超市采购管理大全

超市采购管理大全内容摘要：

在太糟糕的人，三来就是掌握了真实完整的个人资料也是对公司安全性的保障，谁能保证这个促销员一定不出事呢。 第三点就是，把促销员安排到那里工作的问题，最好是安排在这个 采购 负责的卖场里，这样等于就是让促销员变成了你的业务员，他会想办法利用 跟 采购 的关系帮你搞定事情，说不定还能帮你争取到更多更好的资源呢，而且，他做的好你多给工资奖金，促销员高兴在 采购 那里多说好听的话， 采购 也高兴，客情关系也处理好了，不是一箭多雕的事情吗。 第四点就是对促销员的管理问题，这是个学问，要把握尺度，不能跟其他普通促销员一样来管理，因为他毕竟有这个特殊的身份在这里。 管得太严了不高兴了乱说，太松了其他促销员有意见，影响团体气氛。 正确的做法是，在人前都是一样的，甚至是更严格，但是 ，在私下里要宽松，要更多关心和奖励，要让这个促销员感觉公司对自己是不一样的，很看重自己，自己会要求自己做好表率的，既然不能强压就把他抬高嘛，很少有人在被抬举的情况下还不识相的。 这样不是皆大欢喜吗。 采购 介绍熟人做促销员，悲观点想是来找麻烦的，乐观的想是个机会，就看你用什么样的观点来看，用什么样的心思去操作了。 采购规避库存量过高的办法 1） 坚持 采购 金额预算制 2） 评估周转天数是否超过标准 3） 由经验判断： 采购 人员至卖场巡视发现异常库存，进行跟踪处理 4）由电脑报表中得知 5） 避免部分商品周转量大，周转天数降低而疏忽对于滞销品处理。 6）与营运 主管研究库存卡之订货状况是否合理 7） 月底盘点前发现过多库存应与营运主管研究退货动作大幅降低库存。 8）库存过高，有很大比例是从促销期过后留下来之品项， 采购应与厂商联系促销结束后的退货事宜。 9） 采购 人员应该 了解是否因售价过高造成滞销而库存过高 10） 采购 人员在下特别订单（厂商的一次性商品）时，除价格便宜外，还要注意：商品品质、保质期是否临近（或已过期）、式样是否过时、售后服务状况、市面上是否有同样商品出售，而售价比我们更低。 特别订单是一次性的大单， 采购 决定进货以后，如有不测，很快取消，所以 采购 必须慎重考虑，以免成为滞销库存。 提高销量的十三种定价方法 一、 同价销售术 英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。 一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出 1 个英镑，便可在店内任选一件商品 (店内商品都是同一价格的 )。 这可谓抓住了人们的好奇心理。 尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了 大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。 在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设 1 分钱商品专柜、 l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了 10 元、50 元、 100 元商品专柜。 讨价还价是一件挺烦人的事。 一口价干脆简单。 目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好。 实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。 二、分割法 没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。 价格 分割是一种心理策略。 卖方 定价 时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。 价格分割包括下面两种形式： 1．用较小的单位报价。 例如，茶叶每公斤 10 元报成每 50克0． 5 元，大米每吨 1000 元报成每公斤 1 元等等。 巴黎地铁的广告是： “只需付 30 法郎，就有 200 万旅客能看到您的广告。 ” 2．用较小单位商品的价格进行比较。 例如， “每天少抽一支烟，每日就可订一份报 纸。 ”“使用这种电冰箱平均每天 0． 2 元电费，只够吃一根冰棍 !”记住报价时用小单位。 三、特高价法 独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。 特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。 某地有一商店进了少量中高档女外套，进价 580 元一件。 该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出 1280 元一件的高价，居然很快就销完了。 如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可 卖出较高的价。 不过这种形势一般不会持续太久。 畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。 四、低价法 便宜无好货。 好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。 这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。 由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市常这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。 对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生 产成本。 对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。 在应用低价格方法时应注意：（ 1）高档商品慎用； (2)对追求高消费的消费者慎用。 五、安全法 价值 10 元的东西，以 20 元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。 对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。 因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。 安全 定价 通常是由成本加正常利润购成的。 例如，一条牛仔裤的成本是 80 元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获 20 元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为 100元。 安全 定价 ，价格适合。 在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全 定价 也不安全。 迫求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。 六、非整数法 差之毫厦，失之千里。 这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为 “非整数价格 ”。 这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。 这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。 有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件 1 元的价格销售，可购买者并不踊跃。 无奈商店只好决定陈价，但考虑到进货成本，只降了 2 分钱，价格变成 9 角 8 分。 想不到就是这 2 分钱之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。 售货员欣喜之余，慨叹一声，只差 2 分钱呀。 