知名企业管理制度管理规范营销合同青岛奥博软件公司营销手册

知名企业管理制度管理规范营销合同青岛奥博软件公司营销手册内容摘要：

建议，以试探对方的灵活性。 在次要问题上让步，以缓和在主要问题上的不妥协、在各方之间折中、做出双方都可以接受的条件、引入新激励或附加限制、给对方增加压力。 无论那一方，避免出现拒绝的语句。 在面谈过程中仔细倾听对方意见又能按自己界定的目标去提问，而且能够灵活变通。 并为下一次面谈作好铺垫。 B、 谈 判方法之二： 无效的 方法 有效的方法 张三：嗨，我是张三。 张三：你好，我是张三。 我知道你很忙， 李四：嗨。 （她几乎没怎么注意。 ） 所以我不会耽误你太多时间。 我 张三：公司经理在吗。 只是想介绍一下我自己，并了解你 李四：他现在正忙。 们公司做些什么。 张三：你知道你们的传真系统上过吗。 （李四知道这是推销员 ,并向他打招呼） 李四：不知道 李四：我们自在这里为 客户提供些咨询 张三：我想留一些我们试用盘。 我应 张三：一定相当忙。 该把它们放在哪。 李四：我们早晨的第一件事就是接电话。 李四：放在桌子上吧。 张三：还有一件烦心的事每天发很多传 （ 张三留下了一些演示盘，产品价目表和名片 真。 我们的传真服务器能为您节省许 他一走，李四就把这些东西扔进了垃圾桶。 ） 多时间和金钱。 李四：那是什么系统。 张三：他能节省许多纸张，和拨打电话的时间，一份传真，只要您轻轻点下鼠标，多个客户就知道您的信息了。 您们每天发多少个传真。 李四：坦率的说，没有具体统计过，大家都很忙。 如果有这个系统能节省我们很多时间， XX 负责这个。 张三：我能和 XX 说话吗。 李四： 他现在不在，要不留下您的试用盘，我一定转交给他。 张 三：是这样的，我们希望这套系统满足不同的公司需要，所以我没有带试用盘给您，什么时候能见到 XX，以便我能问他几个问题。 奥博软件 — 致力于中小企业信息化 电 话： 05322602550 8080135 网址： Mail： 13 （李四拿出一张名片 ） 李四：他一般下午在。 您四点左右打电话吧。 我会告诉他我们谈过。 张三：谢谢您李四，我期待与您再次见面。 C、 谈 判方法之三（电话谈判）： 怎样通过电话完成连续销售法 你好（小姐，女士，先生）„„我是公司的„„„我想跟您说„„ 顾客在吗。 小姐 /女士 /先生„„ 您通过杂志预定的关于 我们产品的信息资料„ 您在电话上 /E－ mail 中要求的产品信息资料，您是怎么发 现关于„„ 您认为产吕怎么样。 报价„„„„„„„ 听 /提问 /听 您在电话上 /Email 中要求的关于„„产品的报价„„„„„„„„„您是怎么找出关于„„ 他（她）什么时候回来 „„„„„„„„„„„„ 什么时候是打电话的好时间。 „„„„„„„„„„„„„ 小姐（女士，先生）有分机吗。 „„„„„„„„„„„„„ 请告诉（小姐，女士，先生） „„„„„„„„„„„„„ 我将回电话 当顾客想给你回电话时对我来说打电话很容易我通常在或不在办公室 谢谢你传递的信息 再见 在 在不 顾客在吗。 您收到资料 /报价了吗。 产品的说明 / 书面文件涉及到产品的„„，您会感兴趣的如果您对什么最感兴趣，我一定马上给您提供特别的信息资料 我接受哪些文件 /报价„„„„„„„ 在不 有没 了到收 是 是不 奥博软件 — 致力于中小企业信息化 电 话： 05322602550 8080135 网址： Mail： 14 注：在电话销售时，我应想些什么。 答：电话销售计划 介绍我公司的初步方案 演示软件 A．现场演示软件 B．请客户来公司参观演示。 5． 评估对手 知己知彼，百战不殆。 在 进入实质性阶段要研究对方的心理价位、参与人员对我方评价、是否有竞争对手、对手优势和弱点等情况，以便应付。 *不要先主动介绍我们的软件，先询问客户目前的业务处理情况，问有无解决不听„„„„„„ 做记录 是现在的项目吗。 很好，您得为将来规划好今天„„„„„„ 我们顾客听经验表明您不能立即得到答复 是 是不 一切都好，我们不能总在时间的压迫下生活 我们顾客的经验表明您不能马上得到签复 您有什么建议。 您希望将来解决什么问题。 „„„„„„„„„„„„„„„ 您是 否准备好在„„领域内活动„„ 您的计划是„„„„„„„„„„ 亲自访问对你来说值不值。 