派力营销-惠泉啤酒—营销管理体系之客户管理

派力营销-惠泉啤酒—营销管理体系之客户管理内容摘要：

进货 第一品牌 进货 销售 销货 存货 存货 最高信用额度 客户等级 总体月均库存数 本品牌月均库存数 价格／折扣 支持和服务的承诺 竞品经营情况 派力 惠泉项目 13 五、 客户拜访管理 (一 )重点 客户拜访表 目的：  记录重点客户详细资料。  记录累计拜访目标与结果，总结经验与教训，为日后更有效的拜访提供参考与指导。 谁人填写。 需要拜访客户的销售人员或销售主管。 何时填写及呈交。  每月中、月 未  销售人员保存于拜访夹中。 派力 惠泉项目 14 惠泉啤酒重点客户拜访表 客户名称： 地址： 电 话： ___ ___ 客户类型及数量：批发（ ）中餐（ ）超市（ ）夜店（ ） 工具准备 1． 形象海报： Yes ( ) No ( ) 2． 促销海报： Yes ( ) No ( ) 3． 助销工具： Yes ( ) No ( ) 4． 政策 /通知： Yes ( ) No ( ) 5． 常规礼品： Yes ( ) No ( ) 6． 上次承诺礼品： Yes ( ) No ( ) 7． 其他： 工作执行 1．海报更新： Yes ( ) No ( ) 2．货架陈列检查： Yes ( ) No ( ) 3．堆头检查： Yes ( ) No ( ) 4．销量查询： Yes ( ) No ( ) 5．日期整理： Yes ( ) No ( ) 6．促销检查： Yes ( ) No ( ) 7．其他： 客户情况反馈 1. _______________________________________________________ 2. _______________________________________________________ 3. _______________________________________________________ 4. _______________________________________________________ 5. _______________________________________________________ 竞争信息 1. _______________________________________________________ 2. _______________________________________________________ 3. _______________________________________________________ 客户库存 品种 合计 数量（箱） 工作备忘 拜访时间： 年 月 日 时 分 业务主管： 办事处主任： 派力 惠泉项目 15 六、 客户库存管理 1. 库存管理概念： 通过拜访等管理手段，帮助客户保持合理库存，减少即期、过期产品的发现，并根据产品的流转速度和库存量提出进货建议的过程。 2. 安全库存管理： 安全库存： 安全库存＝上期实际销量 3．合理进货量 ： 合理进货量＝ [（上期库存量＋上期进货量）－本期库存量 ] 倍－本期库存量 *上期一般是指上一个拜 访期或进货期 派力 惠泉项目 16 惠泉啤酒经销商产品库存月盘点表 客户名称 项目 品种 合计 盘点日期 上月库存 本月库存 上月库存 本月库存 上月库存 本月库存 上月库存 本月库存 上月库存 本月库存 填表人：销售代表 /办事处经理 审核：上一级主管 派力 惠泉项目 17 七、 客户考核奖励制度 （一）考核的组织机构 客户综合奖励考核委员会，销售大区，市场服务部与财务部是营销公司综合奖励考核的组织机构，各机构各负其责 在考核期间设立客户考核委员会，为非常设机构，各主要职责是审核绩效考核方案的科学性，公正性，可行性，对考核结果的真实性负责 考核委员会由董事长，总经理，营销总监，销售大区经理，财务部经理组成，也可以聘请 1－ 2 名外部专家参加委员会工作 营销公司市场服务部承担考核方案的起草，考核人的培训，考核的组织，监督和审核，并负责将考核结果以及考核材料转交财务部 做备份存档 （二）综合奖励的原则 1． 公平，公开，公正 2． 以销量为主，同时考核市场管理指标 3． 约束与激励相结合（设定考核雷区管理指标，如低价销售，跨区窜货等，避免扰乱正常的价格） 4． 严格性（奖励政策的发放标准及时间要严格按规定执行，否则有极大的负面作用 5． 市场阶段不同，考核指标重点不同（导入期重点：覆盖率，生动化，客户数量，销量；成长期重点：品牌主推率，配送服务，促销配合，销量；成熟期重点：价格稳定，货物流向，销量） 6． 控制现金、产品等明显影响价格稳定的奖励，增加运输车辆等形式的奖励，想尽办法进行精神文化层面的奖励 （三 ）考核奖励发放时间 1． 福建省市场采取季度考核，年终返利 2． 外省市场采取季度考核，月度返利的操作方式 派力 惠泉项目 18 （四）奖励标准 1. 根据惠泉啤酒全年营销计划，确定渠道的奖励费用标准（建议在销售额的 5～ 10％之间） 2. 