实践证明， “非整数价格法 ”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。 因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。 七、整数法 疾风知劲草，好马配好鞍。 美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。 这种车有 6 个轮子，长度相 当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为 100 万美元。 为什么一定要定个 100 万美元的整数价呢 ?这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求， 100 万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。 对于高档商品、耐用商品等宜采用整数 定价 策略，给顾客一种 “一分钱一分货 ”的感觉，藏以树立商品的形象。 八、弧形数 字法 “8“与 “发 ”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。 满足消赛者的心理需求总是对的。 据国外市场调查发现，在生意兴隆的商尝超级市场中商品 定价 时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是 0、 1。 这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。 带有弧形线条的数字，如 0、 6 等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不 带有弧形线条的数字，如 l、 4 等比较而言就不大受欢迎。 所以，在商尝超级市场商品销售价格中， 5 等数字最常出现，而 7 则出现次数少得多。 在价格的数字应用上，应结合我国国情。 很多人喜欢 8 这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运； 4 字因为与。 死 ”同音，被人忌讳； 7 字，人们一船感觉不舒心； 6 字，因中国老百姓有六六大顺的说法， 6 字比较受欢迎。 九、分级法 先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋 定价。 法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。 例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入 定价 的。 低档货适合低收入者的需要，定在 50 法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人较多，就多生产些。 高档货适合高收入者的需要，定在 500—800 法郎范围内，用料贵重，有蟒皮、鳄皮，但是这部分 人较少，就少生产些。 有些独家经营的贵重商品， 定价 不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。 中档货就定在 200—300 法郎上下。 商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。 只要顾客能接受，价格再高也可以。 十、调整法 好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。 德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。 例如， 奥斯登刚推出 1 万套内衣外穿的时装时， 定价 超过普通内衣价格的 —6． 2 倍，但照样销售很旺。 这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。 可是到 1988 年 5 月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。 这样，又过了 8 个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以 “成本价 ”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的 60％，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。 企业在市场竞争中，应时时预测供求的变化。 十一、习惯法 在不变化中求变化。 许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价。 在我国，火柴每盒 2 分，这个习惯价一直稳定了 20 多年。 1984年湖南省的火柴涨至每盒 3 分，一段时间，当地消费者宁愿买 2 分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。 但是，如果商品的生产成本过高，又不能涨价该怎么办呢 ?其实可以采取一些灵活变通的办法。 如可以用廉价 原材料替代原来较贵的原材料；也可以减少用料，减轻分量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。 当然。 习惯价格也不是完全不可变的，我们今天的火柴的价格不是早突破 2 分一直的习惯价了吗。 问题在于，聪明的商家善于在不变中求变。 十二、明码法 维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。 某一天，地处延平北路的新华皮鞋公司门口，挂出了 “不二价 ”的特大招牌。 这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。 因为当时人们到延平北路买东西时，厂商们都把售价提高两倍左右，以便还价时给折扣。 新华皮鞋公司实施 “不二价 ”不久，很多顾客对它的皮鞋 非常中意，可总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。 该公司老板认为 “顾客会货比数家，再来 „新华 ‟的 ”，便决定再挺一阵子。 果然不出所料，时隔不久，新华公司门庭若市。 许多顾客到可以还价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高，因此顾客们纷纷回头光顾那儿。 “不二价 ”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。 十三、顾客 定 价 法 自古以来，总是卖主开价，买主还价。 能否倒过来，先由买主开价呢 ?例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。 但在美国的匹兹堡市却有一家 “米利奥家庭餐馆 ”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。 顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。 但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。 当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。 但那毕竞只是极少数。 目前来讲，让顾客自行 定价 在我国已不算新事物。 有些城市已出现了这样的餐馆，但经营后发觉并不成功。 看来，使用这种方式还须注意销售条件和销售对象，毕竟。 一些人的素质还是不高． 超市成功采购要点 一、谈判 (一 )定义 这是商场供应商之间的交易，供应商希望以平常的售价出售所有的产品，但超市只愿以折扣价 采购 高回转率的商品。 在谈判过程中，应极力为公司争取利益，做一个资深谈判高手。 用议价的获准获益，来强化价格形象及绩效。 （二）规则 谈判的性质 促销商品 采购 新增商品 采购 供应商分类 全国性供应商 区域性供应商 地方性供应商 （三）计划 会见有决定权的决策者可以节约谈。