连锁企业门店运营管理

连锁企业门店运营管理内容摘要：

勤人员移 动的距离 (管理动线是后勤人员与卖场上联系时所需移动的路线 )。 应极力避免顾客动线与门店销售人员动线的交叉。 卖场上顾客使用的通道可分为主通道和副通道。 （二 )隔绝式销售方式下的货架布局形式 (柜台式 ) 当前我国连锁商店采用的销售方式主要为隔绝式和敞开式两种类型。 目前，隔绝式销售方式下的货架布局形式主要有以下几种： 附墙式 只适用于小型的连锁商店，如小型烟草专卖店、药店等。 岛屿式 16 只适用于小型的连锁商店，如小型化妆品专卖店。 缺点是售货现场与辅助业务场所隔离，不便于在营业时间内 临时补充商品 斜角式 (异型柜台 ) 卖场货架布局的一种辅助形式，根据商店建筑格局来布置安排。 (三 )敞开式销售方式下的货架布局形式 (自选货架 ) 其主要的货架布局形式有：见 P42 线条式 主要适合于营业面积较小或营业面积呈矩形的连锁商店采用，如连锁超级市场，便利店等 网状式 适用于营业面积较大或营业面积呈正方形的连锁商店采用。 散点式 适宜小规模的百货商店或服装专卖店采用。 单元式 适合门店营业面积相对较大的大中型连锁企业。 作业：卖场动线调查。 复习思考 题 为什么要进行连锁店卖场布局的设计。 连锁店货架的主要形式有哪些。 17 第二节 百货商店的卖场布局 百货商店，是指在一个大建筑物内，经营的商品繁多，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、运营，满足消费者对时尚商品多样化选择要求的零售业态。 一、通道安排 商 店 的 通 道 宽 度 通道种类 规模 一般商店通道宽度 (毫米 ) 百货商店通道宽度 (毫米 ) 主通道 小型 中型 大型 800 900～ 1 500～ 2 000 3 600 1 600 1 800～ 2 200～ 3 600 4 500 副通道 小型 中型 大型 600 750～ 900～ 1 500 1 500 1 200 1 500～ 1 800～ 2 100 2 100 二、货架形式 一般是开架式销售方式和柜台式销售方式相结合。 特别；注意商品放置的高度。 还可以补充放置一些大型的陈列器具，如，展台。 三、货架布局形式 (同前 ) 第三节 专卖店的卖场布局 专业店：专门经营某一类，甚至某一种商品的商店 (如时装店、化妆品店、家用电器店、首饰珠宝店等 )，它是百货商店的分化形式。 专卖店：是指排他性的单一品牌经销模式，经销商只能在指定的销售场所经销固定品牌的产品，不得经销其他品牌的产品。 如汽车销售 4S店 (sales整车销售、 service售后服务 )、 spare parts配件供应、 survey信息反馈 )。 专业店和专卖店的区别：（一）专卖店比专业店更具有个性化；（二）专卖店比专业店更具有很强的信誉优势；（三）专卖店比专业店更具有扩展力，有利于连锁经营。 现代专卖店多采用开架销售方式。 其销售场地一般由销售岛、柱围、壁面和通道四个部分组成。 复习思考题 不同连锁店 的通道设计有什么要求。 专业店与卖场店有什么区别。 18 第四节 超级市场的卖场布局 连锁超级市场是实行以敞开式售货为主、顾客自助服务的零售商店。 通常情况下，商店面积的细分大致如下： ：陈列、销售商品面积，顾客占用面积（包括顾客更衣室、服务设施、楼梯、电梯、卫生间面积、用餐厅、茶室等） 库面积：店内仓库面积、店内散仓面积、店内销售场所面积 ：办公室、休息室、更衣室、存车处、饭厅、浴室、楼梯、电梯、安全设施 (有的还有采购室、营运室 ) 卖场设计设计常识 • 零 售店铺的入口设计 •卖场色彩设计 •卖场的商品形象色 •收款台的配置与设计及存包处的设计 •卖场的通风设施配置 •如何设计零售店铺的卖场环境 •卖场的声音与音响配置 •卖场的气味设计 •商品卖场布局的要领 •卖场的地板的设计 一、卖场通道设计的基本原则 有主通道与副通道 足够的宽 不同规模超市通道宽度 笔直 “ 逆时针 ” 型 (考虑人们的购物习惯，右进、左出，逆时针行走，左手挎篮，右手选购商品方便 ) 将商品以不重复、顾 客不回头走的设计方式布局。 