房地产项目销售全过程执行顾问操作方案模板86页

房地产项目销售全过程执行顾问操作方案模板86页内容摘要：

得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。 有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。 有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。  不是逆来 顺受随遇而安的人 所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。 逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。 如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。 在与顾客的交流与沟通中，极易中顾客为降价而设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为顾客争取利益。  是善于倾听 的洞察者 联系 Q709604208 获取 敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。 而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。 就是说，不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与顾客沟通的目的。 只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。 只有与顾客感情发生共鸣 ，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。 善于倾听另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与顾客的交谈来达到目的，但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的，应变能力与广博的知识固然对说服顾客又帮助，但应该避免伤害顾客的自尊心。  是善解人意的人 善解人意的基础是准确的判断力。 有正确的判断力，才能迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下。 ”、“是否再征求一下太太的意见。 ”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费 大量的时间并很可能是徒劳无益的。 一个有效售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了顾客，但不善于归因，就难以准确地从顾客的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。 善于倾听，并不能认识到顾客内心真正的动机；善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。 准确地判断对方的心态，才能采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。 总之，就是有目的地接待顾客。 用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。  灵活的应变能力 就是 思维及行为的敏捷性，售楼人员接触的顾客很多，他们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。 要使大多数的顾客满意，就要求售楼人员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及时做出正确反联系 Q709604208 获取 应。 尤其是顾客产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取对策。 要眼观六路，耳听八方，既要集中注意接待顾客，又能合理分配自己的注意力，所谓身体在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，却同丁打招呼，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以灵敏的观察和反应力，才能使每一个来售楼处的顾客感到自己是最受重视的。 总之，售楼人员的良 好素质是实现楼盘销售的重要条件，因为顾客在感受楼盘的优越性之前，首先感受到的是售楼人员的个人魅力，这个魅力就是情绪智能。 销售人员的招聘  招募 ┌────────┬────┬────┬──────┐ │招募方式 │ 优点│ 缺点│ 适用范围│ ├────────┼────┼────┼──────┤ │大众传播媒体 │ │ │ │ ├────────┼────┼────┼──────┤ │内部人员推荐 │ │ │ │ ├────────┼────┼────┼──────┤ │外部人员推荐 │ │ │ │ ├────────┼────┼────┼──────┤ │教育机构安排 │ │ │ I │ ├────────┼────┼────┼──────┤ │就业辅导机构安排│ │ │ 1 │ ├────────┼────┼ ────┼──────┤ │同业中挖角 │ │ │ │ ├────────┼────┼────┼──────┤ │商业团体组织推荐│ │ │ │ └────────┴────┴────┴──────┘ 1)利用大众传播媒体公开征求。 (主要刊登在报纸人事广告栏 )。 2)由公司内部人员推荐。 3)由公司外部朋友推荐。 4)从同业中挖角。 5)透过教育机构安排。 6)透过就业辅导机构安排。 联系 Q709604208 获取 7)其他商业团 体，组织等之推荐。  挑选 ┌──────┬─┬─────┬────┬────┬──────┐ │标准 │ │ 挑选方式│ 优点│ 缺点│ 适用范围│ ├──────┤ ├─────┼────┼────┼──────┤ │精力充沛 │ │ │ │ │ │ │充满自信 │ │应征表格 │ │ │ │ │ │ ├── ───┼────┼────┼──────┤ │渴望成功 │ │ │ │ │ │ │ │ │面 试 │ │ │ │ │勤奋向上 │ │ │ │ │ │ │ │ ├─────┼────┼────┼──────┤ │视挫折与困难│ │口试与笔试│ │ │ │ │ 为挑战 │ │ │ │ │ │ └──────┴─┴─────┴────┴────┴──────┘  挑选推销员之判别法 (1)应征表格 —— 应征者详细个人重点资料之填写 (2)面谈 (3)口试与笔试 (测验 ) (4)采用口试或笔试等测验虽较为费时，但愈来愈受到许多中大型公司的重视。 特别是应征者众时 ,口试与笔试更是不能避免，采取甄试的方式后，已使人员流动率降低了百分之四十二，而且应征人员的测验 成绩与录取后的业务表现成正相关。 附件招聘表格 应聘登记表 应 聘 职 位 薪金要求 姓名 性别 出生年月 民族 文化程度 婚否 政治面貌 身高 籍贯 职称 健康状况 体重 联系 Q709604208 获取 毕业院校 所学专业 外语及水平 身份证号 现居地址 户籍地址 手机 家庭电话 学 习 经 历 起止时间 院校名称及所学专业 学 习 形 式 工 作 经 历 起止时间 工作单位 职 务 离职薪金 离职原因 证明人电话 本人特长及对应聘职位理解 本人保证以上所填内容全部属实，如有虚假，公司有权立即辞退，而不做任何经济补偿。 公司对应聘者的资料保密。 本人签名： 日期： 以下由公司部门填写 初 试 联系 Q709604208 获取 行政人事部 评核 其他： 潜质： 求职欲望： 忠诚度： 服从性： 写作能力： 工作经验： 表达能力： 专业水平： 形象： 礼貌： 守时： 意见 复 试 用人 部门 评核 其他： 潜质： 求职欲望： 忠诚度： 服从性： 写作能力： 工作经验： 表达能力： 专业水平： 形象： 礼貌： 守时： 意见 总经理审批 以下由行政人事部填写 通知入职日期 实际入职日期 入职部门 职位 入职薪金 试用期限 备注 联系 Q709604208 获取 第二部分 销售培训体系 1. 培训目的  认识到销售经理和销售人员的角色与职责；  建立合理激励机制，激发销售人员的雄心壮志，鼓舞团队士气；  理解并运用团队建设的关键技巧，打造高绩效的销售团队。 2. 培训思路 1. 销售人员的培训体系核心思想是按照销售人员从业的经验和资深程度逐层深化专业知识、专业技巧和专业理念；分级别和层次明晰工作在管理上的要求。 2. 在专业方向，分初中高三级，逐渐增加资深。 3. 在行政方向，分级别从普通销售人员一直到项目经理，逐渐增加管理理论和经验。 3. 阶梯培训 按资深程度培训  初级：重点培训服务理念，规章制度、产品情况、接待礼仪、激励、并鼓励销售培训 发展 能力 绩效 联系 Q709604208 获取 人员对其职业生涯进行规划；  中级：综合初级的各方面，以人为主线，从人 —— 顾问人 —— 置业顾问人 —— 三明置业顾问人，强调“专业、诚信”、 塑造“团队尖兵”。  高级：以科学和系统为特点，综合岗位所需各种学科开展学习和培训，让员工成为专业行家。 按培训内容培训  忠诚度培训。 此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。 主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。  专业知识培训。 这是实现从 “售楼员”到“置业顾问”转变的关键。 是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约）。  销售技巧培训。 这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。 主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客房户需要、经济 状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼（迫客户下）订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。 很显然，如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的关键所在，结合近几年国内房地产（包括商业地产）市场发展趋势，我们认为应增加并特别重视以下内容的培训：  商业发展的最新动态、商铺投资的最新理念、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空联系 Q709604208 获取 间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客。