直营管理部经理

直营管理部经理内容摘要：

又是有效的工具。 公司就应当认亭考虑在何时、如。 何运用销售代表去促进完成一项市 场营销任务，这是很重要的。 @ 公司通常给销售队伍制定了不同的目标，菠娜 (助 M)饮品 公司的销售代表负责客户的开发和帮助客户发展下游客户，顶 津饮品公司的销售代表的职责范围是发展销售和保护客户。 销售代表一般为公司承担下列几项任务 : 寻找潜在顾客 :销售代表负责寻找和培养新客户。 灰 目标选择 :销售代表决定如何支配有限的时间，对消费者 : 或潜在顾客进行拜访。 沟通 :销售代表应能熟练地将有关公司产品或服务的信 息传递出去 销售 :销售代表要懂得 推销术 这一艺术一 一接洽顾客。 讨价还价。 回答疑问和达成交易。 服务 :销售代表为消费者提供不同的服务 为顾客提 供咨询。 给予技术帮助。 安排资金融通。 加速交货。 收集情报 :销售代表要进行市场调查和情报工作，并填写 访问报告。 分配 :销售代表在产品短缺的时候决定向哪些客户供货， 公司一般对具体的销售队伍目标都加以界定。 某公司要求 它的销售代表 把 80%的时间花在现有顾客身上， 20%的时间用 25 在潜在顾客身上。 85%的时间用于现有产品， 15%的时间用于新 产品。 如果不规定这些标准，销售代表可能会把所有的时间用 于向现有顾客销售既有产品，而忽视了新产品和新的潜在顾客。 销售代表的任务组合因经济状况不同而异。 在产品短缺时 期，销售代表会发现他们无货可卖。 一些公司就匆匆得出结论， 认为销售代表太多了。 但这种想法忽视了销售代表的其他角 色，如分配产品、劝慰不满意的顾客等。 26 @L 博着公司市场导向意识 的增强，其销售队伍也应更加注意 传统观点认为销售队伍应该关心销售 攒力于卖、卖、卖。 而市场营销部广 ]mU 应关心市场营销策略和 率。 新观点认为，推销人员应该知道怎样使顾客得到满足， 时又为公司赚取利润。 他们应该懂得分析销售数据，衡量市 场潜力，搜集市场情报和制订市场营销策略和计划。 销售代表 猫妥有市场营销分析的能力，这一点对于高水平的销售管理者。 杂说尤为重要。 市场营销者相信，如果销售队伍成员能像了解 推销那样了解市 场营销的话，他们在长期内必将更有效率。 39。 销售队伍的规模是由销售目标、销售队伍的策略及销售队 伍的结构三个因素所决定的。 所谓销售目标是指销售部门在一 定时间内所完成的定额。 销售队伍的策略是指销售人员以何种 方式与目标客户接触。 是单打独斗，还是采用小组推销、推销会 议或推销研讨会的方式。 照目前发展的趋势看，销售工作越来 越需要集体活动，需要其他人员的支持配合。 销售队伍的结构 是指如何组织销售队伍以对市场产生最大的影响。 是按地区组 织销售队伍，还是按产品或顾客类型来组织销售队伍。 销售队 伍的 结构是随着市场和经济条件的变化而不断调整的。 公司一旦确定了销售队伍策略和销售队伍结构，就应该着 27 手考虑销售队伍的规模问题。 销售队伍是公司最有生产价值、 最花钱的资产之一。 在提高其人数的同时，销售和成本亦会提 高。 一旦公司确定了它要接触的消费者人数，它就可以用工具 负荷法来确定销售规模。 这个发法包括以下步骤 : 将顾客按年销售额分成大小类别。 28 确定每类顾客所需访问次数 (每年对每位顾客的推销访 问次数 )。 每一类顾客数和各次所需的访问数相乘，所 得到的乘积 就是整个地区的工作量亦即是每年的访问次数。 用每年所需访问总数除以每个销售代表的年平均访问次 数，便确定了所需推销人员数。 假设公司估计全国有 H 朋个 A 类客户以仍个 B 类客户。 每个客户每年需要的访问数 A 类是 36 次， B 类 l2 次。 这意味 着公司需要每年进行 6 万次访问的销售队伍。 假设每年推销员 一年进行 1 皿 脓访问，该公司需幻位专职销售代表。 