知名企业管理制度管理规范营销合同区域销售管理手册

知名企业管理制度管理规范营销合同区域销售管理手册内容摘要：

行暂拟标准流程主管督导考量其效果 大量的管理资料下载 工作管理手册 20 第 20 页 共 68 页 客户业种别 一、一般通路： （ 11） 商场 （ 12）连锁 便民商店 （ 13）地区超市 （ 14）连锁超市 （ 15） 仓储式超市 （ 16）面包店 （ 17）居民小区 （ 18）烟杂士多店 （ 19）其它 二、餐饮通路： （ 21） 连锁餐厅 （ 22）饭店 （ 23）大型餐饮娱乐场所 （ 24） 其它 三、封闭通路 （ 31） 学校 （ 32） 交通航站 （ 33）单位小卖部 （ 34） 风景点 （ 35） 单位统购 （ 36）文体休闲中心 四、批发通路： （ 41） 三阶 （ 42） 二阶邮差 （ 43）二阶信箱 （ 44） 批发市场摊床 大量的管理资料下载 工作管理手册 21 第 21 页 共 68 页 客户 A、 B、 C 分级原则 一、二三阶客户 级别 A 级 B 级 C 级 业种别分级原则 三阶及二阶邮差 二阶信箱 批发市场摊床 升级标准 1000 箱以上 (月 )可升 A 级 500 箱（月）可升 B级 二、直营 KA 及一阶客户 级别 A 级 B 级 C 级 D 级 业种别分级原则 量贩店、连锁超市、便民店、学校、交通航站、景点、封闭通路旁 地区超市、一般商场、面包店、居民小区 餐厅、饭店、KTV、机关、福利社、单位统购、其它同 B级之店 小烟杂士多店 升级标准 30 箱以上（月）可升A 级 15 箱以上可升 B 级 3 箱 以 上（月）可升C 级 备注：每半年进行升级评估（ 17）月。 评估标准以半年平均月销量为基准。 以通路别为分级原则，销量达标准者可升级，未达者不降级。 此分级 设定作为促销、活动及主管拜访之主要依据。 大量的管理资料下载 工作管理手册 22 第 22 页 共 68 页 客户拜访频率设定 一、二三阶客户 级别 A 级 B 级 C 级 外埠 每月 3 次 每月 2 次 每月 1 次 室内 每周 2 访 每周 1 次 每 2 周 1 访 二、直营 KA 及一阶客户 级别 A 级 B 级 C 级 D 级 拜访频率 每周 1 访 每 2 周 1 访 每 4 周 1 访 每 6 周 1 访 备注：拜访频率级别以客户分级为标准。 每周 2 访之客户拜访间隔需具逻辑性，入周（ 4）、（ 5）。 拜访频率调整须依分级标准调整后随同调整。 营业目标分配方法 目的：为使营业所 主管合理的进行营业目标分配，提高达成率，特制定本办法。 范围：方便、饮品群下属营业所。 营业目标分配参考背景因素 年度已确认之目标 去年与今年同期（综合前两 三个月）销售达成之比较 上月各趋于生产力，业绩达成之状况 各区域客户数量和发展能力及各自然商圈的待开发潜力 各区域人口数量 季节和各地区经济范围的变化 促销案及新产品上市 相关表单： 大量的管理资料下载 工作管理手册 23 第 23 页 共 68 页 营业目标分配 附表一 营业目标分配 附表二 营业目标分配 附表三 销售计划拟定办法 目的：为使营业所主管有计划的执行销售作业，提高达成率，特制定本办法。 范围：方便、饮品群下属营业所 作业内容 各区域因应具体的经营状况、竞品态度，市场动态和突发的疑难情况提报个案，协请资源逐级呈报、核准 “计划”方式有业代铺货竞赛、新产品上市促销、节庆促销、陈列竞赛等良性且行之有效的可考量的各种形式 各级主管负责管理、每日跟踪、督导下级善加利用公司资源，彻底执行，协调各部门，充分发挥“全员经营效益”，求整体最大值 市场实际接触胜过纸上谈兵，逐日检查报表，勤加 考核，亲自访问客户，消减执行中的死角，及时解决突发事件。 相干表单 销售计划拟定 附表一 客户卡管理办法 目的：为了加强与规范客户饮料之管理，便于掌握客户情况与需求，特制定本办法。 大量的管理资料下载 工作管理手册 24 第 24 页 共 68 页 范围：集团方便事业群、饮品事业群之营业所客户卡管理均应按本办法作业。 名词解释： 客户卡：为更好的服务于客户，由业务人员建立的反映客户拜访、客户销售等情况的资料。 地略图：标明客户位置、拜访路线的地形图。 职责： 客户资料卡由业代建立与填写 由营业所主 2 由营业所主管负责督查客户资料卡的建立 与填写 作业内容： 客户卡夹制作标准 外型 A 精装添布面 B 绿底，集团标志反白 C 九孔活页夹本 尺寸 长 32cm，宽 22cm，厚 3cm 配件 透明塑料书套 封面印刷 A 封面上半部印：集团标志及顶新国际集团字样 封面印刷图案与字体需选用 CIS 统一规定的标准 侧脊 A 外侧上部张贴星期别贴纸 B 外侧下部张贴路号别贴纸 内部 应按顺序包含以下内容 第一页 产品目录简介 第二页 地略图 第三页 客户名册卡 第四页 助理业代名册卡 第五页 客户销售记录卡 备注：每本客户卡皆应预留 58 张空白卡，以备新开客户时使用。 