经销商管理与经典案例分析

经销商管理与经典案例分析内容摘要：

作、深度分销、建设终端、健康网络”的战略决策的实施，我们分公司的服务效率 将大大提高。 新旧体制对比如何。 请看小品《返利》。 节目之一：《返利》 《返利》以哑剧的形式描述了业务员找谢老板要款，谢老板向业务员要返利，因戴老花眼镜的财务科长返利结算慢，谢老板不打款，急得业务员直搔头。 这一过程反复再三，夸张、幽默，与经销商产生共鸣，会场上第一次响起掌声。 斗转星移，新千年钟声敲响后，（旁白：湖南分公司成立了），业务员再次通知谢老板拿返利，谢老板将信将疑，结果仅用 5分钟就拿到 8888元的返利，于是情不自禁地大声向场下吹喝：分公司的效率真高，今年我们 还要和科龙做生意呀。 节目之二：《快速反 应部队》 话说某科龙专卖店开业，科龙传播专员肩扛一箱宣传品在业务员的带领下与导购员一起向专卖店进发，会场上是木隧道、独木桥组成的山山水水。 号令一响， 3个队员“翻山越岭”、跌跌撞撞地冲向目的地，时间 1分 20秒。 接着是容声传播专员一行 3人参与比赛，时间 1分 16秒，取胜。 会场第二次响起雷鸣般的掌声。 节目之三：《辫论赛》 这是他们模仿全国高校大专辩论赛形式组织的一个精彩节目。 区域经理张小虎担任主席， 8个业务员充当辩友 正方的辩题是《营销的实质就是帮经稍商分销》 反方的辫题是《营梢的实质就是向经销商压货》 正方认为 经销商就是上帝，厂家要商家打款就得先帮商家分销，帮商家赚钱，否则你一次次催款压货，最终造成商家产品积压爆仓，而无款可回，去年压货的教训我们要吸取。 反方认为：销售的过程就是层层压货的过程，厂家压批发商，批发压零售，零售压顾客；没有压力就没有动力，商家压货多就会销货多，销货多就赚钱多；压货是各厂家共同的招数，我们不压货，竞争对手就会乘虚而入给他压货，他压了竞争对手的货就会去销售竞争对手：的货，也就不会再进我们的货，回款才是硬道理，所以一定要把压货进行到底。 进入自由辫论阶段，反方质问正方：“货物由我们配送、卖场由 我们建设、专拒由我们制作、导购员由我们发薪、广告由我们投放、业务由我们开拓，如果商家再不打点款压点货，双方还有什么合作的意义呢。 ”我们点击了商家的痛处，道出了厂家的苦衷，提醒个别不讲合作、只知一味地向厂家要政策的商家也站在厂家的角度替厂家想想。 台上正反双方唇枪舌箭，针锋相对；台下笑声朗朗，领首称道。 后来，不少商家竟拿这段辩论对白与厂家代表继续论战，相互调侃。 节目之四：《拍卖》 现场拍卖有点出人意料。 由于事先没有告诉与会经销商我们葫芦里卖得什么“药”，一台价值 1500元的冰箱拍出 1800元。 更加意外的是一支 价值 80元的钢笔，起价 100元，被经销商一口气追捧到 1200元的天价。 竟拍“成功”的经销商登台交钱时后悔不迭尴尬万分，引起了与会代表的哄堂大笑。 本想通过拍卖代替抽奖搞劳与会代表，结果却弄巧成拙愚弄了经销商。 总部派来坐镇指挥的蔡部长急得又是摇头又是摆手，多亏笔者来了个脑筋急转弯，随口点评：看来做什么事都是利润与风险同在，做科龙、容声冰箱也一样。 不过你只要敢于担风险、敢于投信任我们的一票，我们就会最大限度地增加你的利润，降低你的风险。 现在我宣布，拍卖冰箱的 1800元和拍卖钢笔的 1200元当场退还给两位经销商朋 友，同时宣布将拍卖品赠送给他们（两人转忧为喜，风光无限，带头鼓掌）。 谢谢你们对科龙的信任（掌声），谢谢你们对这任分公司经理的信任（热烈的掌声）。 请大家记住这个小品的名字，它叫《信任》，信任万岁。 （经久不息的掌声）。 节目之五：颁奖 张经理向 15位优秀经销商颁奖，感谢经销商朋友几年来对科龙的支持；向 10位金牌导购员颁奖，感谢各商家的老总与厂家携手培养出如此优秀的导购员；最后他将湖南分公司全体业务员请上领奖台，一一握手并向他们颁发优秀业务员奖。 张经理手持话筒动情地说：在我眼里，我们的每位业务员都是优秀者也是优胜 者。 感谢你们这群像我一样以营销为天职的中国营销人。 面对一年有 3位分公司经理的离去，你们没有离开，保证了我们生意的延续；面对月月完不成任务，你们只能拿一点微薄的工资度日，但你们不肯跳槽留了下来；面对如林强手、面对竞争品牌大举围攻，你们坚守阵地没有退缩。 