全年渠道费用的 80％用于直接奖励， 20％用于机动奖励费用 3. 省内采用模糊奖励的形式，省外采用较清晰的阶梯奖励形式。 （五）指标及权重 4. 业绩指标：全年的销售额，权重为 70％ 5. 管理指标：覆盖率，主推品牌，价格控制，货物流向，市场开发。 权重为 30％ 6. 管理指标设定原则 a) 符合公司市场管理导向 b) 容易量化 c) 标准描述清晰，经销商容易 认可 7. 推荐管理指标 综合得分＝ Σ （指标得分权重） 经销商综合考核指标 序号 100 分 80 分 60 分 40 分 20 分 权重％ 覆盖率目 标达成 覆盖率目标达成100％以上 95％ 90％ 80％ 70％以下 40 主推品牌（新开发市场除外） 惠泉啤酒占总销售额 80％以上 60％ 40％ 20％ 20％以下 30 价格及货 物流向 没有违规（违规一 次扣 50 分） 30 分 项 目 派力 惠泉项目 19 综合奖励计算公式 1. 综合奖励＝销售额（ ）％业绩指标权重任务达成率＋销售额（ ）管理指标权重综合得分 /100 2. 销售额：考核期间，惠泉啤酒公司财务部收到客户累计货款且货物全部出库 3. 任务达成率：考核期内销售额 /考核期内任务分解 4. 综合得分： Σ 管理指标得分权重 5. 权重：业绩指标 70％，管理指标： 30％ 6. 以上奖励，惠泉啤酒公司将根据市场的具体情况，按比例（如 6： 4）支付给区域一级经销商和重点二批经销商 (六 ) 综合奖励的形式 返利： 奖励： ，对经销商及其公司进行宣传，使其在精神文化层面享有荣誉感及归属重视感。 （七） 特殊奖励 1. 建议特殊奖励奖项  最高销量奖（ 10－ 15 名）：依销量排次  最佳开拓奖（ 6 名）：开发期，成长期，成熟期市场各两名  市场管理奖（ 6 名）：严格遵守区域管理，价格管理之客户  渠道开拓奖（ 6 名）：开拓有效覆盖新渠道之客户  最佳建议奖（ 6 名）：建议及做法被公司层面采用并推广的客户  客户满意奖（ 6 名）：在区域二级经销商中有良好口碑的客户 2. 评定方法  办事处上报，由营销公司综合考核委员会综合平衡后确定 3. 奖 金额度 派力 惠泉项目 20  最高销量奖进行阶梯奖，第一、二、三名分别为 20 万、 15 万和 10 万元  其他奖项均为 5 万元 4. 奖励发放时间  每年的经销商大会 八、 客户年度评估 客户年度评估内容 步骤 依据 内容 结果 责任人 片区在每 个客户身上 的投入产出 核算  每个客户的销售量  片区在该客户身上投入的费用 计算每个客户的销售额和在该客户身上发生的费用（促销员工资、仓储、运输、进场费等） 营销和销售工作在每个客户身上的投资回报率 片区经理、运营部 评价每个 客户的销售 情况  片区相对去年销量变化的比例  每个客户销量相对去年变化的百分比 把客户当 期销量与去年同期比较，并与片区（经营部）所有客户销量的平均变化率比较 对每个客户销售惠泉工作的评估 片 区 的 负责人、运营部 惠泉啤酒经销商阶段评估表 派力 惠泉项目 21 评估人： 评估日期： 序号 项目 项目说明 分数 1 销售额增长 今年比去年的销售额增长情况（结合市场情况分析） 2 销售目标完成情况 完成公司分配的销售目标的情况 3 铺货率 产品铺货情况（包括各产品在目标渠道的铺货情况） 4 惠泉产品比例 惠泉的销售额占经销商销售总额的比例 5 经销商费用比例 经销商支出的销售费用与经销商惠泉产品销售额的 比例 6 配送力度 经销商是否能对二批及终端定期拜访，送货 7 销售品种 是否销售公司的全部品种，是否只愿意销售好销的 产品，对于公司利润高的产品和新品推广不积极 8 产品陈列情况 陈列的种类 /规格 /数量是否足够，位置是否明显，是否有好的陈列形式和陈列面 9 新品推广积极性 能否积极推广公司上市的新产品 10 新客户开发 经销商能否不断开发新客户 11 助销品使用 使用的助销品是否数 量充足，品种齐全，是否截留 12 价格执行情况 能否严格执行公司的价格政策 13 销售区域执行 是否遵守销售区域，没有发生窜货现象 14 服务水平 能否对于二批及零售商提供良好服务 15 商品的库存情况 是否一直维持合理库存，是否发生断货情况 16 货款回收 按公司政策付款的情况如何 17 促销情况 是否自行组织促销活动 18 促销配合力度 是否积极配合公司的促销活动，是否有截留现象 （注：本表采用 5 分制， 、 、 、 、 ） 派力 惠泉项目 22 九、 跨区销售管理 （一） 跨区销售管理 1. 目的：为维护整体市场的健康发展，维护公司和客户的利益。 2. 责任人：日常区域市场的监督管理工作由销售大区 /办事处销售人员具体负责完成对本区域的市场监督和管理工作。 市场服务部市场监察人员每进行各销售区域的综合市场监察，以及对违规事件的处罚工作。 3. 具体运作流程： a) 负责各片区的销售代表不定期到本管辖区各级市场进行巡查，并对本区 域内销售的产品进行验货，抽查纸箱人工码的盖章情况，并认真做好 产品的流向登记工作。 b) 当本管辖区发现有外货冲击时， 当地销售代表必须进行详细的调查分。