值 不 您了解顾客吗。 我很高兴约定一个时间与您单独会面 我愿意向您展示贵公司怎么能很快地建立„„设施，这些小册子能告诉您怎样建立设施。 怎样使用。 会见将占用您 30分钟的时间。 您看什么时间合适。 谁还将参加会见。 我将在„„时间到。 谢谢，再见 不 是 您将来愿意不愿意收到一些新产品的说明„„„„„ 不 是 名字，第一个名字邮寄项目 我们对您的服务怎么样„„„ 谢谢，再见 奥博软件 — 致力于中小企业信息化 电 话： 05322602550 8080135 网址： Mail： 15 了的问题和很难解决的问题。 *针对客户的问题提出我们的解决办法 *介绍除客户要求外的功能要点 *说服客户安装软件试用 （不要急于求成，要在客户对软件产生兴趣 情况下再安装，否则会适得其反） *客户说别人软件几百元，为什么你这么贵 解决办法： 1． 软件是专门针对行业开发，而且特别适合于行业； 2． 别的软件是通用产品，没有行业特点，不能实现行业特殊要求。 3． 有优质的服务 4． 客户购买软件最关键的是适用，如果不适用送你一套也没用。 *客户问我们的软件有没有实际用户 解决办法 ： 1． 说我公司在行业已有大量客户，以省为主，并幅射全国各地区。 2． 在行业，大型连锁企业有“企业、企业” 批发企业：企业、企业等 可参见公司宣传资料中所附典型客户名单 *发现客户电脑有问题，客户要求维修，如果解决问题是举手之劳，可以解决。 如果问题很严重，可以帮用户指出问题，但不要免费修理，可按我公司根据客户要求收取技术服务费。 大约 2001000 元。 客户拜访提问要点（以医药为列） 1。 客户单位的业务类型。 A．从事批发的企业 B．从事 零售的店 C．从事连锁经营的店 D．从事批零兼售的企业 E．从事生产的药厂 奥博软件 — 致力于中小企业信息化 电 话： 05322602550 8080135 网址： Mail： 16 注意：产品主要面向 A、 B、 C 和 D 类客户， E 类客户的销售、仓库部门也可使用。 2．客户单位的业务流程 详见白皮书 3．有没有在作或准备作认证 按国家局相关文件规定认证的时间表如下： 步骤一： 2020 年下半年开始进行 认证试点工作。 各省（区、市）选取 1至 2 家 经营企业，按照国家 监督管理局 认证管理办法的有关规定和程序，进行 的认证。 步骤二： 2020 年起，正式实行 认证制度。 在试点工作的基础上，正式实行 认证制度 （ 1） 2020 年至 2020 年，推进大、中城市的大、中型 批发企业和大型零售企业通过 认证。 （ 2） 2020 年，推进各城市的 批发企业和大、中型零售企业（中心城市包括小型零售企业）通过 认证。 （ 3） 2020 年，推进全国大部分地区的 批发企业和城镇 零售企业通过 认证。 4．客户单位在目前业务核算的处理上存在哪些问题。 A．不能 准确管理每种 批次号、保质期、产地、包装等， 不能 杜绝因 过期导致商品报损。 B．没有 实现 档案管理，企业 管理 不 规范。 C．不能科学管理 应收应付帐款，查询 不 准确、快捷， 难 避免死帐、呆帐。 D．不能及时提供 销售统计。 E．不能 随时了解商 品 盈亏情况，提供准确的决策支持。 F．没有对进销存数据的 多角度、全方位统计分析，以便为经营决策提供准确的依 据，从而 不能 帮助公司领导人迅速做出经营决策，赢得宝贵时间。 G． 业务、财务、库房三套帐不一致带来的决策依据不统一。 H． 业务人员 忙于 繁忙的手工开票、 手工 统计工作，劳动效率 不高 ， 人 为差错 多，员工工作压力大，工作心态差。 5．客户单位对软件的需求是什 么。 奥博软件 — 致力于中小企业信息化 电 话： 05322602550 8080135 网址： Mail： 17 A．希望实现销售、采购、库存和应收应付的业务处理 B．希望实现业务处理和财务帐务报表的处理 C．希望实现业务处理、财务处理之外还延伸到人事工资、固定资产、客户关系等管理。 D．希望实现业务处理、财务及其延伸处理之外，还能实现对生产的管理 软件产品定位 系统主要针对行业大中小型批发、零售企业及连锁店。 对于这些企业往往存在一些共同的特点，如品种繁多、库存漏洞大、决策欠依据、经营不规范等，而这些问 题是一个商家制胜的关键。 系统适用于：。