美容院经营管理大全_[全文

美容院经营管理大全_[全文内容摘要：

⑷接受顾客交代事项时。 ⑸为顾客包装商品时。 ⑹向顾客递交商品时。 ⑴向顾客说明服务内容时。 ⑵向顾客做商品说明时。 ⑶接受顾客交代事项时。 ⑷为顾客挑选商品时。 ⑸受理顾客抱怨时。 ⑹为所做服务负责时。 ⑺为所卖商品负责时。 ■你知道吸引女性前往美容院消费的十大原因吗。 ：女性会为了一个小小的梦想，诸如给丈夫一个惊喜、换个漂亮的造型让自己更有自信等，而到美容院消费。 ：桌、椅、橱窗、室内装潢等清爽漂亮的店，让女性即使坐着，也感觉到贴心舒适。 ：女性对时代的潮流相当敏感，只要是流行的东西，她们就无法克制住自己不去消费，如流行的发型或皮肤保养方法。 ：现今的美容院如果能经营成女性学习新知识和交际的联谊场所，像一个女性俱乐部，如举办讲座、美容课程 活动等，可以提高女性顾客对美容店的忠诚度。 B style=39。 color:white。 backgroundcolor:00aa0039。 ：女性之所以会聚集于品位高级美容店，那是因为她们要享受一下“高级”的感觉。 不但是外在条件，就连内心的感觉，女性有时也会想像上流社会人士一样，享受在店内接受无微不至服务的乐趣。 ；女性害怕孤独，所以会与其他志同道合的姐妹形成一个小团体，并且一起到她们喜欢的美容院消费，所以美容院必须塑造自己成为适合女性聚集休闲联谊的场所。 ：女性会 聚集到重视自己的个性主张，以及了解自己风格品位、生活形态的美容院消费，所以美容院必须对目标消费群的风格品位、生活形态有深刻的了解并积极迎合。 ：今年女性对健康的重视不亚于美丽，与健康有关的服务或商品会受到女性的欢迎。 ：女性希望自己的美随时随地被注意到，对于女性美的塑造自然是美容业的特长，但应该注意到依据每位女性不同的脸型、身材、肤质、体态、气质来塑造其美感。 ：女性希望发现自己潜在的美感，所以美容服务必须时时以创新为念。 ■女性消费趋势与行销策略 一、女 性群体的社会趋势 了解发生在女性身上的社会变化对其消费动向的影响。 特 性 行 销 策 略 ，针对顾客的生日、职业、爱好等举办促销活动 、自由时间的增加 ，吸引顾客逗留 ，强调礼仪、自信、成熟与大方 ，要求必须提高员 工的专业素养和店面的文化气息 二、女性的消费心理 女性不认为所消费的商品或服务仅代表其实体内容，而认为是让人与物、人与人之间沟通交流的媒体，所以会对“高品位、高感度、高精度、能传达感性的高形象商品或服务”产生极大兴趣。 特 性 说 明 行 销 策 略 生活情景 依据时间、地点、情况来决定商品的使用，消费心理会随着生活情景而变化， 依据时间、场合、情况、季节的差异设计商品与服务 心情 依据心情来购买商品或享受服务 塑造适宜消费的店面气氛 训练店员的接待能力 比较意识 消费之前花些时间进行比较 价值与实体的相称性（是否公道） 店员不可催促其下决心，可多提供有利的信息供其参考 设计商品与服务的附加值，提高诱惑力 成本意识 衡量商品或服务是否物有所值 店员衡量其消费力，给予适当的建议 感觉与感性 不购买不符合自己感觉的商品，也不会光顾贩卖商品与服务的店 注意女性感觉与感性的变化，对商品、服务和店面重新设计或调整 生活提案 如果提供一些女性生活提案，带领女性走向潮流，女性顾客会前往光顾 针对女性生活形态衍生的需求来设计生活提案式的促销 2．