以插入市场。 采用这种定价策略 , 首先要求市场上要有足够的消费者 , 只有大规模的市场 , 才能达到薄利多销的目的 , 才能使低价策略能够维持 ； 其次 , 要求商品的价格弹性要大 , 只有价格弹性大的商品 , 才能使消费者依据低廉的价格 , 促使他们去消费。 案例一： 低价港澳游走进百姓 2020年 9月 28日， “ 十一 ” 黄金周由宁夏发出的首列旅游专列缓缓驶出银川火车站，800 多名宁夏游客带着他们的期待，开始了为期 10 天的香港全程旅游，这也是今年以来我区赴香港的最大旅游团队。 此次专列由宁夏铁发集团铁道旅行社和宁夏中国国际旅行社共同组织。 1980元的低价，吸引了宁夏及周边地区的游客。 宁夏中国国际旅行社陈志新总经理介绍，随着香港回归祖国10年，宁夏赴香港、澳门旅游的线路也逐渐成熟，适中的价格也被更多的平民游客所接受。 此次专列以低价运营，目的正是希望让曾经高昂的港澳游真正走入寻常百姓中。 （来源：宁夏网） 产品定价策略分析： 众所周知， 常规的港澳游，价格为 1800元 2020元 (含自费 )，而港澳纯玩团的价格基本上在 4000元左右。 而此次推出的 1 980元 为什么说是 低价 呢。 这就要考虑到当时的社会环境。 因为当时正处于“十一”黄金周期间，而在 2020年的“十一”黄金周期间，各地区的港澳游纷纷水涨船高，涨幅近千元。 宁夏能推出如此低价的专列旅游团实属不易。 由于此次 宁夏首次 港澳旅游专列的相关细节没有被披露，其营运状况很难去量化 的估计，但其对营运商产生的效益与影响是值得肯定的。 港澳地区 不仅 拥有世界级的旅游娱乐设施， 而且有着 不同于 祖国 大陆的生活方式。 这对于 大陆居民， 尤其是深居大陆 西北 的宁夏人来说 赴港澳旅游具有很大的吸引力。 因此，港澳游对宁夏来说有着广阔的市场。 港澳游对宁夏人来说 最关心 的可以说就是价格， 加之港澳游的竞争着越来越多。 所以本次的营运商在推出宁夏首次港澳游专列时，有针对性的运用了第 4 页 /共 10 页 市场渗透定价策略。 将新产品以较低的价格投放市场，这样就很容易的迅速占领市场，取得较高的市场份额。 经营商最终组织了 800人的旅游团就是最好的证明。 案例二 ： 庐山旅游定价策略案 （资料来源：深度旅游 1995年 ） 第 5 页 /共 10 页 （二）、心理定价策略。 尾数定价策略 又称“奇数定价”、“非整数定价” , 它是针对消费者求实求廉心理而采取的定价策略。 它能给消费者以价廉感与信任感，而不会觉得 是 概略性定价。 案例： 四季风旅行社 的 镇北堡影视城、贺兰山岩画、拜寺口双塔、西夏王陵一日游 与贺兰山岩画、拜寺口双 塔、苏峪口国家森林公园一日游的产品 价格分析。 产品价格分析： 为了能够以统一的标准评价这两个类似的旅游产品，我们做出如下的假设：旅游线路一次 15人成团， 游客在报团时不议价， 并且无儿童。 由于是银川一日游，因此报价只包括交通费、门票费、导服费和保险费。 以下采用的 也许不是最新 数据 ，但并不会影响我们对其价格的分析评价。 交通价格方面参照各大汽车租赁公司价格： 15座中巴车（含司机）每天 650元。 门。