某化妆品著名日化品牌销售管理手册

某化妆品著名日化品牌销售管理手册内容摘要：

受理； （ 2）季度整合传播计划书必须在上一季度的最后一个月 15 日之前报品牌管理部（下季度的第一个月度整合传播实施计划申请同时上报），品牌管理部在该月 30日之前回复各区域市场。 （ 3）季度整合传播计划书内容应包括：本季度市场分析（竞争品牌状况，本产品状况，市场存在的问题和机会，本季度实施传播的效果）；下季度整合传播方案（传播主题，达到什么目标，促销方案，广告媒体方案，终端展示计划，促销宣传物需求计划，公关及软新闻计划，费用预算）。 （ 4）季度整合传播计划可根据 总部下季度整合传播思路（或季度市场检讨会精神），上季度市场情况，竞争品牌情况，下季度销售目标。 （ 5）季度整合传播计划必须经品牌管理部审核，总经理审批同意后，方可作为月度计划及预算分配依据。 24 七、招聘 1）、招聘柜台促销人员流程图 2）、聘促销人员申请表 3）、聘用人员工资报表 4）、招聘登记表 5）、申请支付促销人员工资报表 6）、聘用协议 7）、培训教材 （ 1）、基本销售技艺 （ 2）、 中国 X 销售人员仪表 25 １）、招聘柜台促销人员流程图 报告申请表 部门主管 审批 营销公司经理审批 由商家提供人员待选 发布报告招聘广告 初试 个人简历 签订合同 确定人选 复试 担 保人 身份证、户口复件 岗前培训 培训时间 负责培训人 培训教材准备 合格上岗 定期跟踪考核 发放工资单 定期跟踪现场培训 定期集中培训 做工资报表回财务 促销活动结束 的总结交流会 26 ２）、聘促销人员申请表 部门主管 ： 年 月 日 申请人： 主管意见： 总经理审批： 市场背景分析及理由： 费用 工资 奖金 补助 预计效果： 27 ３）、 年 月聘用人员工资报表 单位：元 序号 区域 姓名 销售额 底薪 奖金 补助 应领 金额 应扣 金额 实领 金额 金额合计： 28 ４）、招聘登记表 姓名 性别 年龄 学历 婚否 身高 身份证号码 联系地址 联系电话 有何特长（专业） 个人简历 29 ５）、聘用协议 甲方： 乙方： 为做好 中国 X 产品在 地区的销售工作，甲方现聘用乙方 _______ 经双方协商，达成以下协议： 一、 甲方免费为乙方进行 中国 X 产品 销售培训。 二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有关制度要求开始正常上岗工作，试用期 ，聘用期 期。 三、 乙方为甲方工作期间，必须积极向客户和消费者推介 中国 X 产品，不得擅自离岗，不得有任何损害甲方形象及利益的行为，如对甲方造成经济损失或其它损失，应负责全部赔偿，直至追究刑事责任。 四、 乙方为甲方工作期间，由于非为甲方工作原因造成的人身安排问题，甲方概不负责。 五、 甲方向乙方支付如下劳动报酬：底薪 元 /月，办公费 元 /月，奖金 元 /月（注：办事处与其协商后报请 公司同意再以奖金发放办法，办公费包括市内交通、通讯等）。 六、 乙方为甲方工作期间所需办公用品，由甲方定时、定量发送，非一次性办公用品乙方应在聘用期满后归还甲方。 七、 未尽事宜，双方协商解决。 八、 本合同一式两份，双方各执一份。 九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自动失效。 甲方：章（签字） 乙方：章（签字） 年 月 日 年 月 日 八、 货架管理 １）、货架管理流程图。 ２）、货架商品周报表。 ３）、陈列面知识。 30 １）、货架管理流程图 陈列标准模式 费用预算 制定计划 有计划拜访客户 黄金地的确定 货架合同 产品规范陈列 定期、不定期检查 检查表 品种 数量 缺货 清洁 占位 已占位置保证 规范陈列保证 货源保证（品种、规格、数量） 货架清洁 费用支出 做费用帐表回财务 大、中售点 32 ２）、货架商品周报表 填报人： 日期： 2020 年 月 日 序号 货架数 陈列商品 商品数量 常添加商品数量 备 注 合 计 合 计 合 计 合 计 合 计 33 九、回款 １）、回款程序流程图 ２）、收款的技巧。 ３）、帐务管理 １）、回款程序流程图 代理 零 售 做好对帐表 发出商品 提出回款要求 经理首肯 （即有付款权人） 定时与柜 长 财务、仓管 员对帐、签章 交经理或财务 会计签章 公司据对方可 结算金额开票 主管业务经理开付款通知单、签章 经理签章 （有付款权人） 财务经理签章 会计办理汇票 入公司帐户 34 ２）、收款的技巧 许多业务人员 热心于推销，却对收款及售后服务缺乏兴趣。 