绿城集团-销售部案场管理手册之管理流程40p

绿城集团-销售部案场管理手册之管理流程40p内容摘要：

确当日工作安排； 对市场可比楼盘销售动态进行 沟通； 强调当日接待和追访重点及应注意问题等； 沟通销售过程中发现的难点问题，提出处理意见与方法。 第四条 加强周例会的工作实效。 各销售部应定期进行部门周例会，项目公司总经理、项目公司分管领导、营销策划人员（包括广告公司）、销售部全体人员参加。 销售周例会应按以下要求进行： 项目公司总经理为销售周例会的总负责人，销售部经理为实施负责人。 例会召开前销售部经理需确定销售例会议题与重点，经项目公司总经理或分管领导 审定后，组织周例会的进行，并做好相应的资料及设备准备。 对于 已开盘销售项目 ，周例会的议题应包括： （一）一周工作完成情况及销售指标完 成情况分析； （二）通过对成交、未成交客户的原因分析，充分挖掘并延展项目销售亮点，正确面对项目现存不足，制定合理统一的销售说词； （三）汇总销售中发现的难点，进行讨论与分析，确定处理方案或统一的解释口径； （四）通过对一周来访客户的统计与分析，评价项目宣传效果，讨论后期营销策略； （五）分析现存意向客户，讨论并制定合理的回访方案与计划； （六）通过 市场 可比楼盘动态 及趋势分析 ，寻找市场机会，制定营销策略 ； （七）进行实战经验的 互动培训，分享成功经验、 总结失败经历，通过讨论、 角色扮演等 提高参与及效果； （八）通报集团或公司相关信息，对销售部与各部门之间的沟通协作进行协调指导； （九）下周工作安排及 销售 目标的分解与下达。 对于 未开盘项目 ，周例会的议题应包括： （一）一周工作完成情况及意向客户积累情况； （二）通过对一周来访客户的统计与分析，评价项目营销及宣传效果，讨论后期营销策略； （三）分析意向客户关注重点，充分挖掘并延展项目销售亮点，正确面对项目现存不足，制定合理统一的销售说词。 通过对现有意向客户的分析，寻找主动营 销的机会； （四）汇总客户积累过程中发现的难点，进行讨论与分析，明确处理方案或统一的解释口径； （五）制定意向客户联系与回访计划，讨论并制定合理的回访方案； （六）通过 市场 可比楼盘的调查分析及市场 趋势 的 分析 ，明确项目合理的市场切入点，制定营销策略，吸引意向客户 ； （七）进行实 战经验的 互动培训，分享成功经验、 总结失败经历，通过讨论、 角色扮演等 提高参与及会议效果； （八）通报集团或公司相关信息，对销售部与各部门之间的沟通协作进行协调指导； （九）下周重点工作的计划与安排。 每次周例会均应进行现场录音，会议后应由专人记录并整理，形成详细的会议纪要，并经与会人员会签确认。 销售周例会纪要应于周例会后二天内上报至集团销售管理部门。 周例会会议纪要格式体例参考附件二。 对周例会中明确的各项工作应 跟踪落实到底 ，采用考核及 奖惩措施加强工作的落实。 每个月的第一周，其周例会即为月度销售会 议。 在此次会议中，要求对上月的销售工作进行详细的分析与总结，并对本月工作进行计划与安排，具体内容可参考周例会。 第五条 加强“项目销售月度分析制度”的执行。 为有效把握项目各阶段销售情况及市场变化，及时了解客户来访及成交情况，为下阶段营销推广和销售策略制定、调整提供准确依据，从而确保销售工作的顺利进行，现就月度销售分析制度做出如下规定： 各销售部须于每月 5 日前，向项目公司、集团销售管理部门、广告服务公司提交上月度《月度销售分析报告》； 《月度销售分析报告》的数据统计及编写内容应按规范体例及要求进行； （具 体格式及要求详见附件三） 《月度销售分析报告》中各类数据统计及分析应力求全面、客观、准确。 为保证销售分析的时效性，销售部应对统计数据按日记录、按周整理、按月填报； 结合月度销售会议的召开，销售部应对《月度销售分析报告》进行学习讨论，以进一步加强各相关人员对销售情况的全面了解，从而有效指导销售工作的进行； 《月度销售分析报告》应由专人负责编制，基础工作仍需由销售人员共同参与，销售经理为最终责任人。 第六条 严格工作笔记制度的落实与检查，按集团“工作笔记制度”做好每日工作记录。 公司分管领导及 部门负责人应对下属员工的工作笔记进行审阅与交流。 员工工作笔记除了对工作的记录，也可记录工作心得与收获，以此作为不断进步的基础。 第七条 加强带教辅导员制度的落实与效果。 新员工在接受公司或集团的统一培训后，应在部门内设立带教辅导员，加强实际工作经验的传授与帮带。 