房地产销售讲义

房地产销售讲义内容摘要：

促销宣传。 ，使目标客户从对牧业形成良好的主观软价值认同，逐步从欣赏到信任最后实现购买，这期间需要传播大量的信息，从多方位、多角度包围目标客房帮助他们去除种种顾虑并下决心购买。 在媒介组合中，软性新闻的广 告价值成尤为突显。 与传媒建立良好关系，并不只是请客送礼更重要的是有计划地向新闻媒体提供 “ 制造新闻 ” 的题材的线索。 当然，制造新闻的基本原则就是决不弄虚作假，它应该是建立在真实的基础之上，经过我们的巧妙挖掘，通过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作的。 — “XX 花园 ”。 “ 黄金海岸 ” 的规划理念 “ 一个与海洋生态环境共生的全风水社区 ” “ 黄金海岸 ” 的品位 “ 一个二十年不落后的欧陆海岸风情高尚社区 ” ，让潜在客户知道 “ 黄金海岸 ” 还未正式发售前就 3. b．让潜在客户知道 “ 黄金海岸 ” 的规划理念 “ 一个与海洋生态环境共生的全风水社区 ” C．让潜在客户知道。 黄金海岸。 的品位 —— “ 一个二十年不落后的欧陆海岸风情高尚社区 ” d．制造内部认购供不应求的气氛，让潜在客户知道 “ 黄金海岸 ” 还未正式发售前就炙手可热，刺激客户及早落订。 3．入市前广告宣传步骤 a．深入剖析项目的独特规划理念（新的地产概 念）和优势特点，制造财经新闻题材。 b．进行现场形象包装，完成立交通干道户外（广告兼作导现牌）的发布，以释放项目信息、营造销售气氛。 “ 御用记者 ” ，所有新闻稿件均由此人统一撰写。 、覆盖面广的媒体，开辟地产专题栏目（如讨论海滨城市滨海社区的规划问题等）或选择公众较关注的栏目冠以 “ 黄金海岸特约 ” 的题头，作为本项目软性宣传的阵地。 ，如领导到工地考察、工地开工典礼、封顶仪式等等、增加富传张力。 进度，辅助性地投放有针对性的硬性广告并策划 —系列促销主题活动，如向全国征集 “ 海洋生态社区 ” 标志性环艺雕塑、 “ 高尚社区配套设施有奖建议 ” 等，让更多的人参与本项目，以达深入人心的宣传效果。 4．软性新闻主题 －与海洋生态环境共生的全风水社会社区的规划 城市滨海社区建设的重要参考价值等等 《ＸＸ报》 . 简介： 1982年 5月创办，是中共深圳市委机关报，是深圳市第一大报。 立足深圳关注珠三角，面向全国，发行海内外，上网出版早已报刊，在国内外有很高的知名度和广泛的影响。 发行量： XX万份 发行时间：每日 发行版面：共 XX个专版， XXX多个专栏 发行区域：深圳市并覆盖全国多个城市及港澳及海外部分地区。 读者人数： 150万 男性 53%，妇性 47% 读者层面：企业员工 %,工商业，服务业 人员 %、学生 %、国企干部 %科教文卫人员 %其他行业均在 6%以下。 媒体影响力： AAA 说明：该规格由于不属于正常报纸发布规格所以其效果易抢眼，且占用个版篇幅较大有小整版的视觉效果，价格适中。 连续发布效果甚为明显。 ： 《 XX电视台》 . 简介： XX电视台是中国第一家经济特区具有影响力的电视媒介，富有深圳特色和特区精神的节目，不但赢得了当地观众，也成为周边地区包括港澳观众了解特区动向、政策的第一选择。 . 播出形式： 30秒广告、《房地产直销广场》栏目 . 收视率： XX地区 47% . 播出时间：共 36小时（两套） . 千人成本： . 媒体影响力 AA 广告播出建议 地产电视广告的目标客户 ,收视率较高的时间段在 21:45以后于凌晨 1:00。 所以在电视广告播出时要尽量侧重选择该时间段 广告大型广告牌《以下为目前可供租用的户外广告牌基本情况》 . 发布地点：深圳大区主干道；麒麟路口（深南路方向）、深圳嘉宾路（和平路、建设路段）、地王大厦对面、邮电局对对面广告牌。 . 发布目的：传递项目信息，烘托宣传气氛，加强视觉得 冲击力。 . 针对人群：主要干道行人 . 媒体影响力： AA . 发布规格： 嘉宾路 52平方 65元 /平方 /月 地王对面 160平方 40万 /年 140平方 30万 /年 邮电局对面 120平方 150元 /平方 /月 深南路与麒麟路口 120平方 180元 /平方 /月 . 发布目的：配合其他媒体广泛传达信息 . 针对区域：在深公司、办事处、住宅区、写字楼 . 媒体影响力： A . 发布目的：充分利用住处高速公路住处传 播快、传播面广的特点，建立项目主页，及时准确的传递项目信 . 发布范围：覆盖网络通达区域 . 媒影响力： A 入市前的广告媒体组合应以户外广告和现场形象包装为主，配合主题宝剑活动及相应的报纸广告和软性新闻。 即： . 户外广告：户外广告牌，由深圳至南山至项目地块，设置 34块路牌，以形象宣传为主，兼作导视牌。 具体位置在上述可用广告牌中筛选。 . 完全包装：工地围墙、营销中心、现场道路包装等。 . 报纸广告：包括主题以下活动的策划、软性新闻报导、专栏开辟及以形象 广告为主的硬性广告其具体内容待规划方案及各项基础工作到位后确定。 发布进间 发布媒体 发布规格 发布内容 新闻标题 三、入市前营销策划目标 ； ，预热市场，制造局部供不应求的内部认购所氛； 、优良和专业的发展商形象和楼盘形象。 （ 98年 11月 1599年 2月 15日，即春节前） . 完成工地现场包装及销售中心布置 . POP广告、宣传印刷品及赠品制作到位 . 利 用工地现场形象营那、户外广告的实现，引发公众关注，截留部分客户物业管理以及按揭等各种法律文件的准备 （为期 1个月， 1999年 3月 15 日 4月 15 日） . 充分利用内部客户资源，在取得预售证前进行内部优惠认购，聚集前期人气。 利用媒介广告、现场样板房、专题展示活动等推广方式，吸引目标客户上门参观样板房，通过控制销售量等方式，制造供不应求的卖市场疚。 为今后正式发售创造题材。 卖点有步骤地全面释放，营销强势的全面展开 销售培训：第三讲 销售管理 销售管 理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，是提高销售环节效率最有效的保障。 该讲围绕销售管理、营销预算、售楼部管理、销售人员医疗所酬与考评等关键问题，提出了现实有效的解决方案。 