旅游管理本科毕业论文-北京天伦王朝酒店差异化营销现状及策略分析

旅游管理本科毕业论文-北京天伦王朝酒店差异化营销现状及策略分析内容摘要：

面对已经细分 的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。 企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及 促销策略 并予以实施。 差异化营销的特点 第一， 企业采用差异化营销策略，可以使顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的 销售潜力 得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。 第二， 大大降低了经营风险，一个子市场的失败，不会导致整个企业陷入困境。 第三， 差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力，企业树立的几个品牌，可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。 多样化的广告，多渠道的分销，多种市场调研费用，管理费用等，都是限制小企业进入的壁垒，所以，对于雄厚财力、强大 技术、拥有高质量的产品的企业，差异化营销是良好的选择。 差异化营销的 原因 差异化营销，核心思想是 “ 细分市场，针对目标消费群进行定位，导入品牌，树立形象 ”。 是在市场细分的基础上，针对 目标市场 的个性化需求，通过 品牌定位 与传播，赋予品牌独特的价值，树立鲜明的形象，建立品牌的 差异化 和个性化核心竞争优势。 差异化营销的关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求， 开发产品 的新功能，赋予品牌新的价值。 差异化营销的依据，是市场 消费需求 的多样化特性。 不同的消费者具有不同的爱好、不同的个性、不同的 价值取向 、不同是收入水平和不同的消费理念 等，从而决定了他们对 产品品牌 有不同的需求侧重，这就是为什么需要进行差异化营销的原因。 酒店 差异化 营销 的优势 . 酒店 差异化 营销更能体现对顾客的尊重 由于社会分工越来越细 ， 社会角色越来越丰富多样 ， 社会群体的划分越来越复 杂 ， 具有立体性、交叉性、复合性 ， 并产生了大量多层次的边缘性群体 ， 而差异性 化 体现了对用户人格的尊重 ， 这是技术进步的结果 ， 更是社会文明进步的反映。 3 酒店 差异化 营销更能增强市场竞争力 一个世纪以来 ， 无论是西方酒店业还是中国酒店业 ， 都经历了一个从 规范 化服务再到如今向 差异化、 个性化服务发展的阶段。 现代化酒店业的宗旨是 “ 怎么能让顾客满意 ， 我就怎样做 ”。 差异化 服务的出现为酒店业的发展指明 方向 ， 为新世纪酒店业竞争优势的确立奠定稳固的理论基础 ，从而提高了市场竞争力。 酒店 差异化 营销能保证服务的质量 随着社 会的进步和新世纪的到来 ， 顾客的需求已经发生了深刻的变化。 他们不满足于类似机器生产的标准化的产品 ， 他们越来越关心自我 ， 寻求专门为他们而定制的服务。 例如 ， 越来越需要一个难以忘怀的经历 ， 而不是一张床和一顿早餐就心满意足。 他们总在寻找 “ 差异 ”。 因此 ， 差异服务成为新时代酒店业竞争优势的核心武器。 各类酒店都应该对顾客的需求更加敏感 ， 更加擅长创新 ， 更加灵活多变 ， 为顾客提供更加广泛的选择 ， 去满足其高度个性化的需要 ，同时 顾客也能融于酒店的这种价值创造之中。 酒店由此就确定了以顾客差异化为导向的战略核心。 总而言之 ， 酒店差异化服务 已经成为酒店业向纵深发展的航标 ， 成为高星级酒店强化自身品牌形象的强大动力。 3 天伦王朝酒店 差异化 营销 现状分析 酒店位于东城区王府井大街。 建筑面积 万平方米，主楼 10 层。 饭店外观具有中国宫廷式建筑风格。 曾荣获优秀设计一等奖，被评为群众喜爱的具有民族风格的建筑之一。 饭店拥有商务间、豪华间、 “天伦、王朝 ” 套和总统套客房 共 408 间。 客房设计线条明快，融欧陆和东方建筑风格为一体，既豪华典雅又亲切自然。 广场面积 2500 平方米，高 22 米，是亚洲太平洋地区最大的玻璃吊顶室内阳光广场。 该广场曾在中国旅游业标志性饭店形象宣传活动中荣获金奖。 营销 的现状 产品差异化 产品差异化是指企业以某种方式改变那些基本相同的产品，以使 消费者 相信 4 这些产品存在差异而产生不同的偏好。 在天伦王朝酒店中其 建筑风格、装修设计、员工制服、娱乐配套方面等均具有鲜明的个性色彩，走特色 化经营之路。 模仿古代王宫建筑 模，玻璃吊顶室内阳光广场 ， 欧陆风情亭廊酒吧 ，房间的各种小细节 产品 ，不同风味不同景致的餐厅等等都很好展现了其产品 的 差异。 价格差异化 酒店施行 差别定价法。 它 的实质就是价格歧视 ——销售同一种商品对不同的消费者收取不同价格的行为。 对同一种客房产品 ， 采用多级房价策略比单一房价能带来更高的客房收入，采用客房价格级别越多 ， 酒店满足细分市场的需求的程度就越高。 其次，酒店施行升档销售。 升档销售是通过告知宾客酒店可提供的各档次客房 ， 使宾客有可能接受更高档次的服务 ， 从而提高对本酒店的 印象的一种方法。 升档销售的方法之一 ， 是对价位较低的房间实行超额预订 ， 这样客房数量不够时 ，可动员宾客从住低价的客房改住价位高的客房 ； 之二是鼓励前台预订员尽量推销价位高的房间。 服务差异化 服务差异化是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。 如今， 酒店 产品的价格和技术差别正在逐步缩小，影响 顾客 购 买的因素除产品的质量和公司的形象外，最关键的还是服务的品质。 服务能够主导产品的销售的趋势，服务的最终目的是提高顾客的回头率，扩大市场占有率。 而只有差异化的服务才能使企业和产品在 顾客 心中永远占有 “一席之地 ”。 比较典型的是 在针对 酒店 商务 顾客在 经常性的服务中， 除了 酒店在传统得服务项目（ 24 小时客房服务，定期洗衣服务，提供现代化会议及宴会设施），还开设了特别得服务比如 订餐、订戏票、租车、机场接送、发送传真、预定饭店、个人电脑、同声传译、秘书服务等。 形象差异化 形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品 、企业和品牌形象来取得竞争优势。 形象就是公众对产品和企业的看法和感受。 在差异化的策略下 ， 得到满足的 酒店顾客 会产生品牌忠。