二种消费选择要素 特 性 说 明 行 销 策 略 信用购物 女性往往因信赖其企业及品牌而选择其商品与服务 提高企业品牌知名度，建立企业信誉 冲动购物 逛街时，突然被某种宣传、店面设计、橱窗内的陈列品吸引，不假思索的购买 CIS、 POP、橱窗、店面的设计应具备吸引力 三、女性的潜在需求导向 特 性 说 明 行 销 策 略 生活品质导向 具有附加值、高品质、名牌的商品或服务 设计品牌形象良好、高 品质、具附加值的商品组合 健康导向 能令女性健康美丽的商品与服务 提供具备美容与健康功能的商品，所有商品内容与包装必须符合环保原则 强调符合个人体质的美体瘦身服务，不一味崇尚模特身材 时髦流行导向 因消费个性化，需提供少量多样的商品，稀有罕见商品 提供少量多样的商品组合满足特殊要求 商品与服务组合的多样化 简便化导向 使用程序简便不花时间 提供使用程序简便的商品 DIY 导向 让顾客参与 开放式陈列，增加顾客与商品的接触率 提供免费试用 技术要求不高的服务可采用教育辅导方式，并建议顾客购买套装自己做保养 安全导向 不具危险性、可安心使用 提供商品皆有检验合格的保证文件与标志 主动提供消费者大量使用的事例给顾客 休闲交际导向 具备休闲与交际功能 提供舒适的休闲与交际空间，举办顾客联谊活动 学习导向 女性学习新知识的兴趣高于男性 主动提供各种商品、促销、活动资询 店员提供专业咨询服务 举办讲座课程 第四部分、美容院商品的陈列与布置 ■在设计装饰方 面 与经营方针，美容院格调相配合 整个店面的装潢、布置及展示柜的陈列，除了考虑美观外，也要考虑彼此的协调性，以免给顾客造成不好的印象。 店面的区域特性 在决定美容院的布置内容之前，须要对所在区域、竞争者的数目及店铺的走向及交通状况作出相应的调查。 店面的规模与结构 店面的布置不能妨碍销售活动的进行，并对店面的缺陷用装修来弥补。 橱窗的设计 店面是否有吸引力，会直接影响销售业绩，而橱窗的设计更是造成顾客是否进门的重要因素，所以需要特别花点心思才行。 除了要表现商品 的特点外，更要发挥一些创意，这样就比较能够产生一些话题，也会有很大的宣传效果。 通路的设计 66m2 以 下 的 店铺 ， 其 通 路宽 度 应 该为 1m ， 超 过 此面 积 应为 1.B style=39。 color:white。 backgroundcolor:00aa0039。 5m。 靠近主要商品处的，通路应该为直线，通路以能店面内部一览无遗为理想。 商品的取放 橱窗的高度，框架、柜台、吊笼、橱柜的高度，间隔、深度、透视情况，要符合最易使用的条件。 服务设施 内部环境必须使顾客感到方便与舒适，而服务设备 与设施是否完备，也是很重要的因素。 陈列、装饰和销售效果 展示柜的布置，应力求多变，以及对重点产品的强烈暗示，运用季节、用途、色彩等方面的主题更是常用的方式。 另外，除了讲究美观外，应注意条理以求秩序，保持便利以争取时间效率，重视安全避免意外，也是不可忽视的因素。 当有促销活动时，展示柜也应当配合作一些修改及包装，以衬托出整个活动的气氛。 另外，供货商如果有一些优良的展示方法，也应当加以研究考虑，以增加变化性。 ■商品陈列应从它的高度、宽度、明亮度三方面来考量： △陈列的高度 当陈列位置变动时，商品的销售额也会有所变动。 若调到有利位置时，营业额往往有很高比例的成长，而有利位置就是一般所谓的“黄金视线位置”，它是指顾客视线 10 度与下20 度之间的位置。 以 170cm 的消费者来说，“黄金视线位置”是指地面算起 7B style=39。 color:white。 backgroundcolor:00aa0039。 