翰威特：深圳九星印刷包装中心管理人员薪酬沟通指导手册

翰威特：深圳九星印刷包装中心管理人员薪酬沟通指导手册内容摘要：

信息化发展阶段 基础应用 系统应用 应用整合 竞争对手 宏观环境 竞争因素 竞争的特征使运营商的竞争格局发生变革 网络和业务竞争 技术的竞争 单个企业的竞争 服务与创新的竞争 整合资源的竞争 整个价值链的竞争 电信行业内的竞争 与 IT 和传媒等产生的竞争 传统的竞争特征 未来的竞争特征 运营市场竞争的演变 竞争对手 宏观环境 中国移动 集团客户市场 “两高一低”的特点，使其成为其战略意义的市场 集团客户整体收入占总体收入的平均比例已经达到 33%（ 2020 年数据） 其中，集团客户整体收入包括集团签约客户的个人语音业务和新业务收入 集团客户收入占比高 纳入集团客户管理的高价值个人客户占比全国平均水平达到 513.78% 高价值个人客户占比高 集团客户对于维系个人客户具有显著作用。 30 个样本省 (除西藏外 )， 9， 10，11， 12连续四个月的集团个人客户的平均离网率为 %，样本省个人客户平均离网率为 %,低 个百分点 离网率低 资料来源：元硕知识管理系统 竞争对手 宏观环境 中国移动 细分客户，应用分类，突破重点行业 竞争对手 宏观环境 BBE BBC BBM BBP 大型企业 政府部门 中小型 企业 行业特点强，要求量身定制的解决方案 对安全性、网络质量、服务响应要求高 倾向于独立组网，可以有较高的初期投入 招标方式，议价能力强 共性需求较多 低成本、低风险、快速实现，不愿投入网络和平台 单独组网需求较小 订单式解决方案，产品集成 跨省跨国业务调度和网络平台 专业化的网络维护和故障处理体系 可快速移植和简单定制的软硬件标准化产品 应 用接入平台 重点行业突破：政务、公安、海关、教育、银行、交通、农牧业等等 行业应用规模推广 应用分类 横向分类 纵向分类 附件 中国联通集团客户业务发展环境分析 集团客户业务行业容量及中国联通能力评估 中国联通集团客户业务营销策略 中国联通集团客户业务管理体系 中国联通集团客户需求研究结论 中国联通集团客户诊断结论 相关背景资料 业务发展空间 未来五年，国内电信收入稳步增长，但增长速度减缓 数据来源：上海元硕 中国总体电信市场规模（ 2020－ 2020） 未来 5 年，中国电信收入市场将继续稳步增长，但是增长 速度减缓。 2020年，电信收入市场规模将达到 8,512 亿元， 2020 年 2020 年电信业务收入年复合增长率将达到 %，远低于 1999 年 2020 年间 %的年复合增长率 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 8,000 9,000 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 % % % % % % % 电信收入：亿元 增长率 能力评估 行业容量 业务发展空间 中国固定通信市场增速减缓 受移动通信替代竞争的影响，固定通信收入市场增速将继续减缓。 2020 年至 2020年固定通信收入年复合增长率 %，远低于 1999年至 2020年间的 %，且将低于同期国内生产总值增长率 中国固定通信总体市场规模（ 2020－ 2020） 数据来源：上海元硕 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 % % % % % % % 电信收入：亿元 增长率 能力评估 行业容量 业务发展空间 – 中国移动通信的增长率与 GDP 基本持平 中国移动通信总体市场规模（ 2020－ 2020） 数据来源：上海元硕 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 % % % % % % % 电信收入：亿元 增长率 未来 5 年，中国电信移动通信收入市场将继续稳步增长，增长速度与 GDP基本持平。 2020 年，移动通信收入市场规模将达到 5436 亿元， 2020 年 2020 年移动通信业务收入年复合增长率将达到 %，远低于 1999年 2020年间 %的年复合增长率 能力评估 行业容量 电信用户 规划期末，移动电话用户将是固定电话用户的两倍 2020 年中国电话用户总数将达到 亿，其中移动电话用户将达到 亿，固定电话将达到 亿 固定电话用户含无线市话用户， 2020 年固定电话用户首次出现负增长，主要是小灵通用户转网造成 中国电信市场用户规模（ 2020— 2020) 数据来源： 信息产业部 上海元硕预测 万户 能力评估 行业容量 企业客户电 信市场收入 未来五年，企业客户电信市场收入稳定增长 中国企业客户电信市场业务收入规模（ 20202020） 数据来源：上海元硕 0 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 话音业务 数据业务 互联网业务 网元 增值业务 ICT 移动应用 1, 1, 单位：亿元 能力评估 行业容量 中国企业客户移动业务市场收入在未来五年稳定增长，企业移动应用业务市场收入增长迅速，复合增长率达 % 中国企业客户移动业务市场收入规模（ 20202020） 数据来源：上海元硕 单位：亿元 6 1, 1, 1, 1, 0 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 1,600 1,800 2,000 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 移动语音业务 企业移动应用业务 个人移动应用业务 1, 1, 1, 1, 1, 能力评估 行业容量 整体相比，中国联通集团客户业 务开拓能力、业务运营能力、业务支撑能力和管理支撑能力都有明显的差距 按集团客户行业应用的内部价值链，将集团客户行业应用运作区分为业务开拓、业务运营、业务支撑和管理支撑四个模块 跟中国移动相比，中国联通的业务运营和管理支撑都有相当大的差距，主要体现在解决方案开发、服务提供、合作管理、组织和人力等方面 数据来源：上海元硕内部研讨 低 表现力 高 电信运营商 不同运营商业务表现 移动 联通 市场 销售 服务提供 合作管理 业务能力 业务开拓 业务运营 解决方案开发 网络支撑 IT 支撑 业务支撑 运营支撑 组织体系 人力资源 管理支撑 能力评估 行业容量 另外，客户评估结果显示中国联通在集团客户的运营能力和系统能力都有很大的改进空间，系统能力尤其欠缺 客户对中国联通集团客户业务的评价不及 3分，特别在服务、方案设计、部门协作等方面差距较大，整体比较，中国联通集团客户业务在系统能力的欠缺更为明显 集团客户运营能力评估 集团客户系统能力评估 数据来源：客户调研，上海元硕数据库 数据来源：客户调研，上海元硕数据库 能力评估 客户关系管理 1 2 3 4 5 运营能力 服务管理 品牌管理 销售管理 市场管理 能力评估 工程实施能力 定制解决方案设计 网络资源 部门协作 新产品开发 1 2 3 4 5 系统能力 中国电信 中国移动 中国联通 能力评估 行业容量 附件 中国联通集团客户业务发展环境分析 集团客户业务行业容量及中国联通能力评估 中国联通集团客户业务营销策略 中 国联通集团客户业务管理体系 中国联通集团客户需求研究结论 中国联通集团客户诊断结论 相关背景资料 中国联通集团客户业务的战略目标 整合内外优质资源，锻造精英服务团队 致力于成为领先的移动化整体解决方案提供商 愿景目标 业务使命 撬动企业转型，创建和谐共赢的价值体系，追求为客户创造商业价值 提升集团客户的移动信息化水平 落实六大策略，力争在集团客户市场实现突破 拉动策略 通过新时空品牌宣传，发挥中国联通集团客户业务技术优势、服务优势，拉动集团客户业务发展 合作策略 借助强有力的商业合作伙伴来实现集团客户的发展 与开拓 标准化策略 以标准化的产品和标准化的营销策略来指导各省分公司开展工作 精英策略 中国联通集团客户市场发展需要组建一支具有深厚技术和行业背景的精英团队来组织实施 分层策略 对客户实施分层分级管理，实现营销资源的有效配置 聚焦策略 在重点地域、重点行业和重点业务上攻坚突破，实现中国联通集团客户业务飞跃式发展 集团客户业务的推广需要搭建中国联通行业新时空品牌形象 目标形象 品牌重塑步骤 第 2 步：全面形象提升 （ 2020 年后） 第 1 步：既往形象改进 （ 2020 年） 重要举措 新时空品牌重点宣传服务、 质量和可靠的品牌形象 通过实施服务提升计划来支持品牌形象 主要的行业应用和产品品牌的业务推广，充实品牌形象的内涵 围绕创新、效率进行新时空品牌宣传 进一步强化行业应用和产品品牌，推出新产品名称，形成新时空品牌系列 专业连通－专业便利的整体服务 专业连通－高效的整体服务 重点业务 客户服务 渠道管理 产品管理 合作伙伴 品牌推广 依据品牌策略实施模型，对既有客户、竞争对手客户和新客户进行不同的推广方式 不同市场 认知度 形象 尝试 忠诚度 市场一： 既有市场 高 高 高 中 /高 市场二： 渗透市场 市场 三： 新市场 低 低 低 低 提高品牌忠诚度 高 高 高 中 /高 建立形象 建立认知度和品牌形象 推广目标 推广方式 老客户奖励回馈计划 试用体验 广告宣传 广告和软文宣传 重点业务 客户服务 渠道管理 产品管理 合作伙伴 品牌推广 按照品牌塑造不同的目标阶段，选择最有效的推广方式 品牌塑造的目标 最有效的推广方式 第一阶段：建立知名度，塑造形象 第二阶段：建立体验 刺激行业参与 奖励多次购买与高忠诚度 建立参与感 接触某一特定目标对象 利用社会责任 刺激产品推荐 刺激试用 第三阶段：建立忠诚与依赖 刺激 再次购买 发布消息 建立诚信 建立工作方式的关联性 广告 行业研讨会 购买次数奖励活动 宣传活动 路演 任务营销，比如新时空农信通 会员俱乐部团体 试点及试用计划 促销 公关软文 公关 广告、宣传活动 重点业务 客户服务 渠道管理 产品管理 合作伙伴 品牌推广 选择立体组合的推广渠道，建立新时空品牌整合营销实施系统 公关 活动 广告 新时空品牌整合营销实施系统 电视 广播、其他电子媒体 报纸 /杂志 /书刊等 营业厅室内 /产品陈列 路牌灯箱等定点户外媒体 车身 包装 /产品印刷。