企业倒闭之原因多半在于周转不灵，所谓黑字倒闭就是资产负债表上许多应收帐款，亦略有盈余，但是大半的货款收不回来，弄得资金周围不灵而倒闭。 收款成功与否是企业盛衰的关键。 业务员应有此认识，我们提供商品，商店提供陈列面，彼此平等，向店家收款是理所当然的事。 在事实上，业务员常有一种心理障碍，担心一旦向商店收款，可能引发店老板将没有销售的商品退回，以致一拖再拖。 因此收款是否顺利，实在是业务员之客情培养、信用调查、售后服务是否落实，客户服务不佳，收款技术再高明亦属罔然。 收款技术 一般而言可诉求下列顾客付款心理。 养成顾客定期付款的习惯。 提出同业的付款情况，刺激业者模仿，提高收款效益。 诉求同情心，如诉求收款不佳将受到主管的责难、减薪等等，引发商店同情。 给予顾客遵重及自负，例如：“像您这样的店，这点帐款一定不成问题”。 碰到有心赖帐的客户，要考虑是否须停止交易，切忌害怕退货而延误解决时机，造成呆帐。 要收款顺利，除了上述各点，掌握零售点最好的收款时期及时段，和管理单位及时提供正确的款项数据也是需要注意的。 十一、退货管理 １）、退货流程图 ２）、销售退货处理流程图 ３）、退 货报告 ４）、分公司（或办事处）退货清单 35 １）、退货流程 核定退貨數 核定退貨數核定退货数 核定退貨數 清 仓 核定退貨數 退货报告（商家） 核定退貨數 开退货单给商家 货源品种调配 开退货单 开调拨单 补 货 退 货 产品核对 入仓 记帐 签收手续 产品核对 入仓 记帐 内定 勤销 财帐 务 核 经销 商退 货给 公司 36 ２）、 销售退货处理流程图 营销公司内勤 营销销售内勤 营销公司临时存放库 有关工厂质管科 检验并提出处理意见 需 报 废 营销公司内勤 营销公司总经理签字 营销副总裁审批 各地经销商 成品完好 需修理 生产计划科 修 理 修理费用 检验 有关工厂财务 营销公司临时存放库 营销公司财务调整 核对退货品牌数量 整理、分类、报检 37 ３）、退货报告 中国 X 公司： 我单位于 年 月从你公司购进价值人民币 元 中国 X 产品一批，现因（ ①销售季节已过；②产品质量问题；③库存量过大。 ）上述原因需向你公司退回以下 中国 X 产品，请予接收。 退货品种 数量 金额 其中残次品有 备 注 退货单位（签章）： 年 月 日 38 ４）、 经销商 退货清单 该批退货所属单位： 该单位退货时间： 退货品名 退货数量 退货金额 备 注 仓库保管员签字： 运输单位（人）签字： 清单填报时间： 年 月 日 39 第 二 篇培训篇 一、市场营销 营销是企业成功的关键因素，“营销”一词不应该被认为是过去大家认定的销售，而必须赋予新的意义 —— 满足顾客的要求，即服务。 服务不仅包括对现实顾客服务，而且也包括对潜在的顾客服务。 不仅要提高顾客的现实（售中的）满意程度，还要提高预期的（售后的）满意程度。 服务可以使企业创立个性，增加竞争优势，有效地增 加企业的新销售的实现几率。 （一）、如何向顾客提供满意的服务 A：每个 售点 的 护肤 顾问应为每一位客户建立详尽的档案，定期与顾客保持联系。 为了确保产品销售的正常运行，要向顾客不断提供有价值的信息，当顾客有了新的需求时，及时做好信息反馈工作，尽最大可能满足其需求。 B：每个 售点 的 护肤 顾问应着重学会积极的诱导方式，用来说服顾客并给予合作。 顾客信奉自愿交换原则 —— 有关各方都能给自己提供足够的利益。 C：帮助客户建立规范有效的经营网络。 经营不善存在许多种原因，而产品问题永远不是关键原因之一，营销人员应从多方着手，通过认 真分析，给客户提供合理化的建议，从而使销售额上升。 D：尊重个人，给予最好的服务。 （二）、如何做一个优秀的营销工作者 一个优秀的营销工作者应是综合素质高、具有坚强的毅力及极大的勇气和责任感。 （ 1）、熟悉市场，能正确分析市场发展趋势。 （ 2）、熟悉当地的人文文化及普遍消费者的需求。 （ 3）、正确分析自己产品优势及适应的消费群。 （ 4）、认真研究当地各 售点 或零售点的特征，从而考虑产品适合在哪个位置销售。 （ 5）、综合各类信息，提出自己的营销观念。 （ 6）、正确分析竞争者的战略、战术，根据实际需要，起草适合自 身产品在当地销售的战略、战术。 （ 7）、及时反馈信息，并帮助客户建立有效的经营网络。 40 （ 8）、具有市场的机会分析和评价能力。 （ 9）、找出市场的机会及潜在吸引力与成功程度分析。 （ 10）、消费者购买行为类型及购买模式分析。 （ 11）、评估细分市场并选择细分市场。