构建集团客户市场商机管理体系

构建集团客户市场商机管理体系内容摘要：

都还不知道，或者等到发标书的时候我们才知道，这种机制不建立，我们是非常被动的，客户经理没有责任、没有条件、也没有意识，是不行的，必须建立有 效的集团市场商机收集和转化管理体系。 当前集团商机管理面临的四大 问题 ： （ 1） 信息来源不丰富： 收集渠道单一，主要依赖客户经理，其他渠道积极性不高；信息上报不方便，大量商机未能及时、有效收集。 （ 2）过程管控无抓手： 客户经理资源调度难度大，对客户需求响应缺乏有效的管理工具 ，跟踪过程不留痕，事后不能追溯，失败项目难总结、成功项目难复制。 （ 3）考核激励不到位： 商机转化效率低，大量商机由于跟踪不到位不能有效转化 ； 激励措施不到位，员工参与商机收集和转化的积极性不高 （ 4）运营体系不完善： 商机管理团队不健 全，缺乏商机管理专业人员 ， 商机运营分析体 4 系未建立，商机管理能力还比较低。 商机信息成为一种重要的生产资源，集团市场发展的源头在于商机的获取，建立全流程集团市场商机管理体系已成为提升综合竞争能力的迫切需要。 项目内容 本项目的总体思路是： 以流程建设为核心、以系统固化为手段，以机制创新为保证 ，建立全流程集团市场商机管理体系，主要内容包括三个方面： 打造 1 个商机管理系统，梳理 1 套商机管理流程，建立 1套运营管理机制。 （ 1） 打造一个商机管理系统 实现多渠道收集收集、支撑全流程闭环商机管理，打通外围系统实现一体化协同处理、支持基于手机客户端的移动办公，核心功能包括： ① 多渠道收集商机：支持 6类人群从不同渠道方便的创建商机。 ② 全流程管理商机：支持商机从收集、评估到跟踪的闭环管理。 ③ 打通外围系统：实现勘察、施工和受理的一体化协同处理。 ④ 实现移动办公：支持 PC端和手机客户端协同处理，实现移动办公。 （ 2） 梳理 1套商机管理流程 高效简洁的流程是提升商机管理能力的重要方面，按照“多触点交叉捕捉 快速立项评审 有效跟踪转化”原则，梳理一套商机流程并有效在系统中固化是有效 捕捉商机，提升赢单能力关键，主要特点：建立了从商机收集、评估到跟踪的全流程商机管理体系，并完全实 现信息化支撑； 所有流程节点处理时限、结果全部留痕，方便事后稽核与考核办理，保证流程的有效执行。 （ 3） 建立 1套运营管理机制 好的系统和流程没有相应的机制保证也是不行的，商机管理通过打造一支专业管理团队，创新性的建立考核激励机制，通过多维度分析进行深度运营，保证了商机系统的有效运行。 项目 中主要创新点 （ 1） 建立了多渠道商机收集体系 覆盖 6 类商机收集主体、提供 6 种商机录入渠道、涵盖 3 类商机信息内容， ，有效解决了收集 渠道单一、商机上报不方便等问题。 （ 2） 建立了闭环的商机管理流程 5 个步骤实现商机的闭环管理。