平坦 少拐角 通道上的照度比卖场明亮 没有障碍物 二、超市货架的布局方式 一般零售超市采取格子式的布局方法，如下图。 300平方米 1 000平方米 1 500平方米 2 000平方米 副通道宽度 主通道宽度 单层卖场面积 19 主要优点：费用低，顾客熟悉，商品采用敞开式陈列，顾客可自行选购，同时易于保持清洁，简化了安全保卫。 缺点：单调无趣味，顾客的游览场所 有限，易受急促购买者的影响，而且在室内装饰的创造能力方面发挥有限。 三、卖场布局中磁石理论的应用 磁石，是指超级市场的卖场中最能吸引顾客眼光和注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，创造这种吸引力是依靠商品的配置技巧来完成的。 卖场的磁石点可以分为五类。 四、卖场布局中的商品意识和价值实现 即设定卖场中每一个区位应达到的销售值，甚至可以将经营指标深化到每一个单品。 P5051例 五、超级市场各种业态模式的布局差异 如传统食品超市、标准食品超市、大型综合超市 (见家乐福图样 )和仓储式商场、便利店 的不同 P50 传统食品超市的商品定位 传统食品超市是传统食品店与杂货店的合成体。 由于其业态特征并不十分鲜明，所以其重点经营商品的特征也不十分鲜明。 总体来说，传统食品超市的商品定位体现在以经营食品和日用杂品为主，食品占全部商品构成的 70％左右，但其中生鲜食品构成不足 30％。 标准食品超市的商品定位 与传统食品超市相同，标准食品超市也是以经营食品与日用杂品为主，食品占全部商品构成的 70％左右。 但它的业态特征十分鲜明，生鲜食品 (生肉、鲜鱼、蔬菜、水果等 )是它经营的重点商品，占全部食品构成的 50％。 大型综合超市的商品定位 大型综合超市是在标准食品超市经营食品、日用品基础上，增加百货类商品 (如服装、鞋帽、家电等 )，而形成的超市业态，食品类与非食品类各占商品构成的 50％左右。 大型综合超市经营品种繁多，可达二三万种，商品组合宽度广，目标顾客层广泛。 20 六、卖场营业设施的确定 思考：卖场营业设施主要有哪些。 复习思考题 试调查一家连锁商店的整体布局设计，简要绘图并说明。 ［案例分析］ 古玩商人的开店秘诀 古玩商人开店，就是开始创建自己的字号。 因此他们 非常注意店容店貌，一般都要请名人给古玩店写牌匾。 古玩店内要根据做买卖的需要自成格局，而且还要设计一些符合特殊需要的设施。 为什么。 古玩商人并不是无缘无故这样布置，其中自有古玩商人的目的。 古玩商人有了资金、有了货源，就要开设自己的古玩店。 古玩商人一要创造自己的品牌，就是俗语说的“牌匾儿”。 目的是让游人或顾客看了，在心理上产生认同将就，即让别人感受到：“瞧，这家古玩店了不得。 ”门面未开，先要请名人写块牌匾，先声夺人。 名人写牌匾 北京琉璃厂的古玩店，家家都有名人墨宝的牌匾。 北京城大大小小的商店不计其数 ，但牌匾最讲究的，还得数琉璃厂古玩商人的牌匾。 既有清代名臣、状元、老翰林，还有近代文人雅士的墨迹，可谓琳琅满目，美不胜收，如李鸿章、何绍基、梁诗正、曾国藩、翁同龢、陆润庠、康有为、潘祖荫、张伯英、华世奎等名家。 古玩商人为了挂上一块好牌匾，无不费尽心血。 宝古斋创立于 1944年，经理邱震生是书画鉴定名家，很喜欢翁同龢独具丰韵的墨迹，但翁同龢已经于 1904 年去世。 赏古斋1902年由刘竹溪经营，恰巧赏古斋 1943年歇业，牌匾“赏古斋”是光绪元年（ 1875年）开业时，掌柜张舜清请翁同龢所书。 邱震生于是托人出资将这方 匾买到手，又请金石家陶北溟将“赏”字改为“宝”字，使翁同龢的字又为宝古斋增光添彩。 改革开放后，这块匾又跑到天津。 某单位的“三产”在滨江道上开设了一家今古斋画店，“宝古斋”的“宝”字又经过经理吕学曾集翁同龢的墨迹，改为“今”字，虽未题款，一望便知是出之于翁同龢之手。 由上可见，古玩商人对牌匾十分重视。 所以，当代古玩店的牌匾，大都出自名人如郭沫若、吴作人、赵朴初、溥杰、楚图南、齐白古以及启功、张爱萍之手。 