有你们这帮冲锋陷阵的兄弟在，相信我们的明天会更好，就让我们合唱一曲《明天会更好》。 站在台上，他一边唱一边紧紧与优秀业务员握手，他看到分公司成员们热泪盈盈；走下台去，他握住优秀经销商的手共唱“明天会更好”，全场同声合唱“明天会更好”，歌声响彻云霄。 会后，几家商 场的家电经理感到很过瘾，说：“开了二十多年的仃货会，头一次开了眼。 订货会当晚，郴州客户说他与科龙合作的信心已由 60%上升到 90%。 第二天，发誓放弃合作的 4家批发商与我们顺利签约。 到元月，科龙湖南分公司回款翻了一番，超过了竞争对手3倍；湖南分公司一季度任务完成由去年的倒数第一上升到正数第六。 ” 七．辅导经销商 区域经理不仅要给经销商以鱼，更要让经销商掌握钓鱼的方法。 区域经理不仅要让经销商赚钱，而且要教会经销商赚钱的方法。 区域经理要支持和辅导经销 商发展，经销商的经营管理水平提高了，销售能力提高了，那么你的产品的销售量也就会随之而上升。 经销商管理得好坏最终还是落实到经销业绩，经销商的业绩体现在分销的深度和广度上。 分销管理就是给经销商提出分销目标，制订分销计划，并协助经销商达成分销目标。 分销的主要对象是二批和零售店，目的是扩大市场占有率，扩大和消费者的接触面，增加购买机会，尽可能扩大分销深度和广度。 分销管理要求在分销工作中抓好分销商建档工作，给所有的分销商建档案，并做好销售记录，制订拜访计划，同分销商建立客情关系。 广告促销是销售活动中最基本的销售 行为，伴随着整个销售过程，也是销售费用的大头，因而应认真管理。 管理的重点是制订活动计划和费用预算，所有活动都要制订计划，公司批准后方可执行，并严格按照预算支付费用，谨防出现广告促销费用成为“无底洞”。 进行广告促销之前一定要考虑效果，谨防无效果的广告促销。 事后进行考核，如果效果不好，应追究当事人责任，保证广告促销的严肃性，活动方案和考评结果要存在经销商档案中。 由于经销商往往经营多个厂家的产品，在经营过程中很难对一个品牌注入更多的精力。 要想使自己的品牌多一些销量，人员车辆支援是对经销商的最有效的支援。 在实际工 作中，根据实际情况决定是派业务员，或是派业务主管，还是在当地招助销员。 派车辆一定要考虑好费用问题，尽量争取共同分担费用。 每个公司的人员和车辆都是有限的，因而一定要将有 案例 亿佳能热水器对经销商的立体支持 在 2020年，太阳能行业杀出了一匹黑马 —— 山东亿佳能太阳能有限公司，亿佳能公司成立于 2020年底， 2020年销售额即近 1亿元，跻身于皇明、清华阳光、华扬为代表的第一集团军，成为中国太阳能行业四强之一。 这得益于亿佳能热水器的典稚外观、精致工艺和成熟的技术水平，更得益于其“让 1亿家庭用上太阳能”的品牌定位及其独特的实效营销策略。 它在辅导经销商方面有诸多可取之处。 为了促使公司与经销商纯粹的交换关系转变为战略伙伴关系，公司从自身改制入手：将果道建设重心下移；完善客户关系管理；强化营销服务„„力使经销商成为公司长期的、可持续发展的战略伙伴、绿色伙伴。 对此，亿佳能的支持是多方面的： 方案支持：实践检验智慧，公司制定了周密的区域市场推广蓝本，用于指导经销商启动区域市场。 推广蓝本包括：整合传播方案；终端建设指南；导购人员管理手册；网络建设和管理纲要；客户档案管理条例各类规范管理表格。 资金支持：资金是基础，知本是动力，公 司充分考虑到经销商的资金难题，并为坚定经销商的信心，特别制定了一切资源倾向市场的资金援助计划：全年将在市场超前投入按地区预计销售总额一定比例的整体推广费用；启动市场初始，提供各种丰富的终端物料，包括各种宣传资料、 DM、陈列架等等。 样板市场支持：打造强势经销商的“黄埔军校”，选择 23个区域样板市场，重点支持，精心打造，给经销商提供成功的楷模。 在区域样板市场，经销商可以在如下方面得到提升：系统思考区域市场运作的能力；市场信息分析能力；管理能力；解决营销难题的能力。 人力资源支持：公司组建市场精英团队赴区域市场 一线和经销商一同作战。 以传、帮、带的形式，最终帮助经销商建立一支最具战斗力的市场特种兵部队：协同拜访客户，协同检查终端陈列、协同市场信息搜集；进行营销专业知识的培训；举办经销商业务经理短训班， 激励业务精英的同时，给经销商的业务队伍进行知识投资。 八．售后服务管理 售后服。