销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，提高销售环节的效率。 第 1操作环节：销售管理 步骤 A：销售人员的要求 包括职业道德要求，基本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，服务规范要求。 步骤 B：销售环节的管理和监控 销售现场 的接待 销售规场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光线明亮。 对不同类型顾客（投资者、炒家、用户、同行）要善于判断，并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情。 客户档案记录 内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型、了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。 客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。 客户购房心理分析 对用家、投资者、同行，应当采取灵活的有效的营销策略，把重点放在用家和投资者上。 购房情况介绍 有针 对地介绍按金情况，突出其特色和公司优势；增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。 认购书签定 认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳规定数额的定金。 正式合同签署 即房地产买卖合同，是由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授权人代表公司在正式合同上鳌守，并加盖公司公章。 外销房和银行按揭房应经过公证手续。 办理银行按揭 由财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，由经营部与财务部协同办理。 收款过程设计 收款过程设计的原则 是，销售回笼金应确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计。 成交情况汇总 成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况，一般制表格和用电脑储存。 内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠状况。 法律问题咨询 销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法）以满足客户的咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。 1销售合同的 执行监控 销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履行的责任。 1与物业管理的交接 销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司，并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。 1销售总结 销售资料的整理和保管，建立档案柜和电脑资料库。 销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效的资料。 1销售人员的业绩评定 销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行，评定的依据在： （ 1）接洽的总客户数 （ 2）成交量 （ 3）顾客履约情况 （ 4）顾客投诉 （ 5）直接上级的评价 步骤 C：销售代理 充分利用专业销售代理公司的优势，开拓本地区以外市场。 第 2操作环节：营销预算 案例：美的海岸花园项目 1998年第四季度至 2020年度经营推广（销售）费用计划表。 编号 年度（季度项目） 1998 年第四季度 1999 年全年年度 2020 年全年年度 2020 年全年年度 2020 年全年年度 备注 1 工资 2 福利费 3 折旧 4 办公费 5 业务招待费 6 车辆购置 7 汽车及运输费 8 差旅费 9 销售办证管理费 10 法律事务费 11 保险费 12 培训费 13 营销策划费 14 销售佣金费 15 展销会费用 16 沙盘模型鸟瞰图 17 环境京观整理费 18 现场指示牌、路标、围墙粉饰 19 售楼部现场布置、设备 20 VI及相关要素详细设计 21 销售人员服装费用 22 发售费用 23 项目推介活动 24 报纸广告（含新闻稿发布） 25 户外广 告 26 电台广告费 27 电台广告费 28 影视胶片、录相带（及三维动画）制作 29 销售资料设计印刷 30 各类礼品制作费 合计 补充说明 （一）本方案是在宏观和微观形势正常运行下实施的，若营销的某人环节出现重大失误，将会影响最科的销售效果。 （二）本方案的可操作性只有在多个操作方案的支撑下才能完成 销售 培训：第四讲 销售内部认购模式 内部认购是发展商最紧张的时刻之一，等买家第一轮评分的心情既兴奋又不安。 内部认购本身就是发展商策略性的 特殊产物 ，有人称这灾检验市场的试金石，操纵市场的手段。 该讲着重介绍了内部认购的本质、过程、模式设计，并特别强调了围绕内部联席会购展开的市场场分析与策略调整。 第 1操作环节：内部认购战略功能剖析 剖析 A：部析内容认购 内部认购原来用意是发展商拔一些单位供自己公司的职员优先选购，以慰劳职员的辛劳，基本上内部认购的对象就应该是公司职员以及与发展商业务、管理有关系的相关人士，例如负责楼盘建筑的建筑公司、负责策划发售事宜的专业机构或有来往的政府部门的部分人士。 但政府对内部认购一直并没有明确的规定，因此内部认购由原来的 慰劳 很快演变成发展商检验市场的试金大循环和操纵气氛的又一伎俩。