光在北京琉璃厂，启功（元白）写的牌匾就有 7家。 挂上好牌匾，在某种意义上就是先声夺人。 开店要有小套间 古 玩店一进门就是迎门柜，柜里摆着五光十色的古玩物品，夺人眼目，墙上挂满名人字画。 但是，不管店堂大小，多数都有个“退身”，即店堂后面的里间小屋。 小退间如果有门，门上的玻璃窗上一定写着排字：“收购部，闲人免进。 ”如果是“哑巴口”无门，就会挂着一块布门帘，印着红字，也如上文。 21 这间小屋用处可大了，是古玩商人黑箱作业的“黑箱”。 大古玩店分为楼上楼下两层，来了顾客可以让到楼上坐；中小古玩店就靠这间小黑屋。 卖古玩的人进到这两间小屋坐下，古玩商人先看货，然后一通“贬”，例如对康熙青花梵文盘子，必说：“这是大路货，满街市有的 是（确实，小摊上假的很多）。 ”又说：“一个吃饭碟子，谁要呀。 到土产门市部几毛钱一个。 一出门口拐角那个店就卖。 ”这就是把卖主的心气儿先打下去。 接着，双方开始侃价儿。 卖主说：“我不懂，您看值多少钱。 ”但尽管卖主说破了嘴，古玩商人也不透出半点口风儿。 你来我往，磨了半天，卖主终于绷不住了，要价儿 2020 元。 古玩商人这时会将物品用原包袱皮或报纸包起来，但并不推给卖主，而是嘿嘿冷笑，再贬低一通，动员卖主“留着这玩艺没有用，不小心摔破了就全完了。 ”最后给 100元，如卖主愿卖，顶多再添个一二十玩，算是双方交易完成了。 如果对 方咬口硬扛，古玩商人只好说：“那您回去再研究研究，什么时候想卖，您再找我。 ” 这一切看起来很平常，但是，一定要在这间小屋里进行。 如果有外人看见，一句话也许就给搅了。 古玩商人宁肯买不成，也不能让别人知道。 一旦别人把卖主领走，商量一下也许买走这个康熙官窑盘子，就这叫“给别人做了饭”，古玩商人的店就算白开了。 这间小黑屋就是为的起保密作用，排除干扰。 必不可少的保险箱 古玩商人的店里，必不可少的是保险箱。 没有保险箱，买一个大铁皮文件柜代替保险箱也行。 此物至关重要。 首先，保险箱不是存款用的，因为它并不放在财务人 员旁边（普通古玩商人都由自己管钱管物，不设会计），而是放在“外柜”即普通业务室。 其次，有保险柜，但肯定会经常打开，或者半掩着，并无防卫作用。 作用如下：如果顾客找到古玩商人看货，看了一件又一件都不满意。 古玩商人会问：“您想买哪种 ‘ 路份 ’ 的东西。 ”顾客问：“有什么好的吗。 ”古玩商人立即眉飞色舞，说：“刚收到一件好东西，还从来没见过天儿，谁也没给看过。 今天您算来着了。 ” 这时，古玩商人才拉开保险柜或铁皮文件柜的门，拿出一件古玩，进行推荐。 由此可知，古玩商人设置保险柜的任用，不在于“秘藏”，而在于通过保险柜而提高商 品的珍秘性。 这样一来就在无形中提高了古商品的性，渐渐诱导顾客的重视与珍惜，是故作神奇的一种手段。 所以，古玩商人没有保险柜，设置一个铁皮文件柜也可以，而且最好是：保险柜虽设而门常开。 22 第四章 商品陈列与维护 第一节 卖场内商品配置 商品陈列，指运用一定的技术和方法摆布商品，展示商品，创造理想购物空间的工作。 一、商品的归类 按最终用途 按细分市场（同类产品） 按存放要求 （如室温存放部分、冷藏部分、冷冻部分） 按消费者的购买习惯和选择条件 （方便性商品、选购性商品、特殊性 商品） 二、商品配置的面积分配 陈列需要法 利润率法 按产品大类划定面积 三、商品的位置配置 各楼层经营内容的安排 遵循自下而上客流量依次减少的原则 思考：伊藤洋华堂的安排 商店每一层次商品位置的配置 思考：你对 P57的配置方式有什么评价。 复习思考题 举例说明商品归类的方法。 23 第二节 商品配置表的功能与制定 商品配置表：把商品陈列的排面在货架上作最有效的分配，以书面表格画出来。 英文： facing 即对商品货架陈列排面作恰当的管理。 日文：棚割表 棚：陈列用的货架，割：适当的分割配置，即商品在货架上适当配置。 商品配置表的制作，可分成新开店制表和已开店配置表修改两种情况来进行。 一、商品配置表的管理功能 有效地控制商品品。