确定了销售队伍的目标、策略、结构、规模等制度以后，公司 应种手招聘、挑选、培训、指导、激励和评估销售代表，在进行 这 些工作的同时，又有各种不同的政策和程序。 29 附件 3 设计部门组织 部门组织岗位图及用工数量。 部门负责人素质要求，激励方式。 30 附件 4 营销管理制度 销售计划管理制度 (一 )每年第三季末，由营销中心经理主持，由各部门的经理参加，共同编制第二年的销售计划，并报送综合计划管理中心的计划统计部。 (二 )各办在 24 号将下月、下季的货品需求计划传真到销售部，销售部将该计划汇总各办总需求，制订出月度和季度销售计划，并交由中心经理签字。 (三 )每月 25 日将月度和季度 销售计划直接取送综合计划管理中心，同时将该计划另备一份存档，由综合计划管理中心编制关于新的计划，交经营管理委员会决策。 (四 )财务中心根据经营会决定的总计划、编制财务预算报告，然后搞营销中心划拨额度，先给营销中心各部门，各办事处下达一个费用限额。 各部门部长、各办事处主任根据这个限额制订出具体的年度、季度和月度的费用开支计划，如要超过这个限额必须说明具体原因。 销售部再根据各部、各办报送的费用计划进行综合平衡，再交中心经理签字，并报一份给财务中心。 31 二．销售组织管理制度 (一 )总 则 本章程 规定本公司 xx 营业部门 (以下简称部门 )的机构、权限、运作及处理等等相关事项。 (二 )部门的业务范围 本部门依照总公司营业部门的指示，在独立营业计划与独立核算制度的原则下，负责指导管理所辖管的营业所，并负责辖管区域内的订货契约、收款及企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。 (三 )部门的所在地及称呼 部门设于全国的各主要都市，在称呼时各冠上该市名称。 (四 )重要事项的决定 部门的设置、改制、废止，管理区域及经理的任免，皆经由董事会决议后执行。 (五 )规章的制定、修改与废止 本 规章的制定、修改与废止皆经由董事会决定。 施行细则则由总公司营业部长决定。 (六 )部门的机构 部门设经理、经理之下设业务及事务二科，管辖区域内设营业所。 (七 )营业所的设置、废止 营业所的设置、废止及店长的任免，由总公司营业经理经询董事 32 会意见后决定。 (八 )管理者 部门可依情况需要，设副理及部门顾问。 另外，科设科长，如情况必要可设科顾问及股长、主任。 (九 )特别回收科的设置 部门可依情况需要，设置特别回收科。 (十 )营业部的组织 营业所由店长、业务主任、事务主任、内 勤职员、外勤职员及业务人员等成员构成，人员数目另行规定。 营业所可依情况需要，设置副店长。 (十一 )经理的职务范围 经理所负责的职务范围如下 : 1企划、指示营业方法。 2经常调查、听取营业情况的发展以决定营业方针。 3听取部内及营业所的业务报告，并随时监视业务实况 4裁决部内的人事。 5．举行业务上的磋商会议。 6排除业务上的困难。 33 三 应收帐款管理制度 一、收款办法 (一 )业务员不可向客户讲出自己的高待遇。 (二 )查出客户最适当的收款时间。 例 :1凡不忌 讳 一天早上尚未开市不愿被收款者 ，可排在早上第一家收款。 2若 客户 不睡午觉，可排在中收款。 (三 )每一家客户都要养成 定期收款 的习惯。 (四 )要表现紧张感，不可笑，不可摆出低姿态，例如，不可说 :对不起，我来收款。 》否则，有些容户会认为称好欺负，而拖延付款。 (五 )不能心软，要义正词严，表现出非收不可的态度。 (六 )不可与其他公司相提并论，要有信 1$照本公司规定执行。 (七 )不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。 (八 )收款要诀 :六心 1习惯心 2模仿心 3同情心 4自负心 5良心 34 6恐吓心 (九 )尽可能避免在大庭广众之下催讨。 (十 )先小人后君子携前明告付款条件。 (十一 )临走前切勿说出 :还要到别家收款 这类的话，以显示专程收款的姿态。 (十二 )反复走访付款成绩不佳的容户。 (十三 )若客户说 :今天不方便 ，对策如下 : 问客户 :何时方便 ?客户回答 :三天后。 则当着 容户的面说 :今天是某月某日，三天后是某月某日，我就在那天再来收款。 n 同时当着客户的面前在帐单的空自处写 某月某日再来。 届时一定准时来收款。 (十四 )避免票期被拖长。 (十五 )避免被客户要求 折让。 二、货款回收处理办法 □ 处理方式 在回收货款时，如果客户要求暂付部分款项，我们要设法以不伤害对方感情，说服对方尽量付款。 □ 应对用语范例 (一 )一般场合 对于客户，在收款时应尽量避免以下的表现方式 :我们公司的会计 部等我们收款已等得不耐烦了，尤其是你们公司以往付款一向无误，所以会计科早已把这部分收入计算进去了。 首先，应先确立计 35 划，平常就要勤于拜访对方，为收款工作做准备。 另外，尚须与主管仔细商量，考虑利用信函等等方法来督促对方，必要时才加强语气表现。 如客户地处较远的区城，每有货车送货至附近时，就应前往拜访。 其他也可利用电话、信函等来加强联络。 (二 )目前付款情况良好之店 如对方要求暂付部分货款时，销售人员可以如此应对 :调为以往我总是如期收齐全部货款，以为本月份也绝对可以百分之百收齐全额， 我恐怕要头痛了。 无论如何请看我的面子想想办法。 老实说，我今天的命运都操纵在您的手中了，请务必想办法帮忙。 等等，设法让对方多付一些货款。 (三 )付款情况总是不佳的商店 当我们向对方表示 :实在很抱歉，这个月份的货款我们完全没收到，今天希望您能一次缴清。 您一再地拖延部分余款，会计部一再地催我们，实在是很困扰。 所以，无论如何请看在我的面子上，结清余款 之后，对方仍然无法缴付全额时，我们必须再强调 :什么时候我会再来，届时请务必拜托 或 送货时我们会附上发票过来，到时麻烦您了。 等等。 (四 )都市以外区域的情况 1 上个月收款时因只收到部分货款，回到公司后，会计部责怪这种作法将使作业混乱。 我们对会计部保证这个月一定设法收齐全额，所以，今天无论如何请看在我的面子，多多帮忙、合作。 等等， 36 诚心恳求对方。 2 我们这次应该收您 xx 货款，这已列人我们的帐款，但因为你们也有你们的计划，所以取其折衷，今天希望你们至少能付 xx 元。 3， 非常感谢你们这次的付款。 不过，老实说，因为是你们，我们特别在单价方面打了折扣给你了，所以，能否请您再多付一些 ?当然你们也有你们的不方便 ，但因为本公司每月都有制定收款计划，根据此计划来进行对外付款等等计划，如果计划乱掉了，不但会计部会非常困扰，我们也会受到责备。 而且对于未付余额较多的客户，我们还须把他们的名字提报上去，对于我们来说，这实在不是我们愿意做的事。 很抱歉，讲了这么多，总之希望本月能多收部分货款，无论如何希望您合作，配合我们 xx 元的计划。 4 谢谢你的这部分付款。 本月的清款原为 xx 元，现在还有余款 xx 元，实在很抱歉，能否请您再多付 xx 元，因为本公司财会部对外采购原料都是用现金，因此收款的预定对我们非常重要。 在此是否能提一 无理要求，可否把您部分的客户收款拨给本公司代行，请您务必协助。 (五 )收到货款 (订金 )后应客气言谢，并收入皮包中 这儿个月以来我们都只收到部分货款，无法结清全帐，不知阁下是否对我有任何不满之处 ?如有不满敬请不吝指教，我将尽速改正。 1对方表示没有不满之处时 还是送货时，司机有什么不周到之处，或是你来电时，我们有疏忽、怠慢之处。 37 2对方仍表示无上列情况。