私人银行客户群体特征及维护方案银行管理论文内容摘要：
理任务较重，单是直管的私人银行客 户就 有 9户 ，加之 其他 贵 宾客 户 和潜 力客 户 ，维护的质量可能会受制于有限的精力。 从客 户和该行 的关 系结构来看 ：可大致分为四类：第一类客户是在该行办理业务过程中被客户经理抢挖过来的。 这类客户大约 占私人银行客户总数的 30％，对该行的期许也会 比较高，但忠诚度较差，一旦 出现 同业抢挖，势必要花 费大量精力保卫。 第二类客户为网点领导、客户经理的私人关系客户，约 占私人银行客户总量的 50％。 多为该行工作人员的亲属、同 学、朋友等，忠诚度较高，一般不会对于产品和服务斤斤计较，受到同业威胁的可能性较小，但是一旦员工跳槽去同业 ，则资产搬家不可避免。 第三类为与该行有过合作的客户，如信贷客户、公司客户中的个人，约占私人银行客户总数 的 20％。 第三类客户为今年 以来在该行购 买理财产 品的客户，多从他行流入。 二、从客户群体特征研究应对方案可从管户客户经理、二级支行、一级支行三个不同层面，来探寻私人银行客户的维护之道。 (一 )管 户客 户经理层 面：深入 沟通 ，完善信 息，适 当维护。 首先，很多 VIP客户处事风格谨慎 、 为人低 调，不愿被过多地打扰。 因此 ，在维护 初期 ，不能一味 冒进 ，这样往往会 引起客户 的警 觉、厌烦甚至反感 ，所 以循序渐进 ，步步为 营的 “渐 进式 ”维护尤为重要。 其次 ，在维护 的方法 上下功夫 ，上级行下发 的文件和规程 上，都对私 人银行客户的营销流程和营销话术做 了较为 明确 的指示 ，要在吃透这些文件精神 的基础上加 以灵活运 用，要学会让客户认为你是在帮助他 ，替他 谋求财富的最大价值 ，替他考虑合理 的资金配比以满 足他 的需求 ，而不是一味地套取他 的信 息或是 营销产 品。 再次 ，不能有太强 的功利心。 避免 言必谈 “产品 ”、 “。阅读剩余 0%
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