5cm 至 120cm 之间，所以“黄金视线位置”须视不同主力消费群而有所差异。 △陈列的宽度 一般而言，消费者通常站离货架约 B style=39。 color:white。 backgroundcolor:00aa0039。 50～60cm的地方选购商品，而人们的视野宽度约 120 度左右，其中最清楚的部分为 60 度左右。 因此，离货架 60cm处，最有利的陈列宽度约 30cm 内。 △陈列的明亮度 基本上店内是越明亮越好，不过，在考虑节省费用和室内温度的情况下，应让店内保持某种程度的明亮，但展示柜及展示陈列品周围，须比其它地方明亮，才能吸引顾客的目光。 ■商品陈列的要领 △货架上下分段： 上段：陈列希望顾客注意的商品，具有感觉性的商品 黄金段：陈列高利润，有特色 的商品 中段：陈列价格便宜，销量稳定的商品 下段：陈列周转率高，体积大，重量重的商品 △特殊陈列方法：端架陈列、槽沟陈列、突出陈列 △集中焦点的陈列： 利用照明、色彩、形状、装饰，制造顾客视线集中的陈列区 △制造气氛的陈列： 运用专卖场布置来营造节庆气氛或季节的感觉，如情人节多用一些心形、 LOVE等图案。 主力产品和辅助产品的搭配放置 以绿叶衬红花的方式，强化主力商品特殊价值。 商品的陈列规则 适当运用陈列的形态，如纵向、横向、相关性，以及促销性陈列形态。 ■商品陈列的技巧 △利用壁面的陈列 运用壁面并结合商品的特色，以创造出立体的画面。 △利用柱子的陈列 店面内若柱子多，可能导致陈列不良，但若有效运用柱子，将可加强店面特色的塑造，增加店内空间运用的效率。 △利用档头架的陈列 档头架为店内较易突显的陈列位置若能善加利用，不定期变化陈列内容，则对顾客会产生期待的乐趣，并廷长在店内的时间。 ■开店后的维护及检查作业 ，以维护连锁品牌的形象。 作，随时注意产品陈列是否整齐，有无灰尘残留等，以维护展示柜的美观性。 ，以作为下次展示柜陈列方式变更时的参考。 ：根据季节及节日使用不同道具，令美容院更具活力与时尚。 B style=39。 color:white。 backgroundcolor:00aa0039。 的广告效果：对 POP 之大小规格、颜色、表现内容的具体性与说明均须注意。 ，商品分类与展示须作到易见、易接触。 ：要突出重点效果 ，而且在商品的搭配和组合上，能强调效果的发挥。 第五部分、促销活动作业准则 ■促销目的 提升营业额 促进商品周转 、新服务项目的推广 商圈耕耘 促进企业活动 其他 促销活动在时间上分为长期规划性（配合年度行销 策略）的活动与短期提升业绩的活动，故在制订促销计划之前，应确定明确的目的。 ■现状分析 分析目前市场竞争环境与态势，以及消费者的消费行为、形态、趋势。 ■问题点确立 须以整体性的观点，客观地分析问题的发生是否影响业绩、市场占有率、形象等，以确立促销目的，并估计问题产生的重要度和影响度。 ■机会与策略 ：在市场竞争环境与问题的压力下，如何找出切入点，以达成上述的目的。 ：要详细研究是否一定要用促销活动才能达成上述目的，是否有非促销方法可以使用，也就是拟订最适当的行销策略 与手法。 ■目标设定 设定目标时，必须同时考量市场缺口和衡量指标。 ：期望对市场的经营结果目前尚未达到的部分，如业绩、品牌认知、市场占有率等。 ：配合市场缺口的分析，设定促销活动结束后的评估项目与指标。 ■促销方案 ：针对哪一群消费者做促销。 ：须有创意性、话题性，如果能够找到出口语或标语，则更具广告效果。 ：指消费者获得的部分，如赠品、折扣。 ：界定哪些消费者可以参。