业代应以一星期中每天客户拜访资料为一案卷宗，建立客户卡夹。 注意事项（无） 大量的管理资料下载 工作管理手册 25 第 25 页 共 68 页 相关文件及表单 客户拜访地略图 客户分册卡 客户销售记录卡 通路精耕作业规范 目的：为 提高营业所服务质量，掌握零售点，使产品市场价格稳定，及时掌握市场资讯，便于新品上市铺货，从而加速商流，大道通路精耕，创造更大利润之目的，特制定本办法。 范围：集团方便事业群、饮品事业群之营业所通路精耕需按照本规范执行。 名词解释： 营业所（库所合一）：经营城区二阶经销商与郊县三阶经销商，并设有仓库发货，其功能为产品配送，同时可针对客户作陈列 POP 张贴、新品推广、商情搜集。 办事处（借壳）：借用经销商发货仓库之所成立办事处，为将来设所准备。 零售点：有固定地址之营业场所。 二阶经销商：公司的经销商可直接出货给 零售点，并具备资金周转能力及仓储空间。 三阶经销商：公司的经销商需经一层批发商到达零售点，并具备资金周转能力及较大之仓储空间。 业务代表：直接服务二阶、三阶经销商、重要客户与大型批市摊床之服务人员，具备产品推广说明、陈列、堆箱、 POP 张贴、路顺执行、指导助理业代等工作内容。 助理业代：协助责任区内二阶经销商及批市摊床向零售点作商品陈列，POP 张贴、市场资讯收集，新品铺市及转单服务之人员。 大量的管理资料下载 工作管理手册 26 第 26 页 共 68 页 理货员：协助责任区内重要客户，封闭通路的商品陈列、 POP 张贴、竞品动态及与直营业代的转单报告之人员。 邮差与信箱：具有拜 访配送能力之经销商成为邮差（行批），反之成为信箱（坐批）。 借壳：公司直接掌握下手客户，利用上手经销商的仓储，配送能力，以求主动掌握末端（下手）客户的做法。 二阶半：若批零市场的零售行为超过 50％以上销量时，则可在该批零市场各摊床中委托一个经销商来负责供货上的价位控制。 半直营：值业代管理二阶经销商，同时由助理业代来掌握其所覆盖零售点的做法。 前进仓库：为服务大型批发市场之摊床与邮差、信箱，而于附近设立之仓库。 发货仓库：为服务城区及郊县之经销商及直营客户而设立之仓库。 职责：参见《区域规划》中“业种别及各 业种之负责人”之规定。 通路类型 大型批发市场 小型批发市场 二阶邮差（行批） 二阶信箱（坐批） 主要客户 封闭通路 外埠三阶经销商 作业内容 城区大型批市直营：由前进仓库送货，业务代表每天至各摊床出收取定单，由前进仓库随时送货，并直接作货品陈列。 城区半直营 业务代表拜访二阶经销商取得订单后，由营业所发货仓库直接 大量的管理资料下载 工作管理手册 27 第 27 页 共 68 页 配送至二阶经销商处。 助理业代在其辖区服务零售点，取得订单后，转 二阶经销商送货，如该区无送货能力之邮差，则应提供该区信箱资料，请零售点至该处批货。 主要客户及封闭通路直营：理货员主要负责主要客户及封闭通路的生动化管理、资讯的反馈及受订单后，通知业代，业代下订单，由发货仓库直接对主要客户及封闭通路送货。 外埠片区三阶经销商（借壳） 业代掌握三阶下游的通路，二阶利用三阶经销商的仓储和配送能力，二阶定货后，由当地业代通知三阶经销商，由三阶经销商配送货品。 通路精耕区域应注意以下问题 现有经销商库存控制 现有通路良性沟通 预防外 埠经销商货源倒入批发市场引起价格混乱 全面直营批发市场可卖面或饮品的摊床 批发市场附近建立前进仓库 相关文件及表单（无） 客户拜访作业规范 目的：对客户拜访作业做出指导性说明，加强对客户拜访工作之管理，提高拜访成效。 范围：集团方便群、饮品群之左右营业所客户拜访作业均应遵照本办法执行。 名词解释（无） 职责（无） 作业内容： 大量的管理资料下载 工作管理手册 28 第 28 页 共 68 页 客户拜访基本动作及要领构成 三阶客户拜访流程 邮差客户拜访流程 信箱客户拜访流程 摊床客户拜访 流程 直营客户拜访流程 理货员拜访流程 助理业代拜访流程 大量的管理资料下载 工作管理手册 29 第 29 页 共 68 页 外埠三阶客户拜访流程 流 程 作 业 说 明 制定拜访计划、设定目标 准备客户卡 熟悉当月促销政策 准备销售辅助工具（文具、名片、 pop、计算机、笔记本） 检查服装仪容是否整齐 携带新产品样品 税票 未完成异议处理进度追踪 对帐单确认 微笑 请出老板打招呼 了解客户要求（启发式问题、结束式问题） 寻找时机、位置、说明拜访目的 上次拜访跟催事宜 了解当地三阶客户、末端客户之状况 资金状况 本品及竞品市场情况 知会老板 库存盘点 先进先出 了解物流的动向 准 备 异议处理 查库存 接 近 A 大量的管理资料下载 工作管理手册 30 第 30 页 共 68 页 根据库存推算各品项销售状况及差异，并了解差异原因 聆听客户异议。