辅导员应针对新员工基本素质与技能现状，事先制定一对一的帮教计划，通过理论辅导、实践传授、分析总结等形式，深入展开此项工作。 公司领导、销售经理应定期进行新员工交流与座谈，加强对新员工培训。 新销售人员到岗一个月内不宜单独接待客户，未转正前不能独立签订 协议或合同。 销售人员转正应由项目公司总经理、分管领导、人力资源相关人员及销售经理等进行面谈，有必要时应进行一定的考核与测试。 第五部分 客户资源管理重点 对于项目销售工作来说，客户资源是销售业绩的最重要保障，特别对于新开盘项目，前期客户积累工作的好坏将直接影响销售工作的成败。 做好客户资源的管理与客户追踪，也是有效提高成交比率的关键。 此项管理的主要重点为： 第一条 销售部门客户信息资料应做到齐全、有效，查询方便（要求书面与电脑均有记录），并做好及时补充更新。 第二条 客户信息记录应做到详细、规范。 在集团销售管理部门统一的“客户信息资料表”基础上，各项目根据不同情况可提出修改意见，经销售管理部门审核备案后使用。 （“客户信息资料表”参考详见附件四） 第三条 案场销售人员在做好客户来访登记同时，还应填写《客户信息资料表》，并按日上报销售部负责人审阅确认。 第四条 销售人员应做好每一次客户沟通的记录。 记录内容要求突出沟通重点、客户提出的疑问、对客户意向程度的评价等。 第五条 销售部经理按日组织全体销售人员召开客户分析会议，主要讨论、分析和解决以下问题： 逐个听取每位销售人员当日接待来访客户情况汇 报，汇报内容主要包括：客户基本信息及描述、客户接访过程、客户最终意向、客户尚存在的购买抗性以及后续追访思路的个人意见等； 销售部经理针对每位销售人员的汇报情况，做出客户接访质量的评估和客户购买意向的判定，并针对每一位客户尚存在的购买抗性提出设法化解的具体意见； 销售部经理指导每一位销售人员制定后续追访策略，编排追访口径，明确每位客户追访的时限要求； 每位销售人员按客户分析会议最终形成的追访意见，展开后续客户追访工作，并将每次追访过程记录在《客户信息资料表》中，以供销售部负责人做跟踪指导； 每 位销售人员须将经追访实现成交的结果记录在此表中；未成交客户应向销售经理或主管说明具体原因，并详细记录在案。 销售部经理须就经一定时间追访后，仍无较强购买意向的客户做出是否继续追访的判定，以指导销售人员做好意向客户的及时刷新； 第六条 在做好意向客户跟踪的基础上，及时更新客户意向程度，分级设置意向客户，加强追踪回访效果。 第七条 在开展绿城会的区域，销售人员应在客户沟通过程中主动介绍绿城会积分活动及服务宗旨，对客户的入会申请应做到及时传递，决不遗漏。 第八条 项目进展及相关信息应及时向已登记意向客户进行传递，并做好记录。 第九条 节日期间的客户问候应有计划进行，每次问候形式与内容应经分管领导或项目公司总经理审定。 第十条 根据意向客户积累情况，及时提出客户联谊活动的计划与方案，并做好客户通知联系沟通等相关工作。 第十一条 细致客观地进行意向客户分析，评价广告宣传效果，并按月提交分析报告 （项目月度销售分析报告中含意向客户分析报告）。 第十二条 应重视对已购房客户的服务工作，对客户提出疑问应做好记录，及时解答或回复，并定期做好汇总与分析。 第十三条 充分利用老客户资源，对已成交客户进行不定期的联系与交 流，在此基础上做好老客户转介绍的引导。 第六部分 开盘前准备工作管理重点 在现有销售操作流程基础上，根据实际情况增设部分开盘前准备工作的管理要求，以使开盘销售的准备工作做到全面细致，并保证一定的提前量。 此项管理的重点为： 第一条 提前拟写“定价建议报告”及“开盘方案”，并按流程规定进行评审并定稿，要求提前 7 天完成定稿。 第二条 销售部应对各类销售道具的添置、案场布置提出建议与意见，督促大部分制作工作提前 1 天完成。 第三条 视工地现场的进度对工地现场布置提出设置建议，如工地指示牌、看房路线的设定 、工地现场布置等。 应督促工地现场布置工作提前 1 天完成。 第四条 各类销售协议、销售合同、合同附图应按规定流程进行评审定稿，要求提前 10 天评审定稿，并提前 3 天印制完毕。 第五条 各类销售资料如合同封套、楼书、户型图册、价格表、销售流程图、签约需知、按揭指南、各类 ISO9000 流程表格等应进行全面细致的准备，要求提前 2 天准备完毕。 第六条 电脑销售系统及网上销售系统应提前 2 天准备完毕，并进行一定培训